【法人営業】顧客から聞くべきことで悩む方へ

COOの前田です。
いきなりですが、法人営業って難しくないですか？？

私は大手SIerで法人営業をしております（2023年12月に退職予定）対応顧客は誰もが聞いたことがある超大手のお客様。本お客様から数億規模の商談受注を複数回達成しております。日々担当顧客が役員や社長に上申をしていただくためには、どのような提案、立ち回りをしたらよいか考えております。

本日お話するのは、顧客打ち合わせの際に　”聞くべきこと”　について。法人営業を経験している方で、ここら辺って会社の研修で習いましたでしょうか？私は習っておらず、上司の勘所をいかに掴むかが重要だと思ってます。（上司ができていなかったら地獄( ﾉД`)ｼｸｼｸ…）
また、自然と意識していて、意外と言語化できている人が少ないのではないでしょうか？？

本内容を共有すれば、少しでも困っている人の役に立てるかなと思い投稿しております。独断と偏見で　"聞くべきこと"　を記載しておりますので、温かい目でご覧いただけると幸いです。

【聞くべきこと】※★が一番重要です
・現状業務における課題感、どんな事に一番困っているかを聞き出す
・相手にとって力になれることは何か伝える（経験語れればなおよし）
・会社における相手のミッション、組織やチームでの立ち位置を聞き出す
・社外、社内でコミュニケーションを取っている人はいるか（思いつく会社を挙げて競合情報、競合への期待値を把握）※場合によっては手を組む路線を探る
・決裁金額のレベル感を聞き出す⇒お財布事情、決裁者の把握
・顧客が仕事をする上での阻害要因を聞き出す（人？組織？業務？）
★上記の事項をなるべく自然な流れで聞き出していく
★相手にヒアリングをされるのが嫌と感じさせないために、聞き方を工夫

基本はどのお客様も悩み、組織におけるストレスを抱えながら仕事をしていると感じております。その点を理解してあげながらコミュニケーションを取ることが信頼につながると感じております。そうすると、「いろいろ気を使ってくれるし、根回ししてくれそうだし。。この人にまかせておけば楽だな」と思わせたら勝ちです。続々と相談、提案依頼が来る状況が来ます。