スタートアップに向き合う「異世界事業戦略2」
はじめに
初めましての人は初めまして。お久しぶりの人はお久しぶりです。1年振りの「異世界事業戦略」になります。
気づけば、1年以上の時が刻まれており、驚きを隠せません。本当に1年は365日で1日は24時間なのでしょうか？「時間の使い方」しか、変えられるものはないからこそ、毎日を全力で生きることが楽しいのかもしれませんね。
自己紹介
改めまして、株式会社YOUTRUSTでCSO（Chief Strategy Officer）をしておりますカネコデラックスこと金子彰洋と申します。
早稲田大学法学部卒業後、
2012年、株式会社サイバーエージェントに新卒入社。広告事業本部のクリエイティブとしてキャリアをスタート。その後、データ、テクノロジー、メディアの専門職に従事。2016年、次世代ブランド戦略室の立ち上げに参画。ストラテジックプランニング、メディアサイエンス、マーケティングリサーチの部門を立ち上げ、マーケティング責任者として局長に就任。2020年より、DX部門の新規事業立ち上げなども行う。
2021年10月に株式会社YOUTRUSTに入社。2022年1月より事業責任者、同年4月より執行役員、2023年4月よりCSOに就任。全社戦略やファイナンス、ビジネス部門の管掌に従事。
簡潔に述べますと、
・クリエイティブ生まれ、データ育ち。
・メガベンチャーから、スタートアップへ。
・戦略を軸に生きつつ、専門を持たぬ企画職。
みたいなキャリアを歩んでおります。
代理店サイドから事業会社サイドへ、数千人の会社から十数人の会社へ、といった転職は大きな環境変化が伴い、ほぼ「異世界」な気がしておりまして、似たキャリアを志向する方やスタートアップに興味がある方の参考に少しでもなればと思い、筆をとっています。
スタートアップ2年目に、何を想い、何を執行してきたのか、簡単に振り返りたいと思います。
〜入社2年目の戦略と葛藤〜
FY23-1Q：瓦解
いきなりタイトルが物騒ですね笑
前回の異世界事業戦略では、気合を入れてなんだか順調そうな雰囲気のグラフをいれまくっておりましたが、今回は良しも悪しも織り交ぜつつ赤裸々に話していきたいと思います。
よく「事業づくり」と「組織づくり」は両輪と言われます。「事業を優先すべし」と云うは易し、ニワトリタマゴ論として語られることも多く、ほぼ同時に進めていかねばなりません。この両輪を理解しきれず、近視眼的な規模拡大と曖昧な意思決定をしてきたツケが回ってきたタイミングだったのだと思います。
売上数字は好調、組織規模も入社した当初の10数名程度から50名程度に急増。所在地もマンションからいわゆるオフィスに移り、急速に会社っぽくなってきた頃です。
タイトルからお察しの通り、結論から述べてしまえば、大量離職が起きました。ボード陣のプライベートな事情も重なり、組織変更が行われながらも、責任の所在がはっきりしない事象が多発し、100%の説明責任を果たせないボードメンバーと100%納得できないことには進まないチームメンバー間で軋轢が生まれてしまいました。最終的にはやはりマネジメントの問題だったと考えています。
毎日のように生まれる退職相談、状況確認や引き止め要請、それでも続く連鎖反応。この頃のボード会は、ほぼ事業の話などできず、組織の話しかしていなかった記憶があります。事業の話が進まなければ、メンバーの納得は得られないと解りながらも。非常に苦しい時期でした。いわゆる「50人の壁」にまんまとブチ当たることになったわけでした。（直近は文鎮型組織を脱却してコミュニケーションラインを整えています。）
この頃を振り返るのであれば、DeNA南場さんの云う「コトに向かう」が全社一丸でできておらず、マネジメントもプレイヤーもみんなで「ヒトに向かう」をしてしまっていたのだろうと、大変反省の多い季節になりました。YOUTRUST史に残るこの瓦解は「時間」を中心に失ったものはとても多く、スタートアップの組織づくりの難しさを改めて痛感する機会ともなりました。
AIタレントサーチ
そんな裏側でも、事業開発は進んでおり、まだChatGPTが話題に上がっていない頃ですが、独自AIを開発し、AIタレントサーチなる、より簡単に優秀なタレントを見つけられる機能をつくったりもしていました。
FY23-2Q：団結
「TVCMを実施することで家族に会社が認知され、従業員が誇りを持つことができる。」といった事象に代表されるように、マーケティング活動には数字成果だけでなくインナーブランディングの効果があるように思います。
