蓄積した知識を活かし、日本の技術力に光を照らしたい－数々の経験を重ね、謙虚さと諦めない強さを併せ持つカスタマー＆パートナーサクセスのリーダー小俣－【メンバーインタビュー#5】
こんにちは。高校生インターンのまーくんです。
カスタマー＆パートナーサクセスのリーダーとして徐々に頭角を表してきている小俣に、自身が大切にしていることやこれまでの経験、株式会社INDUSTRIAL-X（以下、IX）へ参画したきっかけなどを聞いてきました。
１.学生時代に注力してきたことは、なんですか
小学校入学前から、そろばん・ピアノ・書道・柔道、と、4つの習い事をやってました。
兄姉みんながやっていたこともあり、物心ついた頃には、それぞれの教室に通っていました。
小学生のうちに暗算1級に合格したこともあり、今でも基本的な計算は電卓不要です。
書道は年長から約10数年間、大人になっても続けていました。
楷書の次に習う、行書（楷書とは違って点画の連続や省略が見られ、速筆向きでありながら読みやすい長所を併せ持った書体で）の字がとても書きやすく、自然と普段の字でも行書で書くようになっていました。
書いているうちに段々、字を崩し過ぎてしまい、学生時代のテストでは、回答は合っているのに崩した行書で書いたため、「あなたの字は読めません」と言われてバツをもらったこともありました（涙）
一般的には、どんなに雑に書いても自分のノートはどうにか読めると思いますが、自分のノートなのに自分の行書が達筆すぎて（？）字が読めないことも多々ありました（笑）
－－書道や柔道を通しての気づき
書道はお手本を見て、そのまま書いてるのに、自分の字はお手本と全然違う仕上がりになってしまうところが不思議で面白くて、大人になってもたまに通ってました。
トメ、ハネをきちんとして、線の細さも似せているのに、どうしてもお手本に近づかない...
「どうしたら、お手本と自分の字の差を埋めることはできるのか...」という書道の奥深さに触れたこともあり、続けていました。
柔道では10年以上やっていたのですが、兄・父どちらにも全く歯が立ちません。（今でも変わらないです。）それでも、受け身はとても上手くなったと自負しています。
忍耐力もそうですが、何かあった際にとっさに受け身が取れるようになったのでケガはほとんどした事がないです。
ここまで長く続けられたのは、自分から辞めると言いたくなかった、自分から逃げるようなことはしたくなかったからです。
－－大学時代
大学時代を振り返ると、真面目に勉学に取り組んでいました。
教室の中途半端な位置に座ると眠くなってしまうので、なるべく最前列に座り、質問をするようにしていました。
1年生で受講した組織論の助教授とF1（自動車レースの最高峰）の話で意気投合し、よく研究室に顔を出していました。
研究室では助教授専門の組織論はもちろんですが、日々のニュース、経済、経営、話題の本や、自作PCなど、知らないことを沢山教えてもらい、自分の中での興味の幅が広がっていきました。
大学入学前は、ほぼ読書はしなかったんですが、浪人時代の国語の勉強を通じて文章を読む楽しさを知りました。入学後は、ビジネス書をはじめ、知的好奇心に任せて色んなジャンルの本を読むようになりました。
おかげで、純粋に「知らないことを知る」ことの面白さを知りました。
2.今までどんな仕事に携わってきましたか
新卒では、通信代理店ベンチャーで3年程働いていました。
就職活動中、TVのドキュメンタリー番組を見て、おもちゃの商品企画をしている企業が紹介され、興味の赴くままに企業のホームページから直接応募しました。
説明会当日、話を聞いている中で何か違うと思いました（汗）
よくよく企業名を見ると、応募したはずの企業名と同じアルファベットだったのですが、まさかの最後の文字が小文字...
