売れる状態を作る：【業績改善力】 VOL.07
文頭でお断りしておきます。この投稿は、10,000文字を越える読み物です。売上を上げる業績改善法の習得は、武道の黒帯取得のような話。本気で「売れるように事業改善したい」「組織体質を改善したい」と思っていない経営者・事業主・副業主が、軽い気持ちで読んで、冗談半分でやって、事故をしたり、怪我をしたりしないように有料マガジンにしてあります。内容も本気でやらないと業績が上がらない「売上を上げるための事業体質の改善法」なので、軽くありません。
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● Chapter-02
「事業体質改善・販売クオリティ・コントロールの７ツール」
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● Section-13）「ユーザーの気持ち」とのすれ違い
「ユーザーは、あなたと同じように凡人です」一般論で言うと、お客様であるユーザーに対して、こんなことを言うのは、とても失礼なことになるかもしれません。しかし、ここに常識を捉える私たちに「ズレ」「間違い」があるのです。
ユーザーは、天才でも鈍才でもありません。決して難しい人たちではないのです。にもかかわらず、私たちはいつもユーザーというお客様の心や気持ちがつかめなくて困っています。ユーザーの気持ちがつかめるのなら用意する商品は売れなきゃおかしい。
言い方を変えれば「販売クオリティをコントロール」することも、たやすく成功するに違いないのです。しかし「どうして売れないのか？」「どうすれば売れるようになるのか？」という問に答えられないのなら、それは、ユーザーの気持ちをつかんでいない証拠。
ユーザーの気持ちをつかめないのは、ユーザーの気持ちについて「無知」だからです。ここで、ヘンな意地を張ったり、見栄を張ったりせず「自分はユーザーの気持ちをつかんでいない」と素直に認めることが重要になってきます。
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世の中には、かなり自身家が多いのです。特に「アイデアマン」と呼ばれるような人に、そういう傾向があります。こういう人が過去に成功したことがあると、ますます気が大きくなって 売れないこの時期に経費のかかる企画などをして、フタを開ければ大失敗ということも多いのです。
そもそも、1人の人間に多くのユーザーの気持ちがわかるハズがありません。ユーザーは他人です。たとえ平凡な人たちであっても他人なのです。生まれも育ちも違います。「私の考えることに共感してくれるに違いない」などと思ってはいけないのです。
１人の恋人の気持ちさえ、つかめない人ばかりです。そして、私など初老と言われている人だけでなく、全ての人たちが毎日、確実に老いているわけですし、同時に若い世代がドンドン社会に出てきています。オジサン化・オバサン化が毎日進んでいるのです。
大切なことは「他人は他人である」ということを、もっと認識することです。私たちは、自分の腹が痛い時は敏感ですが、他人の腹が痛いことには鈍感なのです。そこで重要になってくるのが「バカの原理」「無知の原理」「無知の知」と呼ばれるもの。
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私たちが、ユーザーの気持ちを理解することが不可能であるならば、私たちは「無知」であり、俗っぽい言い方をすれば「バカ」なのです。それを思い知らなければなりません。そして、売れるかどうか？ わからないならユーザーに聞くべきなのです。
「知らないんだ」ということを知っていれば「知ろう」という気持ちになれるハズです。私たちは「ユーザーの気持ちが解らない」ということを強く意識すべきなのです。強く意識することによって、いちいち確認しようとする気持ちは強くなります。
ですから、私は「無知の知」という感覚を伝えようとしています。しかし「無知の知」という言葉では、伝えた人の心に残らずスルッと流れて行ってしまいやすい。そこで「バカの原理」というインパクトの強い言葉を、あえて使うようにしているのです。
もっとも、日本を市場と考えた場合、ユーザーの候補になりうる人は１億人もいるわけです。こうなると、１人や２人に聞けても、１億人の人には聞けないじゃないか！と言い出す人も出てくるわけです。しかし１億人１億色、10人10色ではないのです。
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「ユーザーの気持ちがわからない」という感覚の奥底には「1000人1000色」「100人100色」「10人10色」だからという思い込み・錯覚があるからです。確かに10人10人は事実ではありますが「１億人10色」という傾向がないわけでもないのです。
サラリーマンの男性の大部分はiPhoneを持っています。メンズのショップで購入したような「同じような色で、同じようなスーツ」を着ています。Yシャツは「白」が基本で、ベルトも靴も黒です。そして、黒っぽい「リュックバッグ」を持っている。
珈琲を飲む人の多くはスタバで珈琲を買ってきて、どういうワケだか、週１回くらい、こだわりのラーメンショップでラーメンを食べる。こういう「大衆」と呼ばれる、日本中にいるユーザー候補の、どこが「10人10色」と言えるのでしょう？
女性も同じです。時間がある時のランチは不思議と「Instagram映え」するお店。そして「Instagram」から情報を得て「私も行きたーい」と、結局、そういうお店に集まる。そのエリアで女性が行く店は、不思議と決まりきってしまっている。
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