【会話で必ず役立つ】言葉を磨くことの重要性－SPINの法則－
こんにちは、コウイチです！
営業で結果を残したい
会話上手になりたい
頼られる存在になりたい
今回の記事は、
こんなことを感じている人には
タメになる記事です！
僕のブログは自身の経験・経済の状況をもとに、
▪︎何かで活躍したい、挑戦したい
▪︎お前でできるならおれでもできる
そう感じているひとに向けて投稿しています。
読んだことで、少しでも行動に移せるような"きっかけ"を与えていくブログとなっています。
3分ほどお時間ください！
書いている僕はこういう人間になります。
【これまでの実績】
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関西学院大学卒 体育会サッカー部
全国優勝経験
新卒で人材コンサルティング会社へ入社
1年目
┗営業で粗利額、全国7位(2,500名中)
2年目
┗仙台1人拠点
3年目
┗全社員の中、1位(ベストCD金賞)
┗仙台責任者
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2人の営業マンがいます。
皆さんはどちらの人ともっと話したいと思いますか？
Aさん:
「御社ってどんなサービスをしていますか？
弊社はこんなサービスを使っていて、こんな実績があります。
このサービスは御社に必ず力になれます。」
Bさん:
「御社のこのチラシに載っていた商品がめちゃくちゃ売れていると感じていますが、どんなところに工夫しているんですか？」
Aさんは、
冒頭からいきなり自身の会社のプレゼンを始めます。
かたやBさんは、
冒頭で自身の話は全くせず、ヒアリングから始めました。
この違いに、
営業で結果が出るひと・出ないひと
コミュニケーションが上手いひと・下手なひと
が分かります。
自身にも置き換えて使えそうな部分はどんどん使ってみてください。
新卒で入社してから多くの人は、
現場や営業に配属されることが多いと思います。
なぜなら、
やっぱり会社では営業の役割が1番重要だから任されます。
僕自身も1年から2年目までは営業をしていました。
成績でいうと、
1年間で粗利額が全国で7位という結果でした。
1位ではないので凄くはないですが、
僕が意識してこうやれば上手くいったなーってこと、
教えていただいたことを今回は伝えます！
"伝える"スキルが大前提
この伝えるスキルは、
営業・プレゼン・日常生活全てに活用できるスキルです。
「物は言いよう」
これを覚えておいてください。
例えば、
親からお小遣いをもらいたいシーンがあるとします。
皆さん一度は親にお願いしたことがありますよね笑
「ゲームを買いたいからお金がほしい、買ってほしい。」
この場合、
理由が浅いので大抵の場面では断られます。
「友達と遊んでいたときに、ある人気のゲームをみんな持っていた。ブームで学校での会話もほとんどがこのゲームなんだ。
みんなともっと仲良くなりたいから僕もそのゲームがほしいんだ。」
この場合だと、
理由がただ単にゲームがほしい理由だけでなく、みんなと仲良くなりたいという別の付加理由が加わります。
なので前者よりも買ってもらえる確率は上がると思いませんか？
伝えるスキルというのは、
日常生活においてもめちゃくちゃ活用できるスキルなのです。
営業
-❶事前調査
なかなかアポイントが取れないひと
訪問に行っても成約まで結びつかないひと
大事なことはこれだけです。
営業は事前調査が1番重要です。
お辞儀の挨拶よりも、事前調査です。
なぜなら、
どんなに良い挨拶をしても。
どんなに良いプレゼンをしても。
どんなに良い資料を持って行っても。
相手に聞く気がなければ存在しないに等しいからです。
例えば、
僕は新卒のときに初めて営業に行ったとき、
いきなり会社の概要を話し始めてしまいました。
するとどうなったか。
10分で商談が終了したんです。
関係が浅いまま相手の会社や担当者すら気にかけず、自分の話を先にしてしまってたんですよね。
でも営業がなかなかできないひとや、
日常生活でも頻繁にこれは起こっています。
相手の立場を考えずに言いたいことだけ言ってしまうひといませんか？
「このひと自分の話ばかりで嫌やな。」
「また自分を棚に上げてる」
相手の聞く気が薄れていくので、
なかなか関係性は深まりません。
だからこそ、相手に聞く耳を持たせるために、
事前調査が必要なんです。
