「加納 光」という人
【 何者なんですか？ 】
講演会などに呼ばれてお話をする度に「あなたは、いったい 何の仕事をしている人なんですか？」と聞かれることも多い。
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まぁ わかりにくい仕事ではあると思います。そもそも私は、かつて「百貨店の全ての売場の売上向上・売場改善担当部門」にいた人間です。
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私が かつて勤めていた会社は「本部」に「百貨店・全ての支店の売上向上・売場改善担当部門」という部署がありました。
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そして、その部署から各店に「その百貨店の全ての売場の売上向上・売場改善担当部門」に「出向」して配属されていました。
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私は、その部署で「20年」ほど、各支店と本部への転勤を繰り替えす形で勤務していました。百貨店の売場って「売り子さん」は「売場から離れられない」。
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売上が悪くなると「誰か」に「どうしたら良いんだろう？」と相談しないと前に進まなくなる。そういう時の「相談相手」です。
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やっていた仕事は「百貨店の入り口」まで、お客さんを引っ張ってくる「① 広告・宣伝」という仕事。これが１つめ。
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そして「入り口」から入ったお客さんを「多くの売場」に循環させ「商品」を手にとってもらい「レジ」まで誘導する「② 売場づくり・陳列」。
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さらに「外商営業マン」たちが持ってまわる「③ 商品カタログ」といったものを用意する仕事。そして「④ 売上/経費予測」という仕事。
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もうひとつが「⑤ ポイントカード・カード会員の仕組みづくり」。もうひとつが「⑥ 売り子さんへの接客指導」といった仕事。
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さらに「⑦ プライベートブランド開発のアドバイザー」といった仕事。だいたい「この７つが私の専門分野」ということになります。
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その中でも特に、どれが専門ですか？ と聞かれると、ちょっと困ってしまいます。ひと通り 全部 やっていたから・・・
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百貨店でも食品スーパーでもドラッグストアでも、いわゆる「流通業」と呼ばれる業態の人たちが やっていることは ほぼほぼ同じ。
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違うとすれば「価値の販売」での差別化ぐらい。百貨店の商品は 高額な分だけ「いろいろな価値」をプラスしなきゃいけないということ。
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「広告・宣伝」も「売場づくり・陳列」も「商品カタログ」も「売り子さんの接客」も、安っぽいと高い商品なんて 誰も買わないわけです。
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かといって「売れない時期」に「バカほど経費をかける」なんていうこともできない。売れるなら相応の経費を使おうというのが基本原則。
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結局「売れる時期に売れる商品を しっかり売ろう」という話にしかならないのです。たとえば今は10月10日といった「秋のスタート時期」。
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こういう時に「○○産の有機農法で作られた 里芋」を、しっかりと売る。この時期に「そうめん」は売れないからチカラを入れない。
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そして「○○産の有機農法で作られた 里芋」は「これくらい売れるだろう」から「これくらいの経費」をかけて宣伝して 売場を作ろう・・・
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みたいな話になってくるわけです。洋服売場なら「横もの（ニットのセーターやカーディガン）」を、しっかり売ろうじゃないか、みたいな。
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「企画の担当者」になりたての人たちが「間違ってしまいやすいこと」があるとすれば「足し算」で物事を考えて何かやろうとすること。
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そうじゃないんです。「企画」は「引き算」です。「売れない理由を潰していく」というのが「販売企画・販売促進の原理原則」なんです。
