【コンサル・富裕層営業】事業（営業）をポートフォリオとして考える

溝の口にある小インドに旅行にいった村上です。

シャグン (溝の口/インド料理)

シャグン店内

＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト

さて、経営・営業でご相談を受ける中で多いのは
「もう少し楽になんもんかな？」
ということ。
その結果、
・SNSを活用しよう！
・数字で管理しよう！
・従業員のやる気を上げよう！
となるわけですが、
その前に事業や顧客をポートフォリオで考えていますか？
ということが今回の問題。
ここからやるべきことが見えてくる時も多いと元証券マンとしては思うわけです。

今日はそんな話で、
早速いってみましょー！

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ポートフォリオとは

では、そのポートフォリオとはなんやねんという話です。
ポートフォリオは投資の世界では有名です。

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ポートフォリオ（Portfolio）とは、金融商品の組み合わせのことで、特に具体的な運用商品の詳細な組み合わせを指します。
「ポートフォリオを組む」ということは、どのような投資信託を購入しようか、株はどの銘柄で何株ほど持つか、などの検討をするという意味です。
もともとの語源は、紙ばさみや書類入れという意味で、欧米では紙ばさみに資産の明細書を保管していたことが言葉の由来となっています。
ポートフォリオが具体的な商品の詳細な組み合わせを意味するのに対し、大まかな資産配分のことをアセットアロケーションといいます。

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わかったようなわからないような話かもしれないのでもう少し具体的に説明します。

投資をしようかな～と思った時に、
国内株式が良いのか海外株式が良いのか
はたまた債券が良いのか、
いやいや金も良いらしいぞ！
となる。
その時に儲かりそうなものに投資をするのも一つですが・・・
全部の投資配分を決めておくことも重要だったりします。
※だって、どれが上がるかは神のみぞ知る！ですからね。
※この投資配分を考えることを「ポートフォリオを組む」と言ったりします。

ポートフォリオで考えること

もうちょっとお付き合いくださいね～

さて、ポートフォリオで考えることはいくつかありますが村上は「利回り」も重視しています。
つまり、その商品が値上がりして儲かることも重要ですが、その商品を保有していれば得られるお金を重視しています。
※資産の売却によって得られる利益（値上がり益）のことをキャピタルゲイン。資産を保有していることで得られる利益（配当など）をインカムゲインと言います。

まぁ
不動産を買って値段上がったから売った＝キャピタルゲイン
不動産を買って家賃収入を得た＝インカムゲイン
くらいで覚えて頂けますと簡単かと。

話を戻しまして、なぜ利回り（インカムゲイン）も重視するかと言いますと「安定収入」とも言えるわけです。
※安定かは、相手次第になります。国債を買えば、相手は国。家を貸せば、相手は借主です。

すると、ポートフォリオはキャピタルゲインを狙う資産か、インカムゲインを狙う資産かで配分を考えた方がよさそうです。
※資産運用としては、少々違うことをお含みください。

キャピタルゲインとインカムゲインのメリットデメリット

あくまで、投資を目的としたものではないのでそこは忘れないで読み進めてくださいね！

キャピタルゲインとインカムゲインの二つの利益。
メリットとデメリットも考えてみましょう。

キャピタルゲイン

メリット
短期間でハイリターンを狙うことができることが大きいです。

デメリット
暴落するリスクがある点です。

インカムゲイン

メリット
短期的な値動きに左右されず、安定的に配当として利益を得ていくことが可能な点です。

デメリット
ハイリターンにはなりづらい点です。

大きな利益が得られるけれど、リスクもあるキャピタルゲインと価格は安定するけれど、リターンは大きくなりづらいインカムゲイン。
両方にそれぞれ良さがありそうですね！

さて、事業や営業に応用してみよう！

投資ポートフォリオでは、キャピタルゲインとインカムゲインの話とそれをどう組み合わせるのかが重要というお話をしました。
ここからは、この考え方を事業や営業に応用していきます。

まず事業について考えてみましょう。
キャピタルゲインとなる事業とはどんなものか。
それは短期でハイリターンが得られる可能性がある事業のことです。

たとえば、不動産事業などはそうですし、SNSで拡散して商品を売る事業もそう言えるかもしれません。
言い方を変えれば、大きく値上がり値下がりする商品を扱っているのか、安定顧客はいないが購入先は沢山考えられる事業と言えるかもしれません。

では、インカムゲインとなる事業とはどんなものか。
それは、ハイリターンにはなりづらいが、安定的な利益が得られる事業です。

これは、医者・薬局なども一つでしょうし、コアなお客さまにだけ売る事業などもそうかもしれません。
これは、商品の値段が安定し、顧客があまり入れ替わることがない・参入者も少ない事業と言えます。

