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エンタープライズセールスについて

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エンタープライズセールスについて正しく解説していきます。
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大型案件を獲得するために提案書をやめませんか?

大型案件を獲得するために提案書をやめませんか?

大型の案件を獲得するには、事前リサーチ、なかなかコンタクトできないアウトバウンド、緻密なヒアリング、精巧な提案書、お客様の長い検討期間を経て、ようやく受注ができる。
といったイメージを持っていらっしゃる方が多いかと思います。

長い時間がかかるという点で間違いはありませんが、なぜ長い時間がかかるのか、何に時間を要しているのかを逆引きで考えることで、一般的に常識とされていることを省くことができます。

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案件レビューのテクニック

案件レビューのテクニック

案件レビューとは?案件レビューとは、担当営業毎に保有する案件に対して、第三者が客観的な視点で内容と進捗及び抜け漏れやリスクを把握し、案件を確実に獲得するタスクを明確にした上で、営業全体の売上予測(フォーキャスティング)の礎にするもの

と定義させていただきたいと思います。
案件確認、商談確認、営業ヨミ会議等、さまざまな言い方が他にもあると思います。

実は本noteを書くにあたって、事前に「案件レ

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改めて考える営業フェーズ

改めて考える営業フェーズ

大変ご無沙汰しております。石井です。ついつい筆不精でnoteを清書していなかったのですが、書くとあえて宣言して追い込むことで自分を奮い立たせて今はキーボードの前に座っております。
(少し良いメカニカルキーボードを新調したので打鍵感を確認したくて書いているという噂もございますが・・・)

では、早速本日のテーマである営業フェーズというものに触れていこうと思います。

はじめに近年ではSFAを活用する

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【8月25日19時〜】エンタープライズSaaSセールスに必須の提案スキルUP Webセミナーを開催します!

【8月25日19時〜】エンタープライズSaaSセールスに必須の提案スキルUP Webセミナーを開催します!

以前ご好評を頂いた以下noteで開催予定と申し上げておりましたWebセミナーを実施します。
すでにウェイティング登録を60名以上の方から頂いておりますため、100名を上限に募集をいたします!

※申し込みフォームは最下部にございます。

Webセミナー概要お客様が求めていることを、営業の皆様は本当に提案できていますか?
そもそも、そのシステムを入れたら何が変わるのでしょうか?

エンタープライズセ

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カスタマージャーニーとビジネスプロセスからIT投資を考える重要性&そんなプロダクトを作ってます!

カスタマージャーニーとビジネスプロセスからIT投資を考える重要性&そんなプロダクトを作ってます!

今回のnoteでは、カスタマージャーニーとビジネスプロセスはIT投資と密接な関係があるぞ!という内容に加え、ようやく情報をオープンにできることとなった、弊社のプロダクトについてご紹介をさせていただきます。

改めまして、株式会社digsasの代表をしております、石井と申します。

私の簡単な経歴といたしましては、
大学卒業→富士通マーケティング(現富士通JAPAN)→株式会社セールスフォース・ドッ

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エンタープライズSaaS営業が絶対に作成すべき2枚のスライド

エンタープライズSaaS営業が絶対に作成すべき2枚のスライド

今回のnoteではエンタープライズSaaS営業には必須となる2枚のスライドについて解説をしていきます!

このスライドを作成することで、

・お客様の意思決定が早まる
・オンボーディングが順調に進みやすくなる
→炎上や解約をプリセールス時に未然に防ぐ

といった効果にも期待ができます。

早速解説・・・の前に、

・エンタープライズって何のこと?
・大企業ってことだよね?
といった理解の方は以下の

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みんな知らない勝負価格の提示の仕方

みんな知らない勝負価格の提示の仕方

営業という仕事において、交渉はつきものだと思います。その中でも最もヒリヒリする交渉は、価格交渉(提示)の瞬間だと思っています。

今回は、価格交渉(提示)に焦点を当てて、僕なりに培ってきたテクニックを解説していこうと思います。

このnoteを読んで実践して頂くと、以下のようなことが防げるハズです。

・値引き要請を受けて、何回も見積を作り直す
・特価を提示したのに箸にも棒にもかからない
・価格提

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営業で圧倒的な成果を出すのはヒアリングではなく、情報わらしべ長者である説

