家づくりへの想いは変えなくていい。魅せ方ひとつで道筋が変わる。
「現場が綺麗だったことにすごく影響を受けました。素直に『こうなりたい』と感じましたね」
６ヶ月間の個別コンサルティング『LEGACY』導入で経営の体質改善に挑んだ 有限会社 設計工房ホーユウ の深堀社長。素直に「こうなりたい」と感じた現場見学をはじめ、現役の工務店社長の実践的な情報に魅力を感じたと話します。『LEGACY』による、さまざまな変化についてご紹介します。
「手の届く家」ではなく「住みたい家」を求められる会社に
Q.６ヶ月間の個別コンサルティング『LEGACY』採用後、変化を感じたタイミングを教えてください
「来られるお客様の層が変わったこと、集客数が増えたことがいちばんの驚きでしたね。以前はローコスト住宅をやっていたこともあり、希望のエリア内で予算に見合う範囲の『手の届く家』を求めて来られるお客さまが多かったんです。
LEGACYを導入してからは『こんな家に住みたい』『エリアを外して移動してでも、こういう家が欲しい』と家重視でお見えになる方が増えました」
Q.コロナ禍での集客に変化はありましたか？
「外出ができない状況下だからこそ、お客様はHPやInstagramなどをご覧になるということを意識しました。
ちょうどLEGACYを実践していく中で、SNS周りも一新したタイミングでしたので、見学会に来ることができない方からの資料請求は前年の倍くらいきましたね」
Q.集客の面で何か大きく方針を変えたのでしょうか？
「以前はまったく費用をかけておらず、自分達でチラシを作ってポスティングしていたんです。今はそれをやめて、戦略的に『仮に30棟だとしたら...』と逆算し、かける広告費を見直して再挑戦していっているところです。
それまでの資料請求は、多くて月10件いかないぐらいでしたが、今では多いときで月40件くらい来ますね。実際に来店される数も平均８組くらいのペースで、繁忙期だと10組以上になることもあります」
Q.広告宣伝費についてのアドバイスも『LEGACY』研修の中でアドバイスを受けたのでしょうか？
「そうですね。目標を達成するにはこのくらい集客が必要で、その集客に対しての広告宣伝費はこれだけ使える。その上で、さらにどこに比重を置くかというやり方を教えていただきました。具体的で的確なアドバイスがあったから成果に結びついているのだと思います」
実践的なコスト管理が、来期への貯金を増やします。
Q.経営面では、どのような変化がありましたか？
「元々ローコスト住宅と土地も扱っていたのですが、さまざまな要因で市場は落ち込んでいる現状です。LEGACYに加盟したことで、１棟あたりの粗利額が増えるぶん、その辺りのカバーができているのは大きいですね。
LEGACYの６ヶ月研修が終わって、今ようやく軌道に乗り始めたところですが、受注残もできており、近づく決算についても来期にゆっくり繰り越せる状態まできているのでありがたいです」
Q.６ヶ月研修では、コスト面での話もあったのでしょうか？
「研修では、実際の工務店さんでやられている原価を見せてもらいました。どのような基準でコストを管理するか、一つの基準というか目安がわかるようになったので、従来の業者さんにも説明しやすくなりましたね。
研修で身につけたコスト感覚をめざしながら、原価を落としていけるようになりました。実践に活かせる情報を教えていただいたのは心強いです」
お客さまへもスタッフへも好転反応をもたらすセールスステップ
Q.住宅への変化ではどのようなことがありましたか？
「ローコスト住宅の場合だと、予算をかけられないケースがほとんどでした。今は、ある程度の予算をこちらが組んでから提案できるようになったので、住宅もデザイン性のあるものをお客様に提供できるようになりました。
デザイン性の高い住宅を建てて、さらに集客にも繋げられるという良いサイクルになってきています。お客様から見ても、デザイン性の有無ではずいぶん印象が違うのではないでしょうか」
Q.『LEGACY』導入後、セールスステップは変わりましたか？
「ステップは細かくしました。カーサプロジェクトのcasa Life Design Managerというライフプランソフトを使ってシミュレーションした後、具体的なヒアリングをしてプレゼン。その後に、パートナー契約をしていただく流れにしています。
早めにライフプランをおこない、そのタイミングで「いかがでしたか？」とお尋ねします。その時点で、家づくりが時期尚早だとわかるお客さまもいらっしゃいますが、家づくりを負担に感じないタイミングの見極めは、お客さまにとっても工務店にとっても最適解を知る良い機会だと思っています。
また、ライフプランをすると、お客さまと情報を共有できるようになり、エリアや欲しい家について、こちらからご提案できるようになります。無理な営業をしなくて良いですし、社内でも共有して見える化することで、この歩留りはどこなのかと精査できています。改善点も把握できるようになりましたね。新入社員へも、しっかりとしたセールスステップがあることで教育しやすくなりました」
素直に「こうなりたい」と思える現場を見たこと
Q.『LEGACY』については、どのような経緯で知りましたか？
「FAXがきたんです。その中で、情報誌で存在を知っていたハウスクラフトの社長さんが直々に会社に来てくださるという点に、まず興味を惹かれました。
コンサルティングの会社はいくつもありますが、実務をしていない所が多いですよね。LEGACYは、現役で実務をやっている工務店から教えてもらえるということで『これは色々勉強になる』と思って資料請求しました」
Q.『LEGACY』導入に際して、費用面での抵抗はありましたか？
「いろいろ探していた時だったので、どちらかというと安いかなという印象でした。他のところは紹介費が高い上、月の会費も高かったりして。その点LEGACYにはハードルを感じることはなかったです。
６ヶ月研修では、ハウスクラフトの事務所やモデルハウスを見学しました。家の考え方や見え方もそうですが、もともと大工のご出身だけあって、しっかり管理されていたんです。現場が綺麗だったことにすごく影響を受けました。素直に『こうなりたい』と感じましたね」
培ってきたものを守るのと同じくらい「壊す」ことも大事
Q.『LEGACY』を導入して特に効果的だったことを教えてください
「いちばんは遠藤社長と繋がれるところですね。遠藤社長は常に最新情報が入っている方なので、ちょっとしたやり取りでも『こんなことをやっているんだ』と驚きがあります。自分がそこに近づいていくために必要なことが見えてきますし、有意義な情報発信を外部の経営者の方がやってくれるというのはすごく貴重です。
LEGACYの特徴として、半年の研修が終わった後でも関係性がずっと続いているんです。チャットを通して悩みや相談に答えてもらえるし、どんなことにもすぐに答えてくれる上、惜しみなく教えてくれるのは大きな財産です」
Q.『LEGACY』を勧めるとしたら、どのような会社にお勧めしたいですか？
「『現状じゃダメだ』と実感している会社さんですね。培ってきたものを守るのも大事ですが、壊すことも大事なんじゃないかと思っています。
家づくりへの想いは変えなくていい部分ですが、それ以外で自社の限界を感じている会社さんがLEGACYで話を聞くと、ひとつの方向性がちゃんと出てくるはずです。良い家をつくっていても、魅せ方が悪いと売れない。そのような会社さんこそ、集客面は大きく変わってくると思います」
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