名称は同じでしたが、全くの別企業だったことに気づきました。
別企業でしたが説明会で話を聞いたらそこはコンサルティング事業をしており、大学時代からこの分野も興味があったので応募し、採用いただけました（驚）
コンサルティング営業ができると楽しみにしておりましたが、配属された先はまさかのBtoCのテレマーケティング事業でした。
お客様に対して、主にネット回線の新設・切り替えを中心にウォーターサーバー・電気・ガスの切り替えなどを営業し、1日300件程電話をしていました。
2年目は異動があり、自分を含めて4人のメンバーで新規事業の立ち上げに参画しました。
BtoB営業で、チャットボット、IVR（音声自動応答システム）を提案していました。
山手線沿線にオフィスがあったので、近隣の飲食店や、隣駅に行って訪問営業もしました。
2年目の後半から退職するまでは、LINE公式アカウント運用代行を行っていました。
パートナー企業様の営業支援もあり、お客様の数も60件が120件、240件と徐々に増え、結果的に6,000〜7,000件に増えていきました。
案件数が増えて来た際、お客様のLINEアカウントの運用・定着化を専任でやる人がいなかったので、メイン業務を営業からカスタマーサクセスとして担当することになりました。カスタマーサクセス業務をやっている時はとても充実していました。
お客様が段々とツールを使えるようになる。
自分で考えた施策が店舗の売上に繋がり、お客様からお喜びのお言葉をいただくことが一番の幸せでした。
お客様は、個人経営のオーナー様とお話をする事が多かったので、売れている店舗・売れていない店舗の違いが少しづつ分かるようになりました。
ユーザーであるオーナーと話をして、二人三脚で課題を解決していくところにやりがいを感じていました。
なかでも、 成功した施策は、飲食店の支援です。
仮に、焼き肉店とします。
自身で焼き肉をお取り寄せするだけでなく、贈答品で焼き肉を使っていただけるよう、焼き肉2セット買ったら、1セットプレゼントするキャンペーンをやりました。
従来は、メルマガに1万人登録していて、20〜30件しか反響がなかったのですが、 LINEで5,000〜6,000人の友だちに投稿したら、売上がわずか数日で3〜4倍になり100万円を超えました。 お客様からも感謝され、施策で効果が出たことも嬉しかったです。
－－怒鳴られることも多かった2年目
2年目、自分も至らない点が多かったこともあり、上司からは「なんでこんなこともできないんだ！」や「パソコン見る暇があるなら電話しろ！」など、怒鳴られることも多かったです。
今までのBtoC営業とBtoB営業のギャップに戸惑いました。
営業先としては、個人経営（飲食店、美容院など...）のお客様に電話をすることが多く、はじめは飲食店のランチ前の忙しい時間に電話をしてしまい、お客様からも怒られてしまうことも何度もありました。
架電時間の工夫をはじめ、法人営業の基礎を身につけることができたことは大きな収穫となりました。
－－頑張れた理由
辞めたいという気持ちよりも、なぜこの人はこんなこと言うのだろう、絶対に見返してやると言う気持ちが根底にありました。
営業に関する本やネットで仕事に関する情報収集をして、自己研鑽を積みました。
地道に頑張ればなんとかなると思い、やってました。
自分のモチベーションを保てていたのは、仲の良かった上司と、毎日のように仕事帰りに飲みながら色々な話ができた事が大きかったです。
お互いに仕事を助け合う仲間がいたことで、あまり辛いとは感じませんでした。
3.IX入社の理由
前職で仕事を続けているなかで、新しいことにチャレンジしたいという気持ちを漠然と抱くようになりました。
当時上司の送別会があり、その時の二次会で「これからIoTの重鎮に会うからお前も来い！」と呼んでもらうと、IX代表の八子（やこ）がいました。
初めて会った代表八子と夜中まで日本酒を飲みながら会社の未来の話をし、ワクワクした気持ちを今でも鮮明に覚えています。
代表八子が語ってくれたキャリアのVSOP論（バイタリティー・スペシャリティー・オリジナリティー・パーソナリティー）にとても共感しました。20代はバイタリティー、30代はスペシャリティー、40代はオリジナリティーとパーソナリティーを磨いていくという年代ごとに求められるスキルを言語化したものです。（参考：脇田保著『自立人間のすすめVSOP人材論』）
他にも、会社の事業、日本の産業構造変革や宇宙事業についてなど、どの話も興味深く、「こんなにも自由に事業を行える会社があるんだ！」と目から鱗の連続でした。
代表八子は、20代の自分でも話しかけやすくて、八子の事業への想いやパーソナリティーに惹かれ、この人と一緒に働きたい！と思い転職を決意しました。
－－IXに入社して、どうですか？
第二創業期に入社して、5人目の社員です。
入社１ヶ月後に、新しくメンバーが入ってきたので、相談しながら仕事を勧められたことは、人やタイミングに恵まれたと感じています。
入社してすぐの時期は、どうしたら会社に対してバリューを発揮できるのか泥臭く方向性を探る日々でした。
一方で、自分の意見や提案を聞いてもらえる環境で仕事ができて、嬉しかったです。
入社後、自分のテクノロジーに対する知見が表層的なものだと気づき、Webや書籍などで情報収集することで、少しづつギャップを埋めていきました。
これにより、ソリューションパートナー企業が課題解決している領域に対して理解を深めていくことができました。
印象深いことは、入社9ヶ月後に世界屈指の先進的な位置情報技術プラットフォームを提供する「 HERE Technologies」と協業することになり、協業発表まで外部の方とのやり取りを経験したことです。
また、入社10ヶ月後には、マーケティング部と一緒に企画し、パートナー企業「Asana」（ワークマネジメントツール開発・運営）と共同セミナーを開催し、「Asana」の紹介に留まらず、IXでの具体的な使い方を自分もパネリストとして登壇し、説明しました。
