IT業界ポジションマップ【Biz編】
IT業界に転職したいけど、IT業界ってポジションが多くてどのポジョションで転職すればいいか分からない！
という状態になっていませんか？転職においてIT業界を候補に入れた方であれば、こうした悩みをもった経験は一度はないでしょうか。
こんにちは。『PreVenture』編集部です。
今回のテーマは、「IT業界のポジションを、体系的に理解する」こと。
IT転職に当たってのいわば基礎知識を、【Biz編】と【Div編】の2回に分けてわかりやすくまとめていきます。今回は、Biz編ということで、ビジネスサイドに重きを置いてまとめていきます。具体的には、営業やマーケティングなど、経営直下のポジションを指します。
経営直下のビジネスサイドには、上図の7ポジションが含まれます。早速、各ポジションを詳細に見ていきましょう！
マーケティング
マーケティングは、広義には「売れる仕組みをつくること」を指します。ここには、プロダクト企画や組織形成も含まれることがあり、概念的な意味が大きいとして用いられることが多いです。
一般的にIT業界におけるマーケティングは、「自社プロダクトの認知拡大のためのリード創出」を担うポジションを指します。リード創出の手段は多岐に渡っており、例えば広告運用やSEO対策、イベント開催もマーケティングの業務内容の範疇です。
以前、元サイバーエージェントのしょま氏がTwitterにてマーケティングの手法を網羅的に紹介されていました。企業によってどの手法でリード創出をするかが異なるため、一度こちらに目を通して全体像を把握するのも良いかと思います。
『マーケター』こすられ過ぎ説を唱えたい。
— shomarketer｜マーケティング戦略室長しょま (@shomarketer) May 12, 2020
twitterを始めて1ヶ月ずっと感じていました。誰も彼もマーケター、マーケターのゲシュタルト崩壊です。
そこで、誠に勝手ながらマーケターと思われる方々を分類しました。たぶん複数箇所に該当する方もいます。
異論反論、大歓迎です。常時更新致します。 pic.twitter.com/v1mu0hYTNV
マーケティングに転職する難易度
基本的に難易度が高いです。現職で異動をして経験するか、現職と同じポジションで入り、マーケティングに移動できそうな会社に転職するのが定石です。
経験者であってもハードルは低くないです。対象ターゲットが高リテラシーのtoBマーケティングでは求められるスキルセットが高く、展示会やホワイトペーパー、メディアなどtoB特有のチャネルでの経験や素養が求められます。
インサイドセールス（IS）
インサイドセールスは、マーケティングが獲得してきた見込み顧客（リード）の購入意欲を高め、将来的な受注へと発展させていくリードナーチャリングをメインに行います。
具体的には、イベント参加や資料ダウンロードなどでリードになった企業に荷電をし、ニーズ把握や商談設定などの行います。購入プロセスのいわば上流に位置する仕事です。
SaaS系の企業では、新規開拓においてインサイドセールスは必要不可欠であり、良質な商談をフィールドセールスにどれだけ供給できるか、それを如何に仕組みに落とし込むか、が重要な指標になってきます。
インサイドセールスに転職する難易度
インサイドセールスは未経験での募集もあり、比較的難易度は低いです。行動力が大切なので、量をこなせない人には難しいポジションといえます。
マーケティングが創出したリード企業の温度感を、時間をかけて上げていく施策を考えることもあるため、ただ行動するだけでなく、PDCAサイクルを回す力も一定程度は必要です。
フィールドセールス（FS）
フィールドセールスは、世の中でいういわゆる「営業」ポジションです。インサイドセールスが獲得した商談において、クロージングから成約までを担当します。サッカーにたとえるならISの出したパスをFSが受け、顧客獲得というゴールを決めるといったイメージです。
商材によっては商談を複数回行う場合も多く、リードナーチャリングの側面を担うこともあります。特に、リードが取りづらく、意思決定プロセスの長い大手企業（=エンプラ）との商談は成約難易度が高く、長期化する場合が多いです。