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「売れない売場あるある」なんですが「陳列がダメ」「接客がダメ」で売れない。なら「陳列」と「接客」の「売れない」を潰せば良い。
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そういう仕事をしていた会社を辞めて独立して20数年が経ちました。が・・・ やっている仕事は、ずっと同じ。相談してくる相手が変わっただけといった状況です。
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【 売れるようにしなければならない仕事 】
私は、40数年前、当時 全盛の業界だった文系の仕事の代表ともいえる百貨店に 理科系の大学（理工学部 物理学科）を卒業して就職しました。
今の人には驚くような話かもしれませんが、当時、店舗での会計の時に稼働させるPOSシステムは 世の中に存在すらしていませんでした。
そして、世の中の大学に「情報系の学科」がある大学や専門学校は ひとつもありませんでした。コンピュータ プログラムが学べるのは物理系の学科のみ。
そういう大学を卒業して、世の中に存在していない「POSシステム」を 作るために 文系の企業である「百貨店」に就職したわけです。
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１年弱「POSプログラムの構築」を行いましたが、当時のPOSは、まだ「会計・経理」と連動させることが精一杯。仕入れ予測といったものには使えないレベル。
会社から「POSを売上予測・仕入れ予測」に使えるものにできないか？ という要請を受け、部署を移動することになりました。行き先は「マーケティング部門」。
そこで行われていた仕事は 大きく３つ。① 売上予測を行い「売れる企画」を立てる。② 来店客を増やす「広告発注」③ 来店客の買い上げ率を上げる「店内環境づくり」
いわゆる「企画を行う部門」です。いくら売れるだろうから、集客のためには「いくらの呼び水となる企画予算を使ってよいハズだ」・・・と経費を使う。
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売場は そういう予算をいっさい持ちません。広告したりディスプレイをプロにお願いしたり、といった予算はマーケティング部門が握っていたわけです。
そして、この部門は「他の部門より手当が良い部門」でした。「売れるようにできて当然」「売れるようにできなければ、すぐに移動で別部門へ・・・」
その部門には「コンサルティング」ができる「売上げアップのアドバイザー」がゴロゴロと存在しているような部署だったわけです。
デザイン会社や広告代理店のように「売れるかもしれませんよ企画」を立てるような部署ではありません。「売れるのが当然」「売れなきゃ お払い箱」
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私は、そういう部門に20数年 勤め続けていました。子どもの受験と 会社からの転勤依頼の時期が重なって会社を辞めるまで 私は その部門にいました。
百貨店の「売れていない売場」から「売れないんだけれど どうしたら良い？」と相談を受ける度に すっ飛んでいって「どうにかする」・・・
「売れるようにできて当然」「売れるようにできなければ、すぐにお払い箱」・・・ こんなことを20数年やり続けてきたわけです。
ですから「百貨店で売っているもの」であれば、どうすれば「売れない状態」から「売れる状態」にできるのか？ ほぼ わかっています。
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また、百貨店には「外商」という外回りセールスマンがいます。百貨店の店舗で売っていないもの も、この外回りセールスマンが売っていたりする。
たとえば「霊園の永代供養権」「医療機器」「ヘリコプターや自家用飛行機」「コンピュータシステム」「ノベルティ」といったもの。
また「外商専用のカタログ販売」・・・ こういうものも「売れないんだけど」と相談があれば「どうにか 売れるように企画する」のが 私の仕事でした。
そして「お中元やお歳暮」といった「カタログがあるもの」の売上の半分は「外商セールス」によるもの。このカタログ販売の方法は 今のWEB でのＥコマースと同じ仕組み。
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ツールが「アナログのカタログ」から デジタルの「WEB」に変わっただけで「購入者側の心理の動き」は 変わりません。購入するのは「人間」なのです。
そして、私は「新しく その部署に入ってきた新入りさん を育てていく メンター」という業務も 与えられていました。長いこと その部署にいたので そういう役回りになったのです。
これが 私のバックボーンになっています。今や デジタル Web時代と呼ばれています。が・・・ 相手は人間。購入する 評価するのは 人間です。要は ツールが変わっただけ・・・
売れるようにできて当然、売れなきゃお払い箱・・・ 独立して20数年。相も変わらず 同じ仕事を続けています。これが 面白い。。。売れないものが 売れるようになった時の快感は麻薬です。
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【 方針と こだわり 】
理系頭の「経営コンサルタント」マーケティング＆マネジメント ・業績アップ ビジネス セミナー主任講師
ズバリ「理系」ですから「成果」「結果」がないものは価値がないと思っています。
たとえば「仕事」が「良い感じで上手くいくようになる」と聞いても「はぁ？ なにそれ？？？」となります。