事前調査が大事なのは、
なんとなくイメージできたと思います。
具体的にどうすればいいか。
例えば、
新卒時代に営業を教えていただいた上司の方は、こう仰っていました。
「相手先のホームページを1時間見てから行け」
「いちいち相手先の情報をプリントアウトしろ」
でもこれ、ほんとその通りです。
例えば、
営業先で座りますよね。
座ったときにホームページを見せながら話したり、自分なりに仮説立てたメモを見せることで、
「うちのこと調べてくれてるな」
「お、なんかこのひと良い提案してくれそうだな」
ってなりません？
聞く気になりますよね。
一方で営業が上手くないひとは、
いきなり座って、「自社の商品は〜」と喋り始めてしまいます。
最初の頃の僕ですね。笑
なので聞く耳をもたせるために、事前調査。
これだけやれば営業はとれます。
-❷話すな
営業は、自分から話してはだめです。
とにかく話さないでください。
愛想笑いをして徹底的にヒアリングに回ってください。
営業で100%の時間があるとすると、
事前調査45%
ヒアリング45%
提案10%
です。
これが営業のゴールデン比率と言われています。
では、ヒアリングはどのようにすればいいか。
「御社はどんなサービスをしていますか？」
これ絶対だめです。
ヒアリングには順序があります。
それが"SPINの法則"と呼ばれるものです。
-SPINとは
S：situation(状況質問)
P：problem(問題質問)
I：implication(誇示質問)
N：need payoff(誇示質問)
この頭文字をとったものをSPINといいます。
大事なことは、
"相手に言わせる"ことです。
分かっていても先読みせずに、
相手に言わせるようにしてください。
まず、S(状況質問)。
相手の状況を伺っていきます。
御社は何名規模で運営されてますか？
従業員の男女比率はどのくらいですか？
広告費は年間どのくらいですか？
つぎに、P(問題質問)。
集客での1番の課題って何だと考えますか？
運営していく中で工数が1番かかるのはどの作業ですか？
ここで大事なことが、
多くの担当者はこの問題の理由を把握できていないことです。
なので他社で起こった事例を出してあげてください。
「例えば、同業他社では広告費をwebと紙で分けているのですが、紙は全然集まらないんです。」
「採用結果を入力するのにめちゃくちゃ時間を取られています。」
このような感じで事例を出してイメージさせることができれば、課題を相手の口から言わせることができます。
つぎに、I(誇示質問)。
例えば、その問題を放っておいたら費用がどんどん加算されて赤字になったことがあったのですが、何か対策はされていますか？
例えば、日本人だけで採用できていたのに市場の変化で急に採用できなくなって現場が回らなくなったのですが、同じようなことが起こりそうですか？
これは先ほどの問題質問を放っておいたら、
より大きな問題に発展することをイメージさせる質問です。
なのでこちらも事例を出して費用や未来をイメージさせることが重要です。
最後に、N(誇示質問)。
費用を抑えられて、なおかつ、即戦力の人材の供給ができたり、アプリ１つで工数がかなり削減できる仕組みがあるとすれば話を聞いてみたいですか？
要は、
「それらの課題を解決できる企業がありますよ、あなたの目の前に。」
こういうことです。
課題を感じさせ、
未来への大きな課題にも直面すると危機感を与えさせる。
「はやくその課題を解決したい」と感じるようになります。
そこで、初めて提案をします。
なんとなくイメージできましたか？
イメージできたらあとは実践あるのみです。
ひたすら事前調査とヒアリングをしましょう！
これだけで営業は取れます！
まとめ
相手のことを知るための事前調査。
相手のことを知るためのヒアリング。
これは営業だけでなくても、
日常生活で絶対活用できます。
結局、人と人で物事が成り立っています。
「この人だから任せてみよう。」
「この人だから助けてあげよう。」
人を動かすのはサービスではなく、人です。
この本質を理解できれば、あなた自身が商品になります。
そして、
この繰り返しであなたの価値はどんどん上がっていきます。
そんな接し方を試してみてはいかがでしょうか。
この記事が少しでも
あなたの"きっかけ"になれば嬉しいです。
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