【業界人から選ばれるビジネス書紹介】THE MODEL セールスフォース、マーケティング、営業プロセス等【要約ブログ】
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今回の記事も自身のアウトプットという目的でのnoteです。
新入時からこれまででざっと１4０冊読んできた中から、参考になったなという書籍に関するメモをぱらぱら見返しながら紹介記事を書いてまいります。（月１冊ペースなので大したことありませんが、、）
本日は最近読んだ「THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス」に関する書籍のレビューです。
営業プロセスに携わる人間として押さえておきたいエッセンスが多々含まれていまして大変参考になりました。ここではまとめきれないほど、内容は充実しています。
THE MODEL 個人的評価：☆☆☆☆☆
著書の福田さんは日本オラクルに入社後、米オラクル本社に出向。そしてセールスフォース・ドットコムやマルケト（代表取締役社長）にも職を移して活躍されてきた経歴となっています。ユーザベース「SPEEDA」事業マネジメント・アドバイザーをはじめ、SaaS領域にも通じており幅広いご活躍されているかたで、私としては個人的にかなり尊敬しております。
福田氏インタビュー「B2Bマーケティング＆セールスと自身の「これから」の話」
https://marketing.itmedia.co.jp/mm/articles/2002/28/news102.html
●これまでの営業スタイルは通用しない「営業が顧客に初めて接触するとき、すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」「科学的アプロ―チ」「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。
SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえて、さらに現状に適した「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセスを紹介。これら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスのかたち「レベニューモデル」を明らかにします。
１．本書での基本的な考え方
営業体制の目指す姿は、営業のプロセスがきちんと整理されていること。
見込み客を適切なタイミングでフォローして、その後のモデルが図解されプロセスを実行する際のルールも明確に決められている。
これは工場の生産工程管理と同じ（名著であるザ・ゴールと同じ考え）であり、スループットを最大化するためのボトルネックを見つけられる状態である。
＜参考＞17年もの間日本での出版だけが認められなかった。いわば「幻の名著」
本書が長い間日本で出版されなかった理由については、「日本人は、部分最適の改善にかけては世界で超一級だ。その日本人に『ザ・ゴール』に書いたような全体最適化の手法を教えてしまったら、貿易摩擦が再燃して世界経済が大混乱に陥る」というのが出版を拒否し続けた理由とのこと。
２．顧客ステージ設計のまとめ
（１）顧客ステージの設定での重要な概念は「チャネル」「施策・コンテンツ」「移行判定基準」
顧客を次のステージで動かす目的で企業は顧客にコミュニケーションを行う。メッセージをコンテンツ化し、オンライン/オフラインで適切なチャネルを通して行われる。顧客の反応をみて、ステージを判断する客観的な移行判定基準が必要となる。
（２）顧客ステージ設計のメリット
各プロセスを担う部門のパフォーマンスを評価する中間指標があることで、どこにボトルネックがあるかを把握し、すぐに対策を打てること。
工場の生産能力を上げるうえでネックとなる箇所のこと。このボトルネックは常に１つである。状況Aでは工程Bがボトルネックとなるが、状況Bでは工程Cがボトルネックとなる。
（３）失注リードと未商談リードの蓄積に目を向ける
新規リードが今後も永遠に増えることはない。それに対して、「将来購買の可能性はあるが、今すぐは購買に至らないリード」「失注リード」「フォーロー既存顧客」は増えていく。ここを意識してフォローできるかどうかで、ビジネスの組み立て方は大きく変わる。
なぜならば、リード獲得に掛かるコストがもうかからないからである。
この概念は、ビジネスを開始してから時間経過しているほど、重要となる。
３．顧客ステージのポイント
最も大事なことは顧客の検討ステージに合わせて、その時に顧客が求めている情報を提供するコミュニケーションができるかどうかである。
＜商談プロセスの５つのフェーズ管理＞のみ記載します。
（１）リード以上、商談未満 確度０％
次フェーズへの移行判定基準は、
・自社の製品・サービスで解決可能なビジネス課題を持っている。
・意思決定のタイムラインが一定期間内である
（２）ビジネス課題の認識 確度２５％
営業プロセスの中で躊躇なく一番重要だと言い切れるフェーズ
交渉や詰めが甘く、ひっくり返されやすい営業は実際はこの初期段階の進め方に問題があり、顧客の課題とコチラの提案がマッチしていないことが多い。
こちらのフレームを念頭にいれ、①顧客の目指す姿に対して解決したい課題が何であり、②日々の業務でどんなことに困っているか。③解決手段により④どんな効果を見込めるかを理論だてる必要がある。
次フェーズへの移行判定基準
・要件詳細確認やでも、プロトタイプによる検証開始
・他社製品との比較検討開始
そして、（３）評価と選定（４）最終交渉と意思決定（５）稟議決裁プロセスと続いていく。（記事では省略する）
※１点だけキーマンの選び方について。以下の”２”の位置のキーパーソンを見つけ出すべきで、”３”，”４”の人物と話していても商談が進まないことを覚えておく。
４．その他
（１）マネジメントが部下の商談をチェックするための７項目について
①受注予定日②金額③フェーズ④競合
⑤商談日数フェーズ滞留日数⑥ネクストステップ⑦フェーズ滞留日数
詳細は記載しませんが、なぜこれらを押さえるべきかを経験に基づいて記載があります。私がマネジメントする際にも参考にしたいと思います。
（２）商談受注のために抑えるべき８つの問い
①ネクストステップは何か、次のアポはいつか
②何をしている会社なのか、顧客の競合は、顧客の顧客は？
③キーパーソンは誰か、その判断理由は？
④今期に発注する理由は何か
⑤予算権限者は誰か 等
５．まとめ
本書の基本的な考え方と、顧客ステージ設計のポイントを簡潔にですがまとめました。
（１）顧客ステージの設定での重要な概念は「チャネル」「施策・コンテンツ」「移行判定基準」
顧客を次のステージで動かす目的で企業は顧客にコミュニケーションを、適切なチャネルを通して行われる。ステージ移行を判断する客観的な判定基準が必要となる。
（２）顧客ステージ設計のメリット
各プロセスを担う部門のパフォーマンスを評価する中間指標があることで、どこにボトルネックがあるかを把握し、すぐに対策を打てること。
（３）失注リードと未商談リードの蓄積に目を向ける
「将来購買の可能性はあるが、今すぐは購買に至らないリード」「失注リード」「フォーロー既存顧客」を意識してフォローする。
ザモデルでは営業体制として目指す姿を充実した内容で解説しています。ただ、ポイントを読み取り違え、単に分業体制を敷くことが筆者の伝えたいことではないということは他セミナーでも注意されていました。
また、１個人のセールスがこれを読んでも”絵に描いた餅だよね”で終わってしまいかねませんので、役職者層がこの書籍の本質を理解して全社的な改革活動に繋げていかないと実現は難しいと思います。
私は幸いにして、業務プロセスを改革する部隊に所属しているので、今後セールス部門の課題と合致するのであれば本書籍の目指す姿と取り組みをHowとして提供していきたいと思います。評価も高い本ですし、ぜひご覧になってみてください。
こちらは先週もっとも読んでいただいた記事です。
また、コチラは先月もっとも売上があった記事です。
以上
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