#ユートラ神社
ちょうど1Qと2Qの間に会社設立日があり、5周年を記念したマーケティングプランが計画されていました。
株式会社YOUTRUSTは、2017年12月に創業し、2018年4月に日本のキャリアSNS「YOUTRUST」をリリースいたしました。信頼される人が最良のキャリアを歩めるように、つながりからキャリア・オポチュニティに出会えるSNSとして、累計約15万人の登録ユーザーさまにご利用いただいています（2023年1月時点）。
この5年で、新型コロナやスタートアップ政策等を起因として、キャリア・雇用・働き方の環境は目まぐるしく変わってきました。その変化を推し進め日本のモメンタムを高めるべく、YOUTRUSTも多くの変化を遂げながら、信頼される人が最良のキャリアを歩めるようなキャリアの「ご縁」を数多く紡いでまいりました。
これからも、YOUTRUSTが様々な形式・濃度のキャリアのご縁を紡げる存在であり続けられるように、5年（ごねん）のご縁（ごえん）への感謝と、今後のご縁への期待を込めて、特別企画を実施いたします。
キャリアのご縁結び神社企画。通称「ユートラ神社」です。
駄洒落と実行力の鬼であるマーケター大前が主導し、マネジメントもプレイヤーもエンジニアもセールスも関係なく参画し、現場でコーヒーやどら焼きを配り、みんなで作り上げたプロモーションはリアルでもソーシャルでも盛り上がりをみせ、団結のきっかけになった気がしています。
また、マーケティングの後押しだけでなく、プロダクトの大幅アップデートにより進捗感が生まれたQでした。
カジュアル面談機能
いますぐ転職をするわけではないが話は聞いてみたいといった「潜在層」のニーズや、転職意向が上がってからの声掛けでは遅いとする採用活動の前倒しから、「カジュアル面談」が当たり前になってきていたため、募集機能を大幅にアップデートし、ワンクリックで応募ができて「キャリア接点」や「弱いつながり」を増やしていけるように作り変えました。
募集プロジェクト責任者として、開発内容や事前の仕込みや盛り上げ施策など360°の転ばぬ先の杖を用意し、サービスとしてのステップアップと同時に、ユーザーへの価値提供にもつながったのではないかと感じています。目標達成と成果牽引はPMMの吉野がほぼ実行してくれており、具体的な話はコチラのnoteをご覧ください。
「数字はすべてを癒す」に近いのかもしれませんが、コトに向かい、全力コミットで成果を出せているときは、事業も組織もコンディションが良い気がします。同じ方向に走れる状態をつくることはマネジメントの仕事だと感じる日々です。
FY23-3Q：始動
4月になりました。春といえば、何か新しいことを始める季節ですね。
常々、スタートアップは変化を起こし続けないと死ぬ。と感じており、現状維持は静かなる衰退を意味します。
私の仕事の大半は、未来予測とボールを蹴り出すキックオフマンです。ボールを蹴り出さなければゲームは始まらず、ボールが動き続けなければゴールに辿り着かないと幼少期のサッカーが教えてくれました。本当は、最後のシュートをするのも好きなのですが。。。いまの会社の状況において、最も投資対効果がよい自分の時間の使い方は蹴り出すことではないかと感じつつ、それは自分には出来ない仕事を出来るプレイヤーたちがいることで成り立っているのだとも。
この時期に始めたことは大きく４つ。
①LLM Innovation Center設立
＜設立の背景＞
「ChatGPT」をはじめとしたGenerative AI、LLMの技術発展により、さまざまな領域でGenerative AIやLLMの研究、ビジネス応用に関する取り組みが行われています。
HR領域でも先日、ビジネスSNSのLinkedInはGPT-4を活用したAIアシスタント機能をリリースしました。求人票やプロフィールの自動作成を皮切りに、今後HR領域でもGenerative AIやLLMの技術活用が進んでいくはずです。
そうした背景から、YOUTRUSTは新組織「LLM Innovation Center（LIC）」を設立することを決めました。
まずはスタートすることが重要だったため、創業エンジニアの山田と代表の岩崎と3人でスモールに始めました。ヒリヒリと数字成果と向き合う中で、脳をゆるめてアイデアを拡散できる毎週の議論がとても楽しかったのを覚えています。（現在進行形で楽しいですが。）