企画を立てた。上司にホメられた。・・・「それが、どうした？ 売れないと意味ないじゃん。」となります。
たとえば「恋愛」・・・「輝く自分になる」？？？ なんですか？それ。恋人ができました。とか成果がないと意味ないでしょ？
そういう感覚の人間です。「結果が出ないものは無価値」という【理系頭】です。結果が出るから【価値】がある。
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たとえば「経営者」の方が「売れない、この方法で、パッと売れる方法はありませんか？」と質問してくる。
「売れませんね。売れない方法だと売れません。売れる方法に変えたら売れます。」とご案内します。
本当に売れるようになるか？ なりますよ。コンサルタントって「状況を好転させるのが普通」「好転しないとボロクソ」という仕事。
「あいつはダメなコンサルタント」と評判が立てば【廃業】というのがコンサルタントの世界。その仕事を40年続けてきている。
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「仕事が上手くいかない」って人は、ほぼほぼ「仕事のルール」をご存じない。ルールがわかっていない。
「野球」やっているところに「サッカー」をしにやってきて、うまくいかない。うまくいかない。とブツブツ言っている。
そりゃぁ、うまく行きません。まず「仕事のルール」を把握する。そうすると【誰だって】上手くいくようになっています。
「誰だって？」と言ったなぁ。。。と聞かれるんですが「誰だって」です。誰がやってもうまくいく。それが【科学】なんです。
「恋愛が上手くいかない」って人も、ほぼほぼ「恋愛のルール」をご存知ない。ルールがわかっていない。
理系なので、思いやりとか持たずにズバリ言います。「少女漫画に描いてあるストーリー」は間違ったルールで描いてあります。
もうひとつ「女性ファッション誌」に書いてある「愛される方法」というのも、たいがい間違ったルールを大前提に書いてある。
「愛される」の反対語が「チヤホヤされる」。これが【本当の恋愛のルール】です。愛されるの本当の意味は「短所を許される」。
その逆が「長所をホメられチヤホヤされる」です。こっちは「リアルな本当の恋愛では、絶対に成立しない妄想」です。
この言葉の【核心】がわかったら、恋人なんて すぐにできちゃいます。先日、恋愛セミナーに初参加した娘がいました。
その方は、たった１回 ４時間のセミナーを受講した１週間後に「恋人できました」と報告をしてきてくれました。
会社の経営でも同じです。「雨が降っている時に、雨具ナシで濡れずに目的地に行きたいのですが、どうすれば良いですか？」
こんな感じの質問をしてくる経営者の方もいます。私は理系ですからズバリ答える。「雨具を買うか？ 行くのをやめるか？ どっちかですね。」
経営者の方は、そうですね。雨具を買います。どこに良い雨具があるかご存知ですか？ と質問をして来られる。
「一緒に探しましょう。自転車なら雨合羽。歩くのなら傘。突然の雨に備えるなら折りたたみ傘。どれにしましょうか？」
ほとんどが、こういう話ばかりです。成果が出ない・問題が解決しないコンサルティングなんて あっちゃおかしい。そう思っています。
では、どうすれば、仕事がうまくいくようになるのか？ 恋愛がうまくいくようになるのか？ 企業経営がうまくいくようになるのか？
ズバリ言うと「いっぱい学ばなきゃいけないことがあるので、順を追って説明しますから セミナーに来てください。」という話になります。
が・・・ その一部を、チラリと ここで ご案内できれば「困っている人のお役に立てることが できるかもしれない。と思っています。
ズバリ、その「方法」をご案内しておきます。「それだけの価値がある相手を見抜くこと」「それだけの価値がある相手に、手間や時間を惜しまずにかけること」
「それだけの価値がある相手」を見抜くのはカンタン。「手間や時間を惜しまずにかける人」を探せば良い。
たとえば「料理」・・・「手間や時間」をかけたもの。ひと手間でも多くかけたものを作って食べるクセをつける。
そうしておけば「手間や時間を惜しまずにかける相手」が「波長」でわかってくるようになります。それだけ？ ・・・ そう、それだけです。
たったこれだけで「仕事も恋も うまくいく」。それをトコトン科学し続けている 60歳超えの、昭和生まれの ぢぢぃ。それが私「加納 光」です。
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プロフィール
【 加納 光 】
■ 経営コンサルタント（販売機会 拡大系）
■ マーケティング マネジメント コンサルタント
■ 売れるを作る人 育成セミナー 主任講師
■ 商売科学研究所 所長
■ ビジネス書作家
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１）「商売科学研究所の心情」
■【 売れるものを作りたいなら、売れるもの作りに手をつける前に、売れるものが作れる人を育てよ。】
■【 売れる店を作りたいなら、売れる店を作りに手をつける前に、売れる店が作れる人を育てよ。】
■【 売れるビジネスモデルが作りたいなら、売れるビジネスモデル作りに手をつける前に、先ず売れるビジネスモデルが作れる人間を育てよ。」
※ 「売れる人」が 育った会社 に コンサル アドバイスを しに行っています。
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２）「売れるを作る人 育成セミナー」
平成元年よりスタートした６ヶ月コース「売れる商品開発塾」＝ ❹「売れるを作る人 育成セミナー 企画 開発 専門職編」は 開催名称を変更し「今期で 84期（42年目）」を迎えました。
