目標未達を回避する発想

営業パーソンは時間との戦いです。
一日の予定を立てても、
イレギュラーな仕事、緊急度の高い仕事が突如入ってきます。
これが一日の予定を狂わせます。

その結果、
見込客へのアプローチができない、
既存顧客へのフォローができないなど、
営業活動に支障が出ます。

そこで今日は、
予定が狂った時のリカバリーについて
わかりやすく解説します。

私は仕事柄、数多くの営業パーソンへのコンサルティングを行いました。
その中で必ず課題となるのが「忙しくて時間がない」ということです。
1日は24時間、それ以上でもそれ以下でもありません。
そして、誰に対しても平等に与えられているのが時間です。
ということは、時間を上手に使うことが成果に直結するということです。

たとえば、既存顧客へのアプローチとして「訪問活動の実施」を
テーマに掲げたとします。
営業パーソンと話し合い、
1ヶ月に何社訪問するのが妥当なのかを検討します。
無理な目標を立てても計画倒れになるのがオチですから、
努力や工夫をすれば達成できる目標を設定します。
それでも、イレギュラーな仕事や緊急度の高い仕事が突如入りますから、
営業パーソンによっては目標未達も多々あります。

ここで注目しなければいけないことは、
ほとんどの営業パーソンは「０」か「100」の発想だということです
「０」か「100」の発想とは「シロ」か「クロ」と
言い換えることもできます。
つまり、既存顧客を訪問するかしないかという発想です。

たとえば、既存顧客への訪問を1ヶ月20社訪問する目標を立てたとします。
ですが、忙しくて15社しか訪問できませんでした。
訪問数が5社足りません。
これでは、やるかやならないかの二者択一です。
多くの営業パーソンがこの罠にはまります。
完璧主義の人ほど・・・

では、どうしたらいいのでしょうか？
もちろん、時間の使い方を工夫することは最優先課題です。

■既存顧客を訪問する順番を効率的にする
■既存顧客を訪問する日時をスケジュール化する
■商談時間を10パーセント短くする
■商談回数を減らすために商談内容の質を上げる

など、様々な工夫ができますが、いずれ限界に近づきます。

そこで重宝するのが「代替案」です。
既存顧客へのアプローチという営業活動で、
最大の効果を上げることは訪問することです。
これが100点です。
そして、まったく効果がないのは訪問しないことです。
これが0点です。
代替案とは100点と0点の間のアクションを考えます。

たとえは、忙しくて訪問できない場合は、

■ハガキを書くことで訪問の代わりにする
■電話をかけることで訪問の代わりにする
■メールを送ることで訪問の代わりにする

など、訪問して直接話しをすることはできませんが、
訪問できなからといって何もやらないよりはずっとマシです。

実は、ほとんどの人がこの代替案という発想がありません。
ですから、やるかやらないか、シロかクロかになってしまうのです。
この代替案は、遊びの部分です。
できなかった時のための裏技です。

完璧主義の人は「そんなのはインチキだ！」と言うかもしれませんが、
そうではありません。もう1回言います。
やらないのが一番悪いのですから、それよりはずっとマシです。

大切なのは、完璧主義的な考え方を捨てることです。
50点や70点でも良しとすればリカバリーはできるのです。
常に代替案を考えておくことによって、営業活動が滞ることはありません。訪問に比べれば細々とした活動かもしれませんが、
顧客へのアプローチとしては十分有効です。

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