営業のやり方
コテツゼミ参加者の募集開始！
（今回の募集は終了しました。）
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期間は2024年７月１日～12月31日の半年間。
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営業のやり方
Voicy No.0259 2022年12月29日日放送
この放送を音声で聴きたい方はこちらからどうぞ。
数回前から、聞き手のナギさんに入ってもらっています。
今日はその４回目です。
（１～３回目は下記からお読みください）
１回目 ビジネスのはじめ方
２回目 ブランドづくりと商売の真実
３回目 儲かる時間の使い方
フリーの人は全部ひとりでやりがち
コテツ：ナギさんは約３年にフリーになり、ご自身で仕事をされていて、最初は１人で全部やろうとしてアップアップした話がありましたけど。
ナギ：全部請けなければと思って１人で回して、結局パンクするという。
コテツ：家族のこともやらなければいけないのに、空いている時間の隙間をぬって仕事をしていた感じですか。
ナギ：そうです。自分一人でやれば全部自分の利益になるし、それがいちばん儲かると思って。でも実際は違うかなと思い今に至ります。当時、営業の仕方がイマイチうまくなくて難しかったのですが、ありがたいことに仕事はあったので、そこまで営業しなくてよかったんです。
営業はこうしていく
これからフリーになって、どう営業していこうか悩んでいる方には、どんなアドバイスしますか。
コテツ：１つの考え方として、営業や集客を頑張らなければいけない時点で商品かブランドの魅力が全然足りていないので、つくり直したほうがいい気がします。
営業・集客を頑張らなくても紹介とか、そのターゲットとなる方が聞いたら「それは何？」とはまるようなブランドコンセプトとか商品コンセプトが出来上がっていれば、そんなに営業や集客に苦労することはありません。
でも中小企業とか個人事業主の方は、営業が足りなくて集客がうまくいってないことを自分でチェックしてみると、そもそも商品の企画がしょぼいことがある。ナギさんの話じゃないですが「動画制作やります」ぐらいしか言っていない。それではお客様が来ないでしょう。
ナギさんが変えていったように、それを「ドクターCMをやっています。ドクター向けの動画編集のパッケージングです」とすれば、ドクターは一応聞いてくれるし、「ヒューマンドラマ・プロデューサーです。私は人にフォーカスして」となると、なぜこの商売をやっているか自分で語れる経営者なら、「普通にかっこよく商品を撮るぐらいなら、あなたに頼むわ」となります。
でも、そもそも商品企画やパッケージング、切り口が魅力的じゃないとか、ブランドのコンセプトがアバウトだというのが、集客とか営業でお客さんが来ない理由の１個だと思います。
コンセプトが「ある」と「なし」では
でも、こういう無形のものは、自力じゃどうにもならないのです。
誰かとディスカッションしないと。
コンセプトをつくるのは、子どもの頃からやっていることじゃないから。日本人は全員、画一的な教育でやってきていて、ブランドコンセプトとか商品コンセプトづくりができないのです。だからそれができる方とコミュニケーションを取って、営業や集客が不要になる商品パッケージとかブランドアイコン（わかりやすいもの）を考えてもらえばいい。
ナギさんの場合はヒューマンドラマ・プロデューサーで、「100年の恋」として「100歳の方に生き方とどんな恋愛をしてきたか聞いています」といえば、その時点で「何それ」となる。それで見せるものが1個でもあれば、その時点で「こういう映像を撮ってほしい」という人は来ます。
でも「ただの映像制作です」となると、それはきついだろう。
まず、コンセプトの問題。
ナギ：来るお客様も全然違いますよね。
コテツ：そうです。切り口を絞るとなると皆さん怖がります。「うちは商店もあって」とか、「お客さんで商店が来た場合、ドクターといっても」とか言うけれど、とがらせないことには始まらない。
無印良品だって白とベージュと紺と黒ぐらいしか売っていません。それで「青が好きな人が来たらどうするの？」とか「赤が好きな人もいるよ」といったら無印良品は成立しない。あの規模でやっているところでさえ絞り込んでいるので、ある程度コンセプトは絞らないとダメです。