3人が業務の合間を縫いながら進めてきた第一弾が「さくさくメッセージビルダー」です。
プレスリリースにしたためた自分のコメントをそのまま引用しますが、こんな気持ちで開発した機能となります。
YOUTRUSTは「個人と個人のつながりから生まれるキャリア機会を大切にしていきたい」という想いのもと、サービス開始からの5年間、多くの求人サービスに存在する「テンプレート」や「一括送信」を敢えて用意してきませんでした。受け取り手が嬉しいスカウトであり続けるために、採用担当者様にはご負担をお掛けしてきたと認識しております。
今回、新たにリリースした「さくさくメッセージビルダー（α版）」は、AIが無機質なスカウトメッセージを作成するものではありません。AIとスニペットを組み合わせることで、採用担当者様の思考を助け、今までよりもスカウト文章を推敲しやすくなっております。それゆえ、受け取り手にとってもより嬉しいメッセージになると考えています。
これからもYOUTRUSTをきっかけとした新たなキャリア機会が生まれていくことを願い、サービス開発を進めて参ります。
第二弾も絶賛進行中です。ご興味のある方がいたら是非ご応募ください。
▼プロダクトマネージャー
https://herp.careers/v1/youtrustinc/YR7Zbs24mUn4
▼プロダクトデザイナー
https://herp.careers/v1/youtrustinc/hRIvY7ETzzh7
▼Webエンジニア
https://herp.careers/v1/youtrustinc/QbHsjiSkzDpc
②広告事業部設立
YOUTRUSTは「転職サイト」ではなく「キャリアSNS」です。SNSのビジネスモデルとして広告が一般的であることはもちろんですが、採用マーケティングのニーズの高まりや日本にBtoBマーケティングのプラットフォームがないことでのペインを感じ、このタイミングからはじめることにしました。第二の柱に育てていく新規事業です。
▼ご出稿検討企業様
https://forms.gle/b6uVtTzdTyh1LCWn9
「一緒に何かをしてみたい」「一旦、話だけでも聞いてみたい」といった壁打ちも歓迎しております。既存の広告商品紹介だけでなく、ご状況をヒアリングした上で、新たな広告商品の開発も可能です。
▼広告代理店様
https://forms.gle/jSiTJQLJeWQctqBa8
現在、代理販売いただける企業様を募集しております。広告代理店出身者も複数おりますので、スムーズに会話できるかと存じます。
▼一緒に働くメンバー募集
https://herp.careers/v1/youtrustinc/9V-wsM5OjZyQ
新規事業となる広告事業の立ち上げにあたり、営業職や企画職を幅広く募集しております！少しでも興味を持っていただけた方はぜひお気軽にご応募ください。
③代理販売開始
これまで直販のみで売上をつくってきましたが、プランやセールスの型が見え始めたため、パートナーサクセスチームをつくり、販路を拡大することにしました。
▼パートナー制度のお問い合わせ
https://lp.youtrust.jp/partners
コミットメントの高いメンバー、採用に造詣の深いパートナー様、皆様のおかげで少しずつ立ち上がってきております。一緒に働くメンバーも大募集中なので、興味のある方はこちら！
▼パートナーサクセスのメンバー募集
https://herp.careers/v1/youtrustinc/JmWMBlnbQ9tu
新チームの立ち上げ、一緒にやりませんか？
④新プランスタート
シード〜アーリーのスタートアップやSMBの企業様に向けて、もっとスモールにYOUTRUSTをお試しいただくプランをステルスに作っていました。初手ステルスにしていたのは、どんなクライアントにどの程度の投資に対する成果をお返しできるかまだ見えきっていなかったからです。
いくつかの仮説の中から、使い放題の募集機能と「リモート副業採用」の相性が非常に良いことが見えてきたため、現在は全セールスが販売できるフローを整えています。
正社員をガンガン採用するフェーズではないシードのスタートアップ企業様はもちろんですが、デジタル化を推進したい老舗の和菓子屋さんなど、幅広い顧客層にお使いいただいています。是非お問合せください。