①「売れるを作る人 育成セミナー 入門編」
--- 新入社員対応 ８回シリーズ ---
②「売れるを作る人 育成セミナー 幹部候補生編」
--- 一般社員対応 ６回シリーズ ---
（セミナー会場からONLINE）
③「売れるを作る人 育成セミナー マネージャー育成編」
--- 主任 係長対象 18回シリーズ ---
（セミナー会場からONLINE）
❹「売れるを作る人 育成セミナー 企画 開発 専門職編」
--- 専門職 新人企画担当者 ６回シリーズ---
（セミナー会場からONLINE）
⑤「売れるを作る人 育成セミナー マーケティング上級編」
--- 販売支援部門 専門職 管理者 12回シリーズ---
（セミナー会場からONLINE）
⑥「売れるを作る人 育成セミナー 社内メンター育成編」
--- 人材育成 専門職対応 ６回シリーズ ---
（セミナー会場からONLINE）
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３）「売れるを作る人 育成セミナー 企画 開発 専門職編」
受講企業実績（抜粋）
【食品】
日本ハム株式会社、雪印メグミルク株式会社、株式会社フレンテ（ポテトチップス 湖池屋）、株式会社クラブハリエ（バームクーヘン）、株式会社アンリシャルパンティエ＜シュゼット＞（洋菓子）、ノーベル製菓株式会社、ＵＨＡ味覚糖株式会社、イチビキ株式会社、大関株式会社、フジッコ株式会社、カネテツデリカフーズ㈱、東洋ナッツ食品株式会社、ニコニコのり株式会社、ヒガシマル醤油株式会社、六甲バター株式会社、株式会社ロピア（コンビニデザート）、株式会社 名糖産業、九重味淋株式会社、株式会社 スギヨ（カニカマ） ほか
【繊維】
旭化成テキスタイル株式会社、旭化成工業株式会社、伊藤忠モードパル株式会社、ＮＩ帝人商事株式会社、鐘紡株式会社、株式会社クラレ、グンゼ株式会社、敷島紡績株式会社、大和紡績株式会社、帝人株式会社、東洋紡績株式会社、ユニチカ株式会社、ユニチカテキスタイル株式会社 ほか
【雑貨】
エレコム株式会社、コクヨ株式会社、小林製薬株式会社、ザ・パック株式会社、ショーワグローブ株式会社、セキセイ株式会社、象印マホービン株式会社、東洋エコー株式会社、株式会社ナイキ、ミズノ株式会社、、株式会社ユアサ、、株式会社西尾硝子鏡工業所、キクロン株式会社 ほか
【化学】
大塚化学株式会社、牛乳石鹸共進社株式会社、世界長株式会社、世界長株式会社、積水化学工業株式会社、タカラスタンダード株式会社、株式会社ファンケル、株式会社マンダム、森下仁丹株式会社、大阪ガス株式会社 ほか
【流通】
株式会社ダスキン、株式会社レイク、和気産業株式会社、日本郵政事業株式会社ほか
【工業】
オンキョー株式会社、株式会社シマノ、ダイキン工業株式会社、福伸電機株式会社、株式会社淀川製鋼所（ヨドコウ）、株式会社リコー ほか
【ＩＴ関連】
エレコム株式会社 ほか
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４）「執筆著書実績」
■「天才営業マンの教え」（PHP研究所）
■「あなたから買いたい」（日報出版）
■「接客サービスの基本がよくわかる本」（ナツメ企画）
■「上司操作術」（主婦の友社）
■「上司操作術・香港 訳」（主婦の友社）
■「上司の急所」（現代用語の基礎知識・自由国民社）
■「仕事の急所」（現代用語の基礎知識・自由国民社）
■「なぜシマウマがトップセールスマンなのか？」（学研）
■「なぜシマウマがトップセールスマンなのか？ 台湾訳」（学研）
■ 雑誌等への掲載執筆（すみません割愛します）
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５）「趣味」
■ 読書（本棚の 1/15 くらい 登録済み ）読書メーター「加納光の本棚」
■ コーヒー
（おいおい 時間を見つけて 投稿しようと思っては おります）
■ バーベキュー
（そのうち 時間を見つけて 投稿しようと思って はおります）
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６）「おいたち」
■ 1958年
福岡市に生まれる。
■ 1980年
西武百貨店に入社し、販売促進部に勤務。店舗販売促進計画、店舗販売促進実施、外商販売促進計画、外商販売促進実施。
■ 1987年
アサヒスーパードライなど数々のヒット商品開発を指導したコンサルタント「伊吹 卓（いぶき たく）」に出逢う。以来、伊吹 卓の手法を社内に導入しようと試行錯誤。百貨店で取扱うさまざまな品種・業態への導入を試行・実行し、数々の実績を出す。 店舗売上・外商売上向上計画。テレビ、ラジオＣＭ、チラシ、ＤＭ等の制作。店内演出、店舗開発。プライベートブランド開発の為のマーケティング調査等を行った。
■ 1990年
北陸福井店が店舗改装・店舗拡大するため北陸地区に出向。マーケティング プロモーションを行う部署に勤務する。
■ 1997年
独立を決意。早期退職優遇制度に手を上げ退職独立。
■ 1999年
コンサルタントとして活動開始 / 船井総合研究所 と提携。大阪本社コンサルティングチーム第一経営支援本部を支援
■ 2000年
福井県立大学・大学院 経済学部経営学科の経営ゼミにゲストとして参加。
■ 2001年
商売科学研究所 研究員 / この年から商売道・伊吹流に参加。伊吹 卓会長の研究・執筆支援のため、コンサルティング、 特に人材育成部門を担当。「売れるを作る人 育成セミナー」助手
■ 2002年
商売科学研究所 副所長「売れるを作る人 育成セミナー」講師
■ 2005年
商売科学研究所 副所長「売れるを作る人 育成セミナー」主任講師
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