集客営業がきついのはコンセプトや商品が魅力的じゃない。しょぼいというか練りが甘いのと、もう１個、不得意なことは人と協業に切り替えたほうがいい。
ナギ：本当にそう思います。全部自分でやろうとしているのが一番遠回りで時間がかかる。自分ではできることが限られているし、できることも想像力も乏しくて。
安売りしてしまう人
コテツ：そもそも何かクリエーティブなことをやりたくて独立した人は、営業とかお金の話で嫌になってしまうパターンがめっちゃある。協業してチームを組むといってもできない最大の理由は、フリーの人が皆、値段が安すぎるから。
フリーの人は人に分け与える利益がなくて、「営業でうまくいったら１割払います」といっても、売値が数万円で、「３万円のものを営業に任せて成約したら１割払います」だと3000円です。
だからフリーとか個人事業の人ほど大手よりも値段を上げないとダメなのです。その分独自の方向性である部分、すごくはまるようなことをやるから、そこの付加価値で「それだったら」と頼まれる。
値段を上げて、チームを組んだ方に一部をお渡ししても成り立つことを考えればいいのですが、「私、利益ぎりぎりでやっていますので」みたいに皆さん言いたがるので、人と組もうと思っても難しい。
プレゼン資料でさえ人に任せてしまえばいい。コテツゼミはそういう仕組みで、ナギさんも相談している方がいるでしょう？ コンセプトをまとめてサポートしているプロがいて任せるじゃないですか。こんなにわかりやすい資料は自力ではできません。
ナギ：無理です。スピード感も内容も今まで悩んでいたのは何だったのだろうという。
コテツ：そういうところです。頑張って値段を上げて、納得していただけるコンセプトとか付加価値をきちんとつける。その上で、お金のことを言いたくないのであれば、営業とか交渉担当の人に入ってもらう。
「クリエーティブの部分は私がやって、細かいスケジュールとかはこの方にやってもらっています」といって、成約したら１割、２割渡せばいいと思うのに、皆さんやりたがらないですね。
ナギ：全部自分でやっている方が多い。自分もそうですけど。
コテツ：サービスの中身はいいけれど、資料がとんでもなく訳が分からない人もいるし。いい仕事をしているけれど、無料と有料の部分がはっきり言えないために、すごく無料で稼働させられている個人の方もいっぱいいます。
１回目の打ち合わせでは、自分でアドバイスせざるを得ないと思うんです。フリーの方は全部有料ですとは言えないと思うので。でも、そこに１人誰かはさめることによって、「１回目は私がご相談に乗らせてもらいましたが、もしサービスをご希望であれば、私の契約とかスケジュール管理、始めるタイミングは管理をしている者がありまして、その者からメールを送らせてください」と言って、その人が料金と契約に関して送ればいい。
そして、それ無料の訳のわからない商談なのか既にアドバイスが始まっているのかわからない状態を回避するようにしたいい。でもやらない人が多いですよね。
ナギ：そういう方がいるんですね。
コテツ：いるというか、コテツゼミならコテツゼミで、どなたかに商談担当をお願いする。「クリエーティブは私からご連絡するので、スケジュールやフォローアップの中身に関しては、この人と詰めてください」とすればいいと思います。
本文は
コテツがVoicyの「ブランディングと商売の話」で語った内容を
文章化し加筆したものです。
Voicyアプリをダウンロードして『コテツ』で検索、無料で聴けます。
この放送を音声で聴きたい方はこちらからどうぞ。
久々野智小哲津
二十数年にわたり、のべ７社ほど（８社目準備中）会社を経営。ITの会社を大きく成長させた後、新規事業でさまざまな事業を立ち上げ、フランス、イタリアを中心にヨーロッパからブランドを日本に持ってきたことをきっかけに、ブランドづくりができるようになった。
海外ブランドの日本進出や、日本国内の会社、サービス、商品、人（タレントさん、議員さん、スポーツ選手など）のブランドプロデュースにも関わっている。
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