広報ツールの活用が顧客の知的欲求を満たす
住宅会社経営の成功事例をご紹介する本note。
前回は、規格住宅「casaの家」導入後の活用事例についてご紹介しました。今回は「casaの家」導入後にもたらされた効果についてご紹介します。
石巻市にて抜群の知名度を誇り、多くのお客様から信頼を得ている有限会社あすなろ工房。異業種から転職し、お父様と共に経営に携わる専務取締役：白出将基さんにお話をうかがいました。
■ 家づくり検討層の知的欲求を満たす「casaの家」広報ツール
Q.施主邸で完成見学会をされていますが、実際に足を運べる場があることで、営業方法に変化はありましたか？
たいていのお客様は緊張した様子でお見えになりますが、casa carinaのリビングに入った瞬間に表情が明るくなります。そこで「可愛いですよね。素敵ですよね」と共感するところから入ります。「あなたの味方ですよ」という姿勢をとるようにしています。
実はcasa carinaの場合は、営業しないほうがかえってうまく結びつくんです。casa carinaを好む方は、予算に余裕のある方がほとんどです。最初からお金の話をするのではなく、お客様の気持ちに共感した上で信頼関係をつくりながら、徐々に資金計画へと話を進めていくようにしています。
Q.お客様は、事前に下調べをしてから来場されるのでしょうか？
最近は、ご自身でしっかり下調べしてから来場されているのを感じます。ムック本やYoutube、SNSなどで「casaの家」の情報を得た上で実物を見て検証されている印象です。
「いくらで建てられるんだろう？」「地元の工務店でも大丈夫なの？」といったところも見られていますので、包み隠さずオープンにする事で、納得していただいているような形です。
Q.「casaの家」ムック本はどのように活用されていますか？
ムック本は、資料請求をいただいたお客様だけでなく、見学会に初めてお越しいただいたお客様にもお渡ししています。ほかのツールに比べて情報量が豊富なので「やっぱりこういう家が欲しいね」という着地点になる場合も多いですね。これ一冊で決まることもあります。
■ プロによる写真素材の活用がブランディングに繋がる
Q.集客へはどのような媒体を使っていますか？
紙媒体は、地元のフリーペーパー以外は使っていません。定期的にホームページの更新もしていますが、強いのはやっぱりInstagramですね。
今は3600人程のフォロワー数ですが「インスタで見ました」「インスタがきっかけで あすなろ工房 のことを知りました」とおっしゃるお客様が圧倒的に多いです。
Q.Instagramに投稿する写真はどのような基準で選んでいますか？
自社で撮ったものと、「casaの家」から提供されたものとを混在させています。基本的に見映えのよくない写真は使わないようにしています。変なものを投稿するくらいだったら、あげない方が良いという考えです。
ただ投稿するのではなく共感を得る必要がありますので、プロの写真を使うことでブランディングとしても成功に繋がっていると思っています。
いま心がけているのは、かならず１日１投稿すること。ポツポツ途切れちゃうとムラがある印象になるため、そこは継続してやならきゃいけないなと思っています。
Q.見学会やイベントもInstagramで告知するのでしょうか？
３年ほど前から、予約制で見学会を開催しています。私ひとりで営業もやるのですが、以前30組くらいお客様がいらして、全然対応できない事がありました。本当に話したい人と話せない状況が続いたため、予約制にしました。
そうすると、感度のいいお客様と濃い時間を過ごせて、信頼も得られます。この２〜３年で効率化が進みました。また、カーサプロジェクトさんで作っていただいた自社アプリを、深掘りするツールとして利用しています。
Q.具体的にはアプリをどのように活用されていますか？
フリーペーパーやホームページで自社アプリについてご案内しています。直接お会いしたお客様へは「ダウンロード後にご成約されると、こんな特典がありますよ」とご紹介しています。現在、インストールしてくださっているのは300人くらいです。
アプリだと、伝えたい情報を伝えたいタイミングで発信できますし、プッシュ通知があることで確実にお知らせを見ていただけるので、メルマガよりもはるかに良いツールだと感じています。
■ 自社の売りを明確にする事が必然的に集客につながる
Q.どのような住宅会社に「casaの家」をおすすめしたいですか？
「casaの家」は、自社の売りが明確になっていない工務店さんがキャッチを持つのに適したツールだと思います。
まず商品自体を好きにならないと売り込みはできないので、「casaの家」シリーズから好きな家や地域に馴染みそうな商品を一つ活用していただく。それをしっかりと深掘りすることで『この工務店はこういう家づくりをするんだ』という印象が、お客様の中で明確になってくると思うんです。
その印象がハッキリすると、それを好きな人がぜったい集まってきます。「casaの家」はデザインやディティールが整っていますので、そのままでデザイン性のある住宅を建てられるのも魅力です。
あとはやはり、横のつながりですね。「casaの家」のネットワークで、同じ悩みや境遇を共有・共感できますし、何百社という工務店やビルダーさんの知恵が集まると、こんなに凄いことができるんだと実感しています。
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■「casaの家」についての詳しい資料とインタビュー動画
画像のクリック先で、本記事のインタビュー動画もご視聴いただけます。
■ casaの家 マガジン
規格住宅「casaの家」/product casaについてのnote記事を集約しています
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