さて、あなたの事業のポートフォリオはどうなっているでしょうか？
と言っても、安定した利益が得られる事業が少なくなってきている現在にこれだけだと不十分です。

そこでハイリスクな事業のリスクを抑えるということも考えてみましょ。

ハイリスクな事業のリスクを抑える？

大きくわけて、3つだと考えています。

①　事業の種類を増やす
これは、ハイリスクの事業を1つだけやっているからその商品など環境の変化をもろに受けてしまいます。
ですので、事業の種類自体を増やしてしまいます。

注意点は、
・各事業のリスク規模は十分に考えること
一つの事業がダメになって、その負債のために他事業も共倒れでは意味ありません。

・リスクの元を把握すること
事業を増やしても、リスクの原因が同じでは意味がありません。
たとえば、鉄鋼会社をやっていて本業は鉄の需要に左右されるのに、新規事業も鉄の需要に左右されるようではこれも共倒れになります。

②システムに頼る
この取引が可能な会社はサブスクリプション化は一つのチョイスとなります。一回の支払い金額を抑えることで顧客層も広がります。
保険やリース、住宅ローンなども根っこは同じ考え方ですよね～

注意点は、
・すぐ解約されてしまうリスクがあること
これでは元が取れませんので、このリスクを顧客に転嫁できる仕組みは必要です。保険も途中で解約すれば、損する仕組みにできていますし、住宅ローンもローンはなくなりません。

オススメは、サブスクリプションの仕組みは単価アップに使うことです。

③顧客層を広げる
これが本来取り組むべきことのような気がします。
顧客数が少ないからハイリスクなわけなので、ここが解決できると一気にリスクは低減します。

ここの続きは営業の方で話します！

ポートフォリオを営業に活かす！

さて、営業の皆さまはお客さまをポートフォリオ化しているでしょうか？
全部同じ系統のお客さましかいない！
という方ももちろんいらっしゃるでしょうが、ご自身の営業スタイル・目指すところに対してポートフォリオを考えることは役立ちます。

わかりやすいのは、”法人の規模”や”法人と個人”などで分けること。
法人は規模が大きくなれば、値下げ要求はきつくなるケースもあるものの（個人よりは）安定した取引となり、規模が大きくなるほど金額も大きくなりやすいです。
また、中堅の経営者との取引は大手と違い異動がないので継続性が望めます

反対に、個人の顧客は金額も小さい傾向にありますが、粗利が確保しやすいというメリットがある。また、心変わりは多いものの、気軽に愛に行けるメリットがありますね。

試行錯誤しながら、自分なりの「顧客ポートフォリオ」を考え実現することは重要です。

証券マン時代の村上の顧客ポートフォリオ

証券営業を知らない方にもわかるよう進めます。

販売する商品：株、投資信託、外国債券

営業の締め：基本的に毎日が締めです。一日15時までの手数料の目標があり、それが未達ならばつるし上げられます(笑)

備考：投資信託と外国債券はノルマがありますが、一番重要なノルマは”手数料”です。なので、9：00～15：00は株の売買に本腰を入れて、15時以降は投資信託、外国債券の販売に走ることになります。
新規開拓も15：00以降に行います。

顧客種類：法人として、上場法人・未上場法人・宗教法人・医療法人
個人として、サラリーマン・年金生活者・地主・経営者・主婦・ドクターなどに分類されます。

顧客特性：個人の性格もあるので一概に言えませんが、おおよその傾向は下記
上場法人：私が得意としたのは創業者なので、ご本人か財務担当役員とお話することが多いです。連絡が付く時間は9：00～18：00の間。
商品は、株or投資信託

未上場法人：話すのは経営者。これは、経営者の個人資産と同じ運用なので経営者参照。連絡時間は7：00～何時でも。
商品は全部。

宗教法人：団体か支部のTOPと話すことになります。連絡時間は6：00～20：00。
商品は全部。

医療法人：院長か事務長とお話します。連絡時間は診療後となる。
商品は、投資信託or外国債券

個人はほんと様々。商品は何でもOKです。連絡時間に限りもないので、多くの証券営業が個人に営業するイメージ。
ドクターは、診療時間には絶対電話できず。上場企業創業者は、やはり簡単には電話できないです。アポとって訪問ということになります。

以上で顧客イメージできたでしょうか？？

では戦略。
必達が””手数料なので、株のお客さまが主体でないと困ります。
ノルマだけならば毎日のように取引する方が10人。TOPを目指すならば20人程度必要です。
これは、経営者と未上場法人が中心で行いました。

次に、ノルマ（投資信託、外国債券）はドクターと退職者・主婦で乗り越えていました。

なので、頭でイメージしていた「理想⇒実際顧客ポートフォリオ」は以下。