▼お問合せ
https://lp.youtrust.jp/recruiter26
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正直、多動によるリソース分散をした反省もあるのですが、各リーダーたちが強い責任感を持って推進してくれており、どの領域も立ち上がりの兆しを見せています。最善だったかは不明だが、いまはじめて“良かった”と判断しています。
FY23-4Q：集中
夏です。今年の夏はずっっっと暑かったですね。
暑い夏は営業の夏。4Qは全社方針として「売上」にコミットすると決めました。3Qの仕込みを花開かせることはもちろんですが、高い目標を掲げたときの地力を見にいくべきだと考えていました。
選択と集中
と、いえば聞こえはいいのかもしれませんが、異常なほどにリソースを集中させました。代表を含むボードメンバーや営業経験豊富なマーケティングチームのボスたちも「全員前線」に。経営メンバーも商談獲得目標を持ち、提案からクロージングも行う状態です。
この間、売上があがったという成果はもちろんですが、セールスメンバーの当たり前レベルが大きく引き上がり、視座も高く視野も広くなったのが一番の効果かもしれません。営業出身ではない私がビジネス部門を管掌していたこともあり、わかりやすく「セールススキル」をインプットしきれていなかったなと痛感しました。
餅は餅屋。育成はOJTに限る。
改めて、頼ることの意義を感じました。
こうして、期が終わる9月末時点、入社から2年で、なんとか月次売上4倍まで到達することができました。瓦解の季節、途中横ばいでウロウロしていた期間もあったため、わかりやすく抜け出せて一安心しました。これでまた投資することができます。ARPAもグイッと伸びているので、もう少しマーケティングを頑張れるかもしれません。
そういえば、成長タイミングと重なって、嬉しいこともありました。
累計導入企業1,000社突破
あわせてCMも配信しました。（私は本編集でやんや言ってただけですが…）
最強人事 桃太郎
世の中のデジタル化が急速に進んでいる昨今、DXは重要アジェンダとなり、AI活用やSaaS導入、データ分析やプロダクト開発などが多くの企業の課題となっています。そのような中、課題解決に向けた最善策を導き出す役割を担う”デジタル人材”の不足が叫ばれています。
そうした状況下において、YOUTRUSTはデジタル人材が多く集まるキャリアSNSとして、約20万人のユーザーにご利用いただいています。実際にYOUTRUSTを活用して、CTO候補やPdMなどのデジタル化に欠かせない人材の採用に成功している企業も多くいらっしゃいます。そこで今回、「デジタル人材を採用するならYOUTRUST」をテーマにしたCMを制作しました。
選択と集中してた期間ですが、極小リソースの中でも、広告事業は新しい取り組みを動いていました。
CROSS BORDER CARRER FES 2023
キャリア事業でも、広告事業でも、大手企業様とのお取り組みが増えてきました。そのひとつが本イベントへの協賛です。
CROSS BORDER CAREER FES 2023は、“越境”をテーマに、デジタル人材が新しいキャリアの可能性を模索することができるイベントです。
人材流動性の向上は国の経済成長に寄与すると言われている一方、主要先進国と比べると日本の人材流動性はまだ低い状況にあります。その中で我々は「ジョブホッパー」ではなく、「キャリアビルダー」を増やし、デジタル人材の流動性を高め、経済成長の加速に繋げて参ります。
本イベントでは、産官学にわたってそれぞれの立場でご活躍中のデジタル人材の方々のトークセッション、アイドルから起業家に転身された板野友美氏の講演、参加者同士の交流会などを通して、ご自身の新しいキャリアの可能性について理解を深めていただくことができる機会です。従来のコミュニティの垣根を超えたデジタル人材が一堂に会する貴重な場となりますので、ぜひご参加ください。
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こうして、ドン底に近かった期初から新しい挑戦のできた期末まで怒涛のFY23が終わったのでした。。。
（to社内、何か大事なプロジェクト抜けてたらゴメンナサイ！）
課題
最後に、現状のYOUTRUSTの課題感をお伝えさせてください。
採用&採用&採用です!!
