ソリューション営業は終わった①｜解決策の提案は古い
こんにちは。かきもとみさです。私はM&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰの仕事をしています。
新卒での最初の仕事は、IT系の法人営業でした。
それはもう泥臭い営業というか、ゴリゴリの営業というか、とにかく鍛えてもらって、いまのタフさを培ったのは営業時代のおかげに他なりません。
そのIT営業に従事していた頃は（10年くらい前）、よく「ソリューション営業」が理想の営業と言われていました。
ソリューション営業は、簡単に言えば、お客様の課題解決となる商品・サービスを提供する。「課題解決」に必要な手段として商品を買っていただく。というスタンスの営業手法ですね。
ですが、この著書を読んで、「もうこの考え方は古いのだ」と気づきました。自分にとっての備忘録としても、ここに綴っておきたいと思います。
①顧客はすでに解決策を知っている
上記の中の「第３章 ソリューション営業は終わった」の中では、顧客は以前よりもずっとレベルが上がっており、自社に必要なソリューションが何なのかを明確に把握している段階にあると書かれています。
つまり、営業が「御社にはこの手法が必要です。これがきっと経営課題解決に導いてくれます。」という訴求の仕方はもう不要な段階にあるということなんですね。
だから、RFP（Request for Proposal）という「提案依頼書」を提示されたときに、その回答は形式的になり、ベンダー選定のプロセスにおいてはすでに「選定ポイント」が明確に決められているため、営業担当者が差別化できるような段階にないということなんです。
②これからはインサイト営業の時代
従って、課題が明確である顧客へ解決策を用意するソリューション営業はすでに価値が損なわれているため、これからは顧客が課題に気づく前のプロセスで営業担当者は接触しないといけないということなんですね。
それが、「インサイト」を与える営業の立ち位置です。インサイトとは、洞察や「気づき」という意味ですね。
つまり、顧客が想定していなかったような課題や、全く気付いていなかった問題、あるいは、想像もしていなかったような理想像など…。この枠の外にあることを営業が自ら触れていき、「ここに着手すべきなのではないですか？」という新たな気づきを示唆できる存在であることが求められるということなんですね。
本日はここまでにしておきますが、ここまで読んで、たしかに「気づき」を与えることができて初めて、いまの時代において「人が介在する価値」を生み出せるなぁと思いました。
きっちりと固められたRFPに対して回答を準備するだけであれば、人間が頭を悩ませて回答を用意する必要もないですし、そもそもRFPをベンダーに求めなくたって、顧客が自らネット上にある情報を集めればどの業者のどの商品を選ぶべきなのかが判明してしまいますからね。
「人が生み出す価値」というものがより高いレベルになっていくということを認識した話でした。
また別の記事でもこちらの書籍についての気づきをシェアしたいと思います。
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