【#内向型なのに営業に配属されちゃった…】そんなアナタへの営業戦略書

内向的な性格をしているのに、営業に配属されちゃった。。。。

「営業ってコミュニケーション能力が高くないとキツイですよね？」
「毎日のように飲み会とかあるのかな？」
「ノルマのためにお客さんを騙すようなことしたいない。」
「とにかく、外向的な人みたくなれたらな。」

自分には営業は向いていない、どうしようと悩む内向型へ、
内向型の自分の個性を活かす営業ナレッジを紹介します。

■自己紹介
あらためて、こんにちは。Ryoと申します。
THE・内向型人間です笑

子どものころから人見知り。人とのコミュニケーションや雑談が苦手。
自分を出せるようになるまで、かなり時間がかかる。
しゃべる、電話よりも、メールや文書で伝える方が得意。
相手の話す内容を理解し、返答するまでに時間がかかる（頭の中で、何度も反芻する）
要領をつかむまでに時間がかかる。

似た性格の方、いますか？似ていたら、おそらく内向型（寄り）かと笑

Ryo自身、保険会社での営業、人材会社での営業をずっとしてきました。
個人営業もしましたし、法人営業、さらに言うとテレアポもしてきました。
正直、内向型は、本来の特徴からすると、THE営業には向いていないかもしれません。
もっと特徴・個性を活かせるフィールドはあったかもしれません。

それでも、Ryo自身、人のためになること、目の前の人をサポートをしたい、という思いはあり、営業、という仕事を選んできました。
また実際に、営業成績で表彰されたこともあります。

今日は、そんな内向型が、どうやって営業組織の中で働いて、営業で高い成果を上げていくのかをこっそり紹介したいと思います。いわゆる営業ノウハウ本は、巷に溢れていますが、正直感じるのは、「外向型」向けだと感じました。
内向型だから・・・と言い訳するつもりはありませんが、外向型タイプの方がより能力を発揮することを目的に書かれてて、内向型の目線ではないように思い、共感できる部分・できない部分ともにありました。

だからこそ、実際に内向型が営業でどうパフォーマンスを発揮していくのかを体験を通じて書きますので、
同じ悩みをもつ内向型の方に、営業ってそんなに悪くないかも？って思っていただけると嬉しいです！！

それでは、いきましょう！

営業といえでも、様々な商材・サービス、手法あり、すべてを書ききれませんが、内向型が悩むポイントである「社内営業」「社外営業」という切り口で伝授していきます。

【1】社内営業編

営業の仕事なのに、「社内？」って疑問を持った方もいるでしょう。
内向型の特徴には、交流範囲が狭いことも挙げられます。営業の仕事をしていると、どうしても社内の関連部門との調整や依頼・対応なども発生するんですよね。

知っている社員であれば、未だ話しやすいものの、話したことのない社員、役職者となると、話しかけるにも気を遣う・・・
いま話してもいいのかな？忙しくないかな？聞きたいことってこの人に聞いていいのかな？

社内に対しても人見知りが発動するって、本当にめんどくさい性格ですよね。さっさと話しかけて解決した方が早いでしょ？って端から見ると思うのですよね。その一歩踏み出すのに時間がかかる。
自分で調べて解決しようとしたりとかね。

Ryo自身も、複数の会社にて思ったのは、リモート環境など他部署の人が目の前にいなくて、問い合わせフォームが設置されていて、メールやチャットでの問い合わせの方が気が楽です。しっかりと要件を文章化できるから（笑）

口で伝える、が一番苦手なんです・・・（笑）

また、内向型の特徴には、「断るのが苦手」というところもあります。
人から頼まれたりすると断れず、対応しようとする。「今無理です・できません！！」って言えますか？？
ためらってしまうのは、内向型の特徴として、相手の気持ちや感情にも気を配れるからです。
悪く言うと、空気を読みすぎる。けどひっくり返すと、「ちゃんと相手の気持ちを理解しようとする」のです。
断れないこと、相手の感情を読みすぎてしまうことは、決して悪いことではありません。とても良いことですよね。

ただ、仕事、という場面だと、時にはそれは悪く作用してしまうこともあるので、うまく使っていかないといけないのです。

さて、内向型の特徴を活かしながら、社内営業を乗り越えるポイントについて触れていきます！！

ポイントは、「アサーション」と使うことです！！

アサーションって聞いたことありますか？
解説していきますね。

アサーション（assertion）とは？
もとは精神医学、行動医学の用語として記述されていました。
自分も相手も大切にした自己表現やコミュニケーションのことで、
相手を尊重しつつ自分の意見を主張するコミュニケーション方法の一つです。

アサーティブなコミュニケーションを身に着けることで、伝えにくいことをきちんと相手に伝えることができるなど、対等なコミュニケーションをとることができるようになります。
アサーションへの注目は近年高まっており、会社の研修にも取り入れられることもあります。
その背景には、「ハラスメントへの意識」「テレワーク」があげられます。

昨今、企業におけるハラスメント防止の取り組みが強化されており、育児・介護、LGBTなど、様々な事情を抱える人が身の周りにいるので、お互いに配慮しましょう、と注意喚起されていますよね。

