【富裕層開拓・コンサル】儲かっている会社を探す、取引をする①

もしそれをしたいなら○○に営業したら？と言うと感謝される村上です。

＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト

さて「もしそれをしたいなら○○に営業したら？」と言うと、ありがたいことに「目から鱗が落ちました」と言われ
「ありがとうございました！」
と感謝されるのでしょうか？

それは、マーケティング視点を営業に落とし込んでいるからです。
※村上は営業部門にもいましたが、マーケティング部門にもいたのです！

しかし、多くの会社にはマーケティング部門がない・・・
もしくは、形ばかりあるものの機能していない・・・
マーケティングが営業と連動していない・・・
ということがあります。

そんなわけで、他社を出し抜いて
少しでも営業で成果を出せるよう書きました。
※マーケティングは詳細に分けていくとキリがないので、
大まかに営業に使えるように書いています。
正確に、事細かく勉強したい方は専門書を購入してください。

この記事は、
・どこに営業に行ってよいかわからない
・営業成果が出ない
・会社にマーケティング部門がない、機能していない
・もっと営業の成果を上げたい
・もっと優良な会社と取引をしたい
・営業の質を改善したい
そんな方のために書きました。

早速いってみましょー

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マーケティングとは何か？

企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念

マーケティング-Wikipedia

上記のように言われています。
しかし、これじゃわかりづらいので分解します。

1. ”顧客や顧客になりえる人”に

2. ”自社のことや製品の良いことや特徴など”を

3. ”様々な方法”を使って伝えること
   です。

これはもう少し分解できます。

1. ”顧客や顧客になりえる人”
   を判明させるには、
   どんな（年商・年収・従業員数・資本金・業界・社風など）
   が顧客になりそう、顧客にしたいと決めなくてはいけません。
   これを「セグメントで分解し、ターゲットを決める」と言います。

例えば、一口に営業をしたいと言っても
男性と女性で趣向や使うものが違う時があります。
なので、性別で分けるというのも一つのセグメントで分けたことになります。
次に、男性に営業をしたいと決めても年代によって
趣向など求めるものが違います。
ですので、40代～60代前半と決めるのもセグメントで分けたことになりますね。

今回のブログのように、「儲かっている会社を探す」
ということであれば

上記記事で探し方を見つけたり、
今後儲かりそうな業界や、社員の平均給与、
などセグメントで分けてみることが必要になります。

また、ここに営業をかけよう！と
決めることをターゲティングと言います。

このセグメントやターゲティングをするの時に
「なぜ自社（自分）と付き合う意味があるのか？」
も合わせて考えましょう。
なければ、作り出しましょう。

2.”自社のことや製品の良いことや特徴など”
を分解します。

「自社のこと」とは、「営業員自身のこと」も含みます。
どうしても営業員は自社製品を伝えることに
夢中になりますが、中堅企業の営業では重要なことです。

これは何故かといいますと、
「自社製品が他社の追随を許さないほど素晴らしい」
商品であれば、自社製品の話だけで十分です。

しかしこれは非常に難しい。
ご自身の身の回りに
”追随を許さない”ほどのモノがどれくらいあるでしょうか？
多くの場合、
・安かった
・勧められた
・CMで見た
・流行っていた
・友人が使っている
など、製品以外の理由によって購入されています。

つまり、営業員としては製品以外のことを伝えるのは
重要なのです。
・素早い対応
・心遣い
・利便性
などなど伝えることは沢山あるはずです。
それでもイメージが湧かない場合は・・・
手前みそですが、研修を受講して頂けますと幸いです。

次に、自社製品を伝えます。
「ドリルを売るには穴を売れ」という本が昔大ヒットしました。
ドリルを買いに来る人はドリルが欲しいのではなくて、
穴が欲しいという話でしたね。

しかし今の時代はこれでは不十分です。
この程度少し気の利いた会社ならやってますので。

もう一歩先に踏み込まないと
マーケティングとしても営業としても成果は生まれないでしょう。

3.”様々な方法”を使って伝えること
2の自社のことや自社製品を
1のセグメントされたターゲットに伝えなくてはいけません。

どうやったら効果的に伝わるでしょうか？

マーケティングを（実行可能な範囲で）大きく分けると
1.マスマーケティング
2.ダイレクトマーケティング
3.インバウンドマーケティング
4.ゲリラマーケティング
としておきましょう。

言葉の意味としては、
1.マスマーケティングとは、
大衆を対象にあらゆる人々に対して画一的にアピールする方法です。
主に、”認知の拡大”の為に使われます。
a.テレビ広告
b.ラジオ広告
c.新聞広告
d.雑誌広告
e.屋外広告
などですね。

これらは広告費用がかかるので、
営業員が行うには無理があります。
ですが、自社がどのような広告をしているかを
営業員は絶対に知っておきましょう。
自分の会社ですから当然です。

2.ダイレクトマーケティングとは
a.テレアポ
b.ダイレクトメール
c.メール
d.SNS
e.インターネット広告
f.レコメンドエンジン
など。

営業員が使えるのは、1～4というところでしょうか。
企業が直接顧客にコミュニケーションをとる
マーケティング手法です。
マスマーケティングと比べ、顧客の事情に合わせることができるので
自社や営業員が定めたターゲットにたどり着きやすいです。

また、マーケティング手法という括りでは語られませんが、
村上は「訪問」も立派なマーケティングだと考えています。

3.インバウンンドマーケティングとは
役に立つ情報を配信して見込み顧客を獲得していく方法です。

今ですとYouTubeなどが注目されていますが、
伝える方法としては
a.口頭（訪問・電話）
b.ダイレクトメール
c.ブログ
d.SNS
e.メール
などが考えられます。

ダイレクトマーケティングとインバウンドマーケティング
の違いは、
直接的な売込みがダイレクトマーケティング。
情報提供から相手に問い合わせを促すのがインバウンドマーケティング。
こんなイメージでお願いします。

4.ゲリラマーケティングとは
インパクトのある情報で顧客を引き付けるマーケティングです。

腹を出したお姉さんが試供品を配ったり、
過激な事を言ってSNSで注目を集めるのも
一つのゲリラマーケティングですね。

以上この4種類の方法を駆使して、
顧客にアプローチしていくわけです。

営業として、ざっくりとこの範囲は理解しておきたいものです。

文字数も多くなったし、今日はここまで！

営業を立て直したい
営業を飛躍させたい
と言う方は社外秘書の活用をご検討くださいませ！

ということでまた(●´ω｀●)

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