営業で圧倒的な成果を出すのはヒアリングではなく、情報わらしべ長者である説

今回のnoteでは、一般的に言われている「優秀な営業=ヒアリング」という定説を否定してみようと思います。

もちろん、ヒアリングという手法を完全否定するわけではありません。
今回否定するのは大きく2点です。

①ヒアリングという名の尋問
②安売りしてしまう情報

また、これらの2点を気をつけることによって得られる効果は以下2点です。

①聞きたい情報を聞いても教えてもらえない状況
②不用意な値引き

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Salesforceの商談フェーズの概念は秀逸だが、完コピはできないし、勘違いも多い。

Salesforceの商談フェーズの概念は秀逸だが、完コピはできないし、勘違いも多い。

今日は久しぶりに営業のことを書こうと思います。
タイトルどおり、Salesforce(SFAで設定する商談フェーズ)の概念について聞かれることが最近増えてきたので、改めて解説をしようと思います。

僕は過去のnoteで、Salesforce流の商談フェーズについて解説をしたことがあり、かなり多くの反響を頂き、嬉しい限りです。

この中でSalesforce流の商談フェーズは8段階で設定されていると

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契約書はいつ届く??誰も知らないお客様の意思決定4つのプロセスをハックする

契約書はいつ届く??誰も知らないお客様の意思決定4つのプロセスをハックする

今回は誰も知らないお客様の意思決定の4つのプロセスを徹底的にハックしていきます。

皆様にもこんなお困りごとやお悩みを抱えていらっしゃる方はいらっしゃいませんか?

・役員会で決裁されたのに、契約書は今月間に合わなかった!
・リモートワークが増えてお客様の上申が思うように進まない!
・法務部が出てきて契約書の文言チェックで完全にストップした!

よくある営業あるあるなのですが、こんなことは0にでき

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企業のトップにアプローチする手紙の書き方

企業のトップにアプローチする手紙の書き方

大企業の経営層へのアプローチにお困りの皆さん、朗報です。
僕があまり今までオープンに書いてこなかったトップへアプローチする手紙の書き方を公開します。

この方法は直近4年くらい、僕が継続的に続けているテクニックで、
最初はSalesforceで基礎を習い、自分自身で試行錯誤しながら、Zuora時代に方法を確立しました。

最終的なアポイント率としては25%を超え、驚異的な効果を発揮しておりました。

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現代&日本語訳版:トップに売り込む最強交渉術

現代&日本語訳版:トップに売り込む最強交渉術

VITOとは、たとえ他のだれが反対しようとも、あなたのセールスを成功させる (またはあなたからセールスを取り上げる)ことのできる存在だ。

 VITOは自分の人生の価値を高めることに関心がある。 そして、それ以外のことにはほとんど関心がない

みなさんはVITOという言葉を聞いたことがありますか?
これは、私が最も影響を受けた営業に関する名著、
“TOPに売り込む最強交渉術”
で定義されるお客様の

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営業ノウハウnote34本を体系立てたら、SaaSの教科書ができた(気がする)

営業ノウハウnote34本を体系立てたら、SaaSの教科書ができた(気がする)

最近、多くの方に
「石井さんのnote読んでます」
って声かけてもらえてとても嬉しいです。

ただ、記事の数も多く、
「どこから順番に読めばいいか分からない」
と言われることもあるので、今日は今までの内容を体系立ててまとめる回にいたします。

では、早速いきます。

①マインドセット精神論、根性論を馬鹿にされることもあると思いますが、
僕は営業の7割〜8割はマインドセットで決まると思っております。

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商談相手の担当者が自ら上司を巻き込み動き始める魔法のコトバ

商談相手の担当者が自ら上司を巻き込み動き始める魔法のコトバ

今日はお客様の上位役職者に会いに行くために、担当者に自発的に動いてもらうための魔法のコトバを紹介します。

本内容は、エンタープライズセールスの方はもちろん、
担当するお客様の企業規模が大きくなり、最終意思決定者の方とのやり取りが直接できなくなってきたと感じていらっしゃる方には特に参考になると思います。
私の体感としては、お客様の従業員数が30人を超えたあたりから、意思決定者との直接コンタクトが少

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