SFA・CRM 情報を武器化するマネジメント7つの力【ビジネス書レビュー・感想】
この記事は５分で読めます。📚 2023/1更新
今回の記事も自身のアウトプットという目的でのnoteです。
新入社員時から２５０冊程度ですが読んできた中から、メモを見返しながら書籍の紹介記事を書いております。
本日は最近拝読した「SFA・CRM 情報を武器化するマネジメント7つの力」です。
個人的評価：☆☆☆☆
amazonカスタマーレビュー☆×3.5
１．まとめ
企業がSFA・CRMを導入する目的は、売上・利益の最大化のためである。最大化に向けてSFA・CRMはなければならないものであるが、企業ではうまく活用できていないケースが多い。その原因はツールではなく、人間側のマネジメントが機能していないことがほとんどである．
「戦略が不明確である」「戦略実行のＰＤＣＡサイクルが回っていない」などの問題を根本から解決し、変革するためのプロジェクトとして推進したうえで、SFA・CRM導入をするべきである。
SFA・CRMを活用できている組織の共通点は、マネジメント面がうまく機能していることが見えてくる。
①営業戦略や方針を周知・徹底できる
②行動に移すことができる
③実行プロセスを指標に基づきモニタリングできる
④結果を数値にもとづき分析できる。
⑤結果から戦略へフィードバックし改善サイクルが回る
２．全体の感想
私はBtoB企業のマーケティング支援をしている立場ですので、SFA・CRMに関するこの本の内容はとても共感できるものです。
SFAをどのように活用するかという話よりも、SFA・CRMは目的達成に向けたツールであるため人間側のマネジメントやプロジェクト推進についてどんなことを留意しておくべきかのポイントを中心に説明しています。そのため、SFA・CRMの活用方法がわかるというよりは、（まだSFA・CRMを導入していない企業の関係者が）導入する前に学んでおくべきことがわかります。
一方で、すでに導入している企業の人でも、なぜ自社ではSFA・CRMは活用されていないのか？を考えるヒントが散りばめられているのでお勧めです。
３．印象に残る点をいくつか
（１）無駄遣いされる営業リソース
営業の役目は社内資料作成でもお客さんの情報収集でもなく、お客さんとの交渉である。しかし、これらのことに時間を費やしているケースが多い。
お客さんに関して事前に把握しておくべき情報が多いのだが、前任者から引き継げる情報量はたかがしれているため再度情報収集する。
もしくはマネジメント層への営業活動報告のために割かれる時間が多く、本来注力するべき営業活動に時間を割くことができない。
⇒自社でも営業さんはなにかと忙しく、次年度の商談の種マキをできない、比較的小さい企業への活動が疎かになる、という状態があります。最近はその忙しさはどこにあるのかが気になっています。既存顧客の対応が多いのか？商談中の案件での資料作成に時間を使うのか？はたまた、営業に必要な情報が受け継がれてきておらず、調査に時間が割かれてしまうのか。自身の新しいテーマ候補の１つであるように感じます。
（２）営業活動のPDCAサイクル
営業活動においても成長していくためにPDCAサイクルがまわることは必須です。しかし、立案した営業戦略や方針（Plan）を周知したあと現場ではそれが実行されているか？（Do）さらに、Doの結果を確認して（Check）して改善（Action）に繋げられているか？という点はどの企業でも本来見直すべきことだと改めて思いました。
※私が社内で改革Pjt推進メンバーであるため余計にここのところは刺さりました。
４．まとめ
企業がSFA・CRMを導入する目的は、売上・利益の最大化のためである。最大化に向けてSFA・CRMはなければならないものであるが、企業ではうまく活用できていないケースが多い。その原因はツールではなく、人間側のマネジメントが機能していないことがほとんどである．
「戦略が不明確である」「戦略実行のＰＤＣＡサイクルが回っていない」などの問題を根本から解決し、変革するためのプロジェクトとして推進したうえで、SFA・CRM導入をするべきである。
SFA・CRMを活用できている組織の共通点は、マネジメント面がうまく機能していることが見えてくる。
内容は以上です。
BtoB企業の方が営業変革プロジェクトを担っていたり、今後推進していきたい場合に読んでいただくべき書籍かと思う点でこちらの本はオススメでした。単なるＩＴ部門主体のＩＴツールの導入プロジェクトではなく、全社的な大きな活動であることが伝わるかと思います。
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以上です。
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