つまり、年代差や立場を超えたコミュニケーションが求められる一方で、その難しさに悩む上司や管理職も増えているのです。

またテレワークについても、オフラインからオンライン中心のコミュニケーションに変わる中で、社内コミュニケーションの難易度が高まっています。相手の表情や感情がつかめない等、対面が当たり前だったことに苦慮する人や組織が増えているのです。
そういった社会状況もあり、相手の状況や自分の言葉に目を向けるアサーティブコミュニケーションの需要が高まっているのです。

アサーティブを使うことで、得られる効果としては、
・対等な意見交換ができる
・人間関係が円滑化する
・相手を不快にさせず断れる　という事です。

どれも内向型は苦手としてきたことなので、アサーションは気になりますよね。アサーションの細かいトレーニング方法が調べると色々とあるので、是非チェックしておいてくださいね！

ここでは、「営業×内向型」の観点で、どう活用するかを触れておきますね。
アサーション実行方法を紹介します。おそらく、以下内容は内向型の方は自然とできていることもあるのではないでしょうか。内向型にとって得意分野だと思うので、うまく活用していきたいですね。

・DESC法
自分の話したいことを4段階に分け伝えることで、相手を尊重し衝突を回避したうえで具体的な案を探る方法です。
　D(describe)：主観を交えず、自身の状況や相手の行動を客観的に伝える
　E(explanation)：自分の意見や感情を表現し伝える
　S(suggest)：相手が望む行動、妥協案、打開策を提案する
　C(choose)：提案の実行/不実行結果を想像し、結果に対する選択肢を示す

・I（アイ）メッセージ
自身を主語として相手に伝える方法です。
相手に対し、反対意見を示すとき、「私(I)は、こう考えているよ」と言い、自身を主語として伝えることで1対1でフェアに話している構図を作り、相手を責めたり、意見を押し付けるような印象になることを避け、自分の言いたいことを適切に伝えることができます。

・言語的・非言語的アサーション
上記2つは言語的アプローチですが、表情やボディランゲージなどの非言語的アプローチもアサーションには大切です。
人はコミュニケーションを取る際に、内容だけでなく、相手の表情、声のトーン、身振り手振りなどから気持ちや感情を判断しています。
相手にとって気持ちのいい非言語的コミュニケーションを意識することで、より円滑な関係を築きやすくなり舞うs。

また、上記方法を活用する際にのポイントも加えて紹介します！

ポイント①・会話のゴール設定をする
お互いなんとなく会話を始めるのではなく、会話のゴール設定をして話すだけで、その時間のコミュニケーションの質が変わります。

ポイント②・伝えたいことを整理する
会話に向けての準備として
　・事実と問題点：何が起きていて、その問題が何かを事実を元にまとめる
　・自身の感情：事実や問題に対する自分の気持ちを言語化する
　・要望と提案：具体的に実現可能な要望・提案を行う

ポイント③・伝えるときは誠実・率直・対等・自己責任で
こちらは心掛けのポイントですね。誠実に、率直に伝える、相手とは対等、会話の結果を他人のせいにしない、ということです。

実際にRyo自身は、社内の法務担当とのやり取りの際、今思い返すと、このアサーションコミュニケーションを使っていました。
どうしても営業をしていると、顧客の要望で、契約書の文言を変えてほしい、規約を直してほしい、という要望を受け取ります。半ば、そこを変えないと、契約手続きは進まないことも。どうしても営業だけで解決することができないので社内法務に対応可能かどうかを依頼しなければなりません。

法務に関する相談、となると、より情報の整理が大事ですよね。

Ryoの場合、メールで法務に問い合わせをする際は、

　・前提情報（顧客の状況、手続き状況、対応状況）
　・相手の要望事項（なぜ要望するのか背景も）
　・具体的相談内容・対応依頼事項
　・難しい場合の折衷案・妥協案の提案（対・法務に対して）

こちらをいつも考えて法務に連絡していました。会社によっては法務回答に数日かかるケースも多いでしょう。
法務の方々も、いろんな法務案件で忙しいので、なるべく最短距離で回答を得て、顧客に　ボールを投げたいところです。
だからこそ、「法務のことは営業ではわからない」ではなく、ある程度相手が何をしてほしいのかを聞き、営業的にそれは実現可能性を考え、難しそうな要望であれば、折衷案も用意する、その上で法務との交渉ですね。

これをしていると、個人的には法務の方ととても良い関係性を築いている感覚がありました。
ここまで書いて依頼すると、法務側も事情も理解したうえで、回答をくれるので、とてもスムーズに事が進みました。
ぜひこの、アサーションについて調べてみてくださいね！！

【2】社外営業

さてここからは、顧客とのコミュニケーションを内向型はどう切り抜けられるかをまとめていきます。
やっぱり不安ですよね。相手にとって柔軟に対応していかないといけない、時にはその場で的確な回答をしないといけない、など
思考に時間がかかる内向型にとっては、現場での即対応は苦手分野なのです。なによりも、知らない人達と、一定時間会話しないといけない・・・
間ができると怖い・・・

実際にRyoの体験ノウハウを詰め込みながら解決していきます！！