売れる状態を作る：【業績改善力】 VOL.03
文頭でお断りしておきます。この投稿は、10,000文字を越える読み物です。売上を上げる業績改善法の習得は、武道の黒帯取得のような話。本気で「売れるように事業改善したい」「組織体質を改善したい」と思っていない経営者・事業主・副業主が、軽い気持ちで読んで、冗談半分でやって、事故をしたり、怪我をしたりしないように有料マガジンにしてあります。内容も本気でやらないと業績が上がらない「売上を上げるための事業体質の改善法」なので、軽くありません。
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● Chapter-01「セーラビリティ＝販売クオリティ」
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● Section-05）「販売クオリティ」のモノサシ-1
「販売クオリティを上げる仕組みを作る＝セーラビリティを上げるシステムを作る」ためには「販売のクオリティ」というものを科学的に規定して、測定できるようにしなければならないわけです。そのためには関わる人たちに「共通のモノサシ」が必要になってきます。
モノサシを用意することによって「販売のクオリティ」を客観的に把握できるようになるわけです。とはいえ「販売のクオリティ」は心理的な要素が非常に強いので「重さ」「長さ」「量」といった「物理的なモノサシ」で測ることは不可能になってきます。
そこで「心理的な測定方法」を設定しなければなりません。前のSectionでお伝えしましたが「人気コンテスト法」は心理的測定方法の代表的なものといえます。この方法を用いるだけでも「販売のクオリティ」をかなり測定できるようになります。
さらに、判定の精度を上げるには、私どもが「メリコの法則」と名付けた原則にそって「販売クオリティー」の３つのコミュニケーション・ポイントを測定する必要がでてきます。「メリコ」というのは「目立つ」「理解」「好感」の頭文字をとったもの。
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人は「知らないもの」を欲しいとは思いません。「見たことがある」と「記憶に焼き付いたもの」ならば安心して購入します。なので「見たことがある」と記憶に焼き付ける必要が出てきます。そこで、記憶に残す＝「目立つ」必要がでてくるわけです。
ここでいう「理解」は、商品や店舗の長所的な特徴が、素早く簡潔明瞭に「理解」できるということです。長所的な特徴が購入者に理解されず、伝わらなければ「購入メリット」がないわけですから、ユーザーは、メリットもないものを購入しようと思わないのです。
３つめの「好感」というのは「好かれる」「嫌われない」ということ。いくら目立って理解されても、嫌われるようでは売れません。「売れている商品や店舗」は、必ずと言ってよいほど「メ」「リ」「コ」の３要素全てで、優れた評価を得ているのです。
【販売のクオリティ＝記憶に焼き付く（目立つ）× 長所的な特徴が簡潔明瞭に伝わる（理解）× 嫌われる要素がない（好感）】【販売見込み（販売実績）＝ メリコ要素 × PR露出（広告・広報・SNS発信）量】という、実に単純明快な式が成り立ってきます。
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とはいえ「目立つこと」と「嫌われないこと」は相反します。派手なのに嫌われないという逆のベクトルのものを同居させなければなりません。作ってはみたけれど、これで良いのか？と迷った時に「人気コンテスト」で確認すれば良いという流れになります。
メリコの３要素は、いずれも「ノンバーバルな一面も含めたコミュニケーション」です。「目立つ（記憶に残す）という、デザイン的なノンバーバル（「言語を使わない」「非言語」）な一面も含んでいますが 競合商品と並べて比べれば誰にでもわかります。
この３つの要素を確認するだけでも、かなりハッキリつかめるのです。「販売クオリティ管理法」は、ざっくり７種類あります。後から少しずつ詳しく紹介していきます。ですが「販売」というものは、とても複雑でつかみどころがないように感じます。
しかし、それを「ノンバーバルな一面も含めたコミュニケーション」ととらえることによって「測定すること」が可能となり、チェックしてコントロールしていくことは難しくなくなります。それは「体温が高い」＝「病気」というのと同じ感覚の話です。
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とはいえ、ここで大きな問題が浮上してきます。それは、私たち自身、感情を測定するという習慣がないということ。それこそが「販売のクオリティ管理」を不可能と思わせていた要因なのですが、景気が急激に落ち込む度に、この方法が担ぎ出されてくるから不思議なのです。
そして、少し景気が良くなると「こんな面倒なことをしなくても売れる」という話になって、また、急に見えなくなるということが繰り返されています。とはいえ「景気が回復した時にも継続し続けて業績を上げ続けているところ」も多く存在しているわけです。
ですから、急にこういう話を聞くことになり、結果、とっつきにくい話という位置づけになるかもしれませんが、この超・不景気に業績を左右する重大な問題。最悪、自分がリストラされたりすることを防ぐための手法ということになります。
この内容を動画などで、もう少し、わかりやすく伝えられないのか？という人もいますが、活字情報を読み取れない人に、これらの手法の理解は難しい。このマガジンを隅々まで読んで、申し伝える真意をしっかり汲み取っていただければ嬉しく思います。
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