昨期までは、代表八子の直下で仕事をしていて、この規模の企業ならではのスピード感がありました！今期からは、CPO土本が上司になり徐々に組織力で戦えるような形になってきました。
パートナー企業からIXには色々と期待していただいてますが、まだまだ動ききれていないので、パートナー企業のためにできることをもっと増やし、各パートナー企業と、より一層強いリレーションを構築していきたいです。
小俣の上司・CPO土本の記事は、こちら。
－－2023年1月にCES（世界最大規模 テクノロジー見本市） @ アメリカ・ラスベガスに行ってどうでしたか
23年1月に5泊6日で、役員と一緒に行かせてもらいました。
1日で周り切ることができないぐらい広大な2つの会場では、インタビューやセミナーも開催されていて、噂に聞いていたけれど、開催規模の大きさに驚きました。
世界最大規模のテクノロジー最新トレンドを生で見ることができ、感動しました。
とても興味を抱いた点は、人が乗れるドローンが開発されていて実際に乗っている映像があり、今後のモビリティがどう変わるのかを考えさせられました。
もう一点は、製造業のスマートグラスがとても進化していたことです。実際に使うことができ、これは日本の製造業にも活かし現場を大きく変化させることができるのではないかと感じました。
今回は、「メタバース」「ヘルスケア」「モビリティ」「サスティナブル」がトレンドでした。
特に、今年は半分以上「モビリティ」が展示されていて、世界でEVステーションの整備が急速に始まっていくことが予想されました。
反省点としては、事前の情報収集をしていったつもりでしたが、各分野での現状・どこが先進的なのかの下調べが浅く、入ってくる情報を上手く吸収することができませんでした(涙)
今後は、現時点で何が課題なのかを知り、今後の展開などの情報をインプットした上で行くべきだと強烈な学びとなりました。
このように海外出張で、最先端のテクノロジーに触れることができる貴重な機会を頂いたことに、心より感謝しています。
余談ですが、CES開催の会場が広大なため、延べ3日間で50,000歩も歩きました！驚
－－今後チャレンジしたいことは？
日々の業務で多くのパートナー様と話すことが多いので、自分の商材知識を生かし、今後は頭の中の情報をアウトプットしていきたいです。
具体的には、掲載が150商材を超えたResource Cloudを通じて自分が知識を蓄積したので、これを元にお客様へ還元したいです。
発信コンテンツは特に決まっていませんが、記事・セミナー・YouTubeなど様々な媒体を通じて、お客様の抱える言語化できない課題、日常の業務の中で解決が後回しになっている課題に気づき、次の一歩が踏み出せる様な情報発信をしていきたいです。
また、中小・中堅企業の中には、技術力がすごく高いけれど、まだ知られていない企業が多くあります。
個人としても、そのような企業への興味関心があり、情報発信によって産業の活性化に繋がる取り組みもしていけたらと、思いを巡らしています。
4.熱心に取り組んでいることは、なんですか
読書、ギター演奏、ランニングと3つあります。
1つ目は読書です。
毎月毎月買い続けているので、自分の部屋が小さな書店化しています（笑）
主にビジネス書・学術書が多いですね。気になったものは即購入しています。CDのジャケ買いの様にカバー写真・重厚感のある本は自然と惹かれちゃいます（笑）
最近は積読が多くなってきたので、まとまった時間で消化しようと思いつつ、なかなか消化できないのが悩みです（汗）
2つ目はギター演奏です。
近所の親戚のお兄ちゃんの影響で、高校生のときから始めました。
学園祭では、グループメンバーを複数集め自分が色んなグループに入って、演奏していました。
今ではギターを弾く機会がめっきり減りましたが、友人のLIVEに行くと無性に弾きたくなり、弾きはじめると、夢中になってあっという間に、3〜4時間経っています（笑）
3つ目はランニングです。
学生の時は何よりも持久走が嫌いだったのですが、IXに入社してからランニングを始めました。
走っている間は苦痛でしかないですが、走り終わった後、雑念がなくなり、頭がスッキリする爽快感が好きです。
また今後はランニングとは別で、ボルダリングが最近気になり始めています！
5.今後の目標
今後の抱負は、2つあります。
1つ目は、IXメンバーでバンドがしたいです！
学生時代にバンドでボーカルをしていた代表八子を筆頭に、楽器を演奏できるメンバーが続々と揃ってきたので、夢のIXバンドが実現しそうです。
2つ目は、情報発信コンテンツでフォロワー1万人獲得したいです！
発信コンテンツにこだわりはないですが、noteでテキストでの発信やYouTubeでソリューションサービスベンダーと「ソリューション雑談」など、IXだからできることに思いを巡らせています。
－－編集後記
取材時、小俣さんに達筆すぎる行書を書いてほしいとお願いしたら、快く対応してくれました。
取材時も、優しさと人柄の良さをひしひしと感じました。
また、「継続は力なり」を体現したようなエピソードを通じて、
辛いことでも逃げずに続ける大切さに改めて気づかされました。
まっすぐに進むことができる小俣さんの芯の強さに、心打たれる印象深い取材となりました。
小俣さん、ありがとうございました！
WRITER：MA-KUN
EDITOR：@enoy8977
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資金調達も行い、これから上場に向けて成長を加速させていく、最高に面白いフェーズにあります！
どのポジションもガシガシ新しいことにチャレンジできますので、ご興味ある方はぜひカジュアル面談しましょう！
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