フィールドセールスに転職する難易度
営業経験者であれば、IT業界未経験であっても募集がありますが、インサイドセールスに比べると難易度は高いです。また、顧客属性と単価によっても難易度が大きく変化するのが特徴です。
低単価なサービスだと行動量や人間関係の構築力が重要ですが、高単価なサービスだと思考力や顧客の抱える潜在課題にも焦点を当て、提案するコンサルティング能力が重要になります。
カスタマーサクセス（CS）
カスタマーサクセスは、購入プロセスにおける成約後の領域を担当し、顧客への継続的なサポートを通して、顧客がプロダクトを用いて望ましい結果を実現するよう並走するポジションです。
一般的には、LTV（生涯顧客価値 / 契約期間中に顧客から回収できるキャッシュ）の大小に応じて、ハイタッチ、ロータッチ、テックタッチとセグメントを分ける企業が多くなっています。セグメントに応じてやることが変わってくるので、導入事例などを見てどの層に売り込む商材なのかを理解することが必須になります。
カスタマーサクセスに転職する難易度
カスタマーサクセスへの転職は、営業の中だと最難関レベルです。そもそもCS経験者が市場にほとんどいないため、採用難易度が高いことはもちろん、SaaS系の企業では離脱率を下げることがLTVの最大化につながるため、カスタマーサクセスが最も重要な機能だと考えられているからです。
過去に転職が決定した事例だと、CSを経験していた方や、既存顧客への営業で成果を上げた方がCSで転職されていました。既存顧客を離脱させないことや、仕組みを理解することが必須要件といえそうです。
広報PR
広報PRは、自社の採用広報やプロダクトPRを担当します。
マーケティングと混同されがちな広報ですが、広報PRでは情報発信の対象がメディアや社内のメンバーであり、市場やユーザーに対する情報発信を行うマーケティングとは区別されている場合が多いです。
昨今、自社に興味を示す求職者に対しての情報発信をSNS等で行う採用広報も台頭し、業務の細分化が進んでいます。
広報PRに転職する難易度
広報も未経験からの転職は難しいポジションです。
情報発信の対象がメディアであることが多いため、メディアとのつながりが既にあることやマス向けの発信の確度が重要になります。
プロダクトマネージャー（PdM） / 事業企画
最後はプロダクトマネージャーです。プロダクト全般を統括するリーダーとして、グロースを狙います。
プロダクトマネージャーとは、担当する商品、サービスの開発から販売まで戦略を立て、実行、意思決定をする責任者のことを指します。事業企画の上位ともされるポジションで、プロダクトのグロースに責任を持ち、BizサイドとDiv側の架け橋になるような存在です。
プロダクトマネージャーに転職する難易度
非常に難関です。
上述の通り、経営側の知識と開発側の知識を併せもっている人が多く、エンジニアサイドからこのポジションにつく人も多いです。また、プロダクトのフェーズによって戦略が変わることもあるため、立ち上げ経験やグロース経験など、幅広い経験が求められる場合があります。
webサービスの開発やディレクション経験から応募できる企業もあるため、将来PdMを目指したい人はまず現職で近い経験を取ることが必須です。
まとめ
今回は、Biz編としてビジネスサイドで募集されることが多いポジションについて解説しました。転職したいポジションは見つかりましたでしょうか？
基本的に、中途転職において別のポジションに転職することは未経験での転職となるので、そのハードルは非常に高いと言えます。ただし、前述したISやFS、CSなど、顧客と対峙する点で親和性の高い職種間では、再現性の高いスキルが身についていると判断されれば、転職が成功するケースもあります。
・いいなとポジションはあったけど、どの会社に行くべきか分からない
・自分の今の経験では、どの職種に転職可能化を相談したい
・Bizサイドで成果を出せばジョブチェンジできる企業を知りたい
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