「ファンベース」ファンから愛され、紹介されるプロダクト設計をしよう

こんにちは、フカドク！です。
本日はマーケティングに関する本をロムよりご紹介したいと思います。
短期施策に走りやすい今の情勢に喝をいれ、今一度ファンの重要性がよくわかった一冊でした！

なぜファンが大事なのか？

本書ではファンへの施策の話に入る前に、なぜファンが大事なのか？をデータを用いて説明しています。大きくは2点で
・現在は人口減少×情報爆発フェーズ。新規顧客へのリーチが難しい。
・20：80の法則でファンが売上の大半を占める。LTVを考えたらなおさら。
です。1つずつ見ていきましょう。

まず、前者です。
人口減少の話ですが、この事実はみなさんもうご存知かと思います。加えて、本書では情報量の爆発という現象も指摘しています。
今現在の世の中に溢れている情報量はなんと

世界中の砂浜の砂粒の4倍

だそうです。多すぎる・・・・（もはや想像がつかない。笑）

ものすごく雑ですが、自分の打った施策が何人の目に止まるか？を考えた場合

潜在的リーチ可能顧客（人口減少で⤵︎）　×
一人あたり情報取得数（時代によって大きく変わらない）　÷
総情報数（莫大、年を追うごとに⤴︎）

で考えると（⤵︎×→）÷（⤴︎）と、分子が少なくなり、分母が大きくなるため、年を追うごとに急激に機会は減っていきます。ここからも新規施策は非常に効果が出にくい世の中となっていくだろうとしています。
※後述しますが、だからといって無意味であるとは言っていない

後者については有名な20：80の法則になりますが、

上位20％のお客様が売上の80％を占める

法則になります。もちろん業界などによってこの割合は若干異なりますが、
顧客層と売上比率が一定である業界はまずないと思います。
本書では実際にいくつかの企業の事例を出して、事実概ねこうなっている現象を示しています。

加えて、この20％のお客様は何かしら自社の価値観に共感して買っているお客様であり、リピート率などが他と比べて非常に高く、LTV（ライフタイムバリュー：生涯に渡っての売上寄与）が非常に高くなります。

さらにさらに、この20％のお客様は好きで商品を使っているのである意味、勝手に周りに宣伝してくれます。（非常にいいこと）
友人に勧められた商品ってそこらのCMよりよっぽど効果がありますよね？
この現象が自然と起こるので非常に大事であるということを本書は示しています。

この20％のお客様をファンと定義し、このファンをどう作って行くか、そしてどう一緒に盛り上げていくか、ということに繋がっていきます。

共感・愛着・信頼

ファンを作る上で大事になのがこの３点であると本書は書かれています。
ここで大事なのがファンは全顧客の20%程度であることを忘れないこと。

つまり、全顧客向けに何か施策を打とうとすると、ぼやけた施策になり、
結局誰に刺さる施策になるの？という指摘が本書では何度も出てきます。
決して残り80％を切り捨てろ。という話ではなく、しっかりと20％のファンの方がファンでいてくれる理由をしっかりと観察して、何がファンたらしめているのか、をしっかり把握した上で共感・愛着・信頼を得るような商品にしていこうということが書かれています。

そのために大事なのは会社（商品）の徹底的な自己開示と、社内からファンを作ること。
弱みを含めて全て開示することで、信頼を獲得できますし、自社の商品が好きな社員がいればその分よりやる気も満ち溢れるし、いい商品が生まれるというわけです。
まずは全てをさらけ出して身内から、ということですね！

熱狂・無二・応援

ファンの中でも特にロイヤリティが高いお客様、これを本書はコアファンと呼んでいます。
これも20：80の法則で、ファンの中の約20％程度、つまり全体の4％程度が該当するのではないかと書かれています。

コアファンのお客様は「この商品が好きだけど◯◯してくれたらもっといいな」という考え方ではなく「商品が好きだから◯◯していきましょう！」ともはや身内のようなレベルで商品を愛用しているお客様であると定義しています。

ここまでくると、（よっぽど不誠実なことをしなければ）自社から離れることはないと思いますし、逆に何が好きでこの商品のコアファンでいてくれるか？ということをしっかり把握することで、ファンからコアファンへというストーリーも出来上がります。

短期施策とファン施策のミックス

もちろん、ファンとコアファンだけ大事にするとなると、新しいファン獲得に向けての施策が一切ないことになるので、新しいファン獲得に向けて、を短期施策の目的にするのが良いだろうと本書には書かれています。
※ただし、ファンやコアファンは勝手に商品を勧めてくれるのでこれでしっかりとした流入もある

つまり、ファンになるための入り口となるような施策が短期施策においてはいいのではないかと書かれています。

基本的には認知をとるような施策が多い短期施策ですが、この間にファンとなっていただけるような導線ができていれば、自然とファンが増えるというわけですね。（そのためにファンがファンたらしめる理由をしっかり把握することがもちろん大事）

おわりに

なぜファンが大事なのか、という導入から入り、
ファンとは、コアファンとは、ファンを作るためには？（短期施策とのミックス）と非常にわかりやすい流れで本書は書かれており、
いわゆるジャンルとしてはマーケティング本ですが、非常に読みやすく、腑に落ちる良著でした！

自分も経営企画として、自社のファンがなんで自社を選んでくれているのかということをしっかり理解した上でよりファンを作って行くには、ということを考えていきたいと思いました！

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