現在の業務の中で、STPから自分が出せる価値を考えた話

S(セグメンテーション)、T(ターゲティング)、P(ポジショニング)とは

現在、異動してマーケティング部門の中の、インサイドセールス担当として勤務している。
これまで、いわゆる「マーケティング的な考え」とは縁のないキャリアを歩んできたこともあって、マーケティング検定2級の学習を通して、マーケティングのざっくりとした全体像をつかみたいと目論んでいる。

最近、上長と1 on 1を行う中で、「顧客の確度別にアプローチを変えてみては？」というお話をいただいたのだが、
「それってもしかして、セグメンテーション的な考えに基づいているのかな？」「それじゃ、ターゲティング、ポジショニングも自分なりに考えて、自分に出せる価値を検討してみよう」と思えたので、ここに書き留めておこうと思う。

あわせて「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」について、現在の自分なりの理解も書き留めておきたい(マーケティングを本格的に学んでいる方、実践している方からしたら突っ込みどころしかないかもしれないが、初学者のアウトプットということで大目に見てほしい)

セグメンテーション：顧客の共通点に着目して、市場をいくつかのグループにわけること。
今回、「市場」を「問い合わせいただいたお客様全体」として、確度別にグループ分けを行うことを、「セグメンテーション的作業」と置き換える。

ターゲティング：いくつか分けた後グループの特性を分析して、どのグループにアプローチすることが効果的かを見極めること。
今回、お問い合わせいただいたお客様のグループの特性を分析したうえで、自分の強み・弱みを踏まえたときに、特にどのグループに対してアプローチを行うことが成果の最大化につながるかを考えることを「ターゲティング的作業」と置き換える。

ポジショニング：顧客から見て自社がどのように評価されるか、そのイメージを確立していく過程のこと。
今回、ターゲティング的作業を踏まえて、お客様にイメージしてほしい自社及び自分自身の具体像について検討して、行動目標を設定することを「ポジショニング的作業」と置き換える。

①顧客をざっくりと分類してみる(セグメンテーション的な作業)

A：事前の情報収集等で、すでに自社サービスにポジティブな印象を持っているお客様

B：事前の情報収集等で、すでに自社が所属する市場に対してポジティブな印象を持っているお客様

C：事前の情報収集等がまだ十分でなく、「これってどんなサービスなんだろう？」と疑心暗鬼なお客様

D：現時点では、短期的な未来でリレーションを形成することが困難と思われるお客様

②自分の強み・弱みを分析してみる

自分の強み：
・実際に、自社サービスの提供者として勤務していた経験。同業他社との差別化や、自社が市場の中で発揮できる強みを、お話しできる範囲で具体で説明できること。

自分の弱み：
①インサイドセールスを業務としてやってきていないため、効率的に顧客獲得を行うことが難しい。
②自分が提供してきたサービス以外の強み・弱みや仕組み等の理解が十分でない。

③自分の強みを生かせるセグメントを対象にする(ターゲティング、ポジショニング的作業)

結論、「C：事前の情報収集等がまだ十分でなく、『これってどんなサービス？意味あるのかな？』と疑心暗鬼なお客様」のグループ、つまりアポイントメント獲得やリレーション形成につながる確率がそれほど高くないお客様に対して、興味を持ってもらい、顧客になっていただくことが自分がチームの中で貢献できること、つまり価値を出せることだと考えられる。

A、Bのグループはある程度確度が高いため、具体というよりも抽象的・効率的な説明で、実際のサービスにつなげることの優先順位が高い。
一方Cは、お客様のお問い合わせ経緯をヒアリングしたうえで、お客様の状況に沿った具体的なサービスを時間をかけてでも説明することが求められる。

自身の強み・弱みの観点から、現時点で弱みが強調されづらく、強みが生かされやすいグループはCであると考えられる。

④自分の強みを最大限に生かすために、短期的なスキルアップが必要なこと

⑴A、Bにアプローチできるように、トーク構成及びより伝わりやすい説明のスキルを磨く。
⑵自社のすべてのサービスについて、担当の枠を超えて説明できるようになる。その際、市場という観点から、SWOT分析や競合他社との差別化についても理解できているようになる。

⑤今後、STPの観点からブラッシュアップできるとよさそうなこと

・上長からお伝えいただいたセグメンテーション的作業が適切かどうか、違った視点からより効果的なセグメンテーションができないか、検討してみる。確度以外にも顧客に対する共通点を見つけられないか、引き続き検討する。
・スキルアップという意味で自分の強みを増やし、アプローチできるセグメントを増やす。