✅CHRO募集中です！
組織拡大にあたり、採用はもちろん、制度設計やカルチャーの言語化など課題が山積みです。助けてください。
https://youtrust.jp/recruitment_posts/ff1e582445e37c9bf9f368d5133066de
✅CFO募集中です！
上場に向けて、そして、上場後も、ファイナンスをおまかせできる方、、、いらっしゃいませんか？助けてください。
https://youtrust.jp/recruitment_posts/1cf00a0b0483a28421e00b9edf09c443
✅事業責任者募集中です！
キャリア事業責任者・広告事業責任者・新規事業責任者、事業と組織をまるっと成長させてくださるマネジメントの方、助けてください。
https://youtrust.jp/recruitment_posts/131d1ea0785965491e7ea441a27007c3
✅戦略推進局のプロジェクトマネージャー募集中です！
ビジネス・プロダクト・マーケを横断して、戦略レイヤーのプロジェクトを推進するチームを立ち上げました。SIer出身の方など相性が良く楽しめるのではないかと思います。助けてください。
https://youtrust.jp/recruitment_posts/3bcf1c929d0466bf3b01105d551afa1f
✅戦略に示唆をもたらす分析パーソン募集中です！
戦略を決めるにあたり、データ分析基盤を整えたり、新規事業のデスクリサーチをしたり、社内コンサルタントのようなイメージです。若手コンサルマンの方、事業ドメインに行きたいとかないでしょうか。助けてください。
https://youtrust.jp/recruitment_posts/3055e0e9f00d84d5a51d76ab9b7fa2c7
✅CRMに特化したマーケター募集中です！
ユーザーをアクティベーションする大切な役割です。データを見るのが好きだったり、グロースハックに自信がある方、助けてください。
https://youtrust.jp/recruitment_posts/eacc05078ef07ff93906405583367151
✅毎日叫んでおりますが、もちろん、営業職、開発職も募集中です！！
事業拡大に伴い、事業をゴリゴリ推進してくれるマネジメントが足りておりません。組織を率いて数字成果にコミットしてくれるメンバーを募集しております。
https://youtrust.jp/recruitment_posts/3bcf1c929d0466bf3b01105d551afa1f
https://youtrust.jp/recruitment_posts/5f9d7df3a5c04819aa089fe9406ef38e
さいごに
結果を変えたければ、変化を起こせ。
スタートアップに限った話ではないと思っています。会社でも、個人のキャリアでも、はたまた国家でも、未来予測をしたときの結果がよくないのだとしたら、「変化」を起こすしかないのだと思います。
そして、変化を起こし続けられた者だけが辿り着ける場所があると信じています。
ということで、一緒に変化を起こして、一緒にすごい会社を創りませんか？
★☆★募集一覧★☆★
のぞいていってください！！
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フォローしてもらえたら嬉しいです！！
毎日、採用情報やYOUTRUST掲載の募集を拡散してます。
以上、ありがとうございました！！
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