売れる状態を作る：【業績改善力】 VOL.04
文頭でお断りしておきます。この投稿は、10,000文字を越える読み物です。売上を上げる業績改善法の習得は、武道の黒帯取得のような話。本気で「売れるように事業改善したい」「組織体質を改善したい」と思っていない経営者・事業主・副業主が、軽い気持ちで読んで、冗談半分でやって、事故をしたり、怪我をしたりしないように有料マガジンにしてあります。内容も本気でやらないと業績が上がらない「売上を上げるための事業体質の改善法」なので、軽くありません。
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● Chapter-02
「事業体質改善・販売クオリティ・コントロールの７ツール」
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● Section-07）「事業体質改善７つのツール」
「Chapter-01」では「今まで通りの やり方で、この超・不景気に売れていますか？」という問題に対して「WHWの法則」というものと、それぞれの法則「WHATの法則」「HOWの法則」「WHICHの法則」の詳細をご案内しました。
問題は、その「具体的な応用運用の手法」にあります。「理屈は理解できるけれども、実際に、うちの事業に、どう当てはめていけば良いのか？ それがわからん。」と言い出す人が、どうしても多くなってしまう・・・これが問題になります。
どんな事業にも使えるようにする。そのために「問題を可視化するチェック表のようなもの」＝「自社への落とし込みのためのツール」が「いくつか」あれば「肝心な問題」を見落とすことなく「売れない状態を打破できる」わけです。
実際に用意したツールは「７つ」。念のために、繰り返し申し上げておきますが「事業体質改善７ツール」というものは「販売を左右している事業の【販売クオリティ】の現状を、可視化して把握するためのツール」ということになります。
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「事業体質改善７ツール」を、バラバラに、ひとつずつ順を追って説明していくと、かえって、その内容が分かりにくくなってしまうので、ここで「事業体質改善７ツール」が、どんなものなのを、先にざっくりご覧いただいておきたいと思います。
【 事業体質改善７ツール 】
○ STEP-１「ユーザーの不買動機収集」
○ STEP-２「人気コンテスト」
○ STEP-３「少人数チェック」
○ STEP-４「ヒト・モノ・情報の概念図化」
○ STEP-５「コントロール・ポイントリスト・チェック」
○ STEP-６「メリコ・チェック」
○ STEP-７「トレンド傾向・チェック」
この「販事業体質改善７ツール」の土台は「STEP-1」。「STEP-1」の上に「STEP-2」が乗っかり、「STEP-2」の上に「STEP-3」が乗っかるという形になっています。つまり土台となる「STEP-1」がなければ、根こそぎ倒れてしまうことになるのです。
「STEP-１）ユーザーの不買動機収集」は「本当にマーケティングを学んでいる人」ならご存知のハズの「Disatisfaied Cansellation（ディスサティスファイド キャンセレーション）」＝「不買動機の徹底排除法則」という理論から生まれたものです。
前にも少し説明しましたが、この言葉のままだと「日本人が覚えにくいだろう」と「Customer's Satisfaction（顧客満足）」という「ジャングリッシュ」に変えてしまったことで「なんかオマケつけといたら良いじゃん論」に変わってしまった。
その時点で話が面倒になったところへきて、この「和製英語のCustomer's Satisfaction（顧客満足）」が、マーケティングの本場の米国に逆輸入されて、中途半端にマーケティングを学んでいる人たちが使い出して、さらに日本に再逆輸入されたので、もっと面倒な話になってしまったのです。
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そもそも論の「Disatisfaied Cansellation（ディスサティスファイド キャンセレーション）」＝「不買動機の徹底排除法則」は「不買動機となっている不満を徹底的に根本解決してユーザーが不満を感じないレベルに持ち込む＝ユーザー満足となる。」
ちょっと言い方を変えてみましょう。「どうしたら売れるのだろう？」と言い出す人がよくいますが、そういう人（企業）に限って「売れない商品」が必ずあるものです。そして、そういう商品には必ず欠点（病気）があって、そのせいで売れなくなっています。
病気があるのですから、病気を治せば良いのでしょうが、そういう人（企業）ほど、自分の病気に気づこうとしない。つまり反省しようなどとは思いもせずに、やたら「どうしたら良いんだろう？」と「良いアイデア」「良い企画」を探そうとするのです。
そして、売れている商品の「一部」だけを切り取って妙なマネの仕方をしてみたりする傾向が高いのです。言ってみれば拒食症になって、痩せこけてしまった女性が、一所懸命にお化粧して「キレイになった？」と周りの人たちに聞いて回っているようなもの。
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たしかに「お化粧しない」より「お化粧した方がキレイにはなる」のでしょうが、それは「うわっつら」な話であって、生気がないような状態なので「女性らしくて、若々しく、健康な美しさ」という「本当の女性の魅力」は出てこないわけです。
これと同じで、本当に売れるようにしたいのならば、まず、自分の商品（企業・店舗）の病気を直していくことが先決問題なのです。商品が売れない時にはユーザー側に「なにか買いたくない理由」が、必ず存在しています。これが「不買動機」です。
不買動機というのは「買いたくない理由」なのですから「買いたくない理由」がなくなれば、ユーザーは「買うしかなくなる」のです。そして、世の中には「完全な商品（企業・店舗）は存在しない」ことをユーザーは理解しています。一番マシなものを選ぶのです。
「販売のクオリティ・コントロール」は「売れる品質に高める」または「売れる品質を守る」ことを狙っていますから、不買動機があるような商品（店舗）のまま、何か手を打とうと思っても話が前に進まなくなって、何もできない状態に陥ってしまいます。
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つまり「不買動機」を見つけ、それを改善するのは「まず第一に必要なこと」という位置づけになってしまうわけです。ですので、まず「不買動機」を集める。そのことによって「販売のクオリティ・コントロール活動」に手を付けたことになります。
「なぜ売れないのか？」といっている間は、何をどうして良いのか？ 漠然としてしまいますが「不買動機を集めて、その不買動機を潰していけば良いだけだ」ということになれば、問題も進め方も実にシンプルになり、スッキリしてきます。
「Disatisfaied Cansellation（ディスサティスファイド キャンセレーション）」＝「不買動機の徹底排除法則」は、ユーザーの「Complain（コンプレイン）（苦情・改善要望・改良要望）」を聞き出して「買わない理由」をハッキリさせること。
「Disatisfaied」＝「不買動機」という言葉は、長い間「Customer's Satisfaction（顧客満足）」という言葉に置き換えられ続けてきたため聞き慣れない言葉となっていて、ちょっと解りにくいでしょうが「買わない理由」を聞いてくれば良いだけです。
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