交渉を通して良好な対人関係を築くには？

苦手な相手とうまくやれない、損な役回りを押しつけられがちでモヤモヤする、初対面の人にすぐナメられる……生きている限り、人間関係の悩みは尽きないものだ。

こうした悩みは一つひとつ独立しているように思えるが、本書を読むと、その解決策は「交渉術を身につける」の一つに収束することがわかる。

交渉において守るべきルールがある

交渉を通して良好な対人関係を築きたいなら、3つのルールを押さえよう。

1つ目のルールは「マインドセットからはじめる」。

交渉のためのマインドセットができていると、あなたの「軸」が明確になり、相手と対等に渡り合える。

マインドセットと聞くと難しいかもしれませんが、簡単に解説すると

マインドセット（mindset）を直訳する

それでは具体的には次の5つのマインドセットを持とう。

自信がなくても自信がある態度で望む事。それが相手を錯覚させて交渉が円滑に進む事があります。これでマインドセットは終わるが本題であるルールの話に戻す。

2つ目のルールは「事前に相手の情報を集める」。

相手の価値観や人生観、仕事に対するスタンス、生い立ち、相手が持つ交渉内容に関する知識・スキル、相手を取り巻く環境・ニュースなどといった情報を、インターネット検索や関係者へのヒヤリングを通して集めよう。

持っている情報の質と量によって、交渉の結果は大きく変わってくる。

これらはメモを取りつつ、集めた方が良いとされていますが、現代はスマホで何でも出来る時代。私は高速メモというアプリを使ってメモを取るようにしています。

3つ目のルールは「互いの『利害』に注目する」。相手との「共通の利害」が見つかると、交渉はうまく進む。

覚えておくべき5大セオリー

交渉における5大セオリーを覚えておくと、交渉術をマスターしやすくなる。一つひとつ紹介しよう。

1つ目のセオリーは「人はコストをかけたものを選ぶ(サンクコスト理論)」というものがあります。

これまで費やしたコストを重視するばかりに、非合理的な判断をしてしまうことがある。「これだけの時間をかけて交渉してきたのだから」「わざわざ遠くから足を運んだのだから」などといった考えに引っ張られないようにしつつ、相手にはサンクコストを強調し、交渉を有利に進めよう。

2つ目のセオリーは「人はあたえてくれる人を選ぶ(返報性の原理)」。

人は「他人から恩恵を受けたら、似たような形でそのお返しをしなくてはならない」と考える生き物です。

早い段階で小さな譲歩をするなど、自分から率先して「貸し」をつくるといいだろう。これはあくまで冷徹で打算的に行うという訳ではなく人間味を残した上でやって欲しい。

3つ目のセオリーは「人はリスクをコントロールしてくれる人を選ぶ(プロスぺクト理論)」。

私たちは「得する選択」よりも「損をしない行動」を好む。相手に条件を提示するときには、「得られるメリット」よりも「避けられるデメリット」をアピールしよう。

4つ目のセオリーは「人はモヤモヤを解消してくれる人を選ぶ(認知的不協和理論)」。

人間は自分の決断に不安を抱き、自己正当化しようとする。

交渉では、意図的に相手の中に認知的不協和を起こさせ、その解消をサポートできるような情報を提供すると効果的だ。

5つ目のセオリーは「人はやる気を引き出してくれる人を選ぶ(モチベーション理論)」。

この理論の応用方法はさまざまあるが、一例として、相手に「自分が決めた」と思わせるという方法がある。自己決定したことに対して、人は積極的に動く。

これらを意識して交渉術を高めていくと良い結果となると思います。目指せ交渉王です。