住宅会社経営の体質改善がもたらした10の変化 - 経営編 -
住宅会社経営の成功事例をご紹介する本note。
今回は、住宅会社の抜本的な体質改善をおこなう６ヶ月間の個別コンサルティング『LEGACY（レガシィ）』導入後の10の変化についてご紹介します。
親子二代にわたり大工の道へと進んだ静岡市の株式会社 住家 梅原社長。理想の家づくりをおこなうため2014年に独立。LEGACYへの参加をとおして、ものづくりの意識やデザインに対する考え方までも変わったと言います。
■ 変化１：経営者に起きた変化
Q.LEGACYに参加後、社長自身が変化したと実感することはありますか？
「現場出身ということもあり、自分がつくるものは間違っていないと根拠のない自信を持っていました。しかし、LEGACYで『顧客が何を望んでいて、それをどのように提供すれば世の中が良くなるか』ということをロジカルに教えていただいたことで、明確な道筋が見えたような気がします。
それまで自分ひとりで考えていたことが、会社として俯瞰して考えられるようになったというか。“３年後に会社がどうなっているか”という所までを見据えた提案をいただいたことは、とても大きかったですね」
■ 変化２：方向性の変化
Q.会社として目指す方向が明確になったという事でしょうか？
「LEGACYを取り入れる前は、行き当たりばったりな事が多かったのですが、３か年計画や５か年計画といった中長期的な視点を持つことで、優先的に取り組むべきことや、その意義もハッキリとわかるようになったんです。
たとえば広告宣伝費も、来年は10棟やりたいから今年は500万円かけようというように、ちゃんと数値化して物事を決めていくようになりました」
■ 変化３：社内教育の変化
Q.営業スタッフへの教育はどのようにしていますか？
「元々は僕ひとりでやっていて、自分のやり方が全て正しいと思っていたんです。当然、ほかの人が同じようにできる訳ではないので、仕組みをつくる事の重要さは感じました。
弊社では、４回の無料相談後に明確なお申込みをいただく事をめざす“４ステップ接客”の仕組みにした事で、とても効率が良くなりました。これまでは10回でも20回でもお客様とお会いして、それでも最終的な答えをいつもらえるのかわからない状態でした。今は、４回お会いすればYESかNOかわかりますし、極端なことを言えば、初回接客でも判断ができるようになりました。
スタッフには『何を大事にして、何を理由にこの素材を使っているのか』、そういった事をきちんと伝えています。そうする事でスタッフも、自信を持ってお客様に伝えられるようになったと思います。そこはかなり力になっていますね」
■ 変化4：営業手法の変化
Q.４ステップ接客の内容を教えてください
「１回目は自己紹介です。
会社紹介の後、お客様の悩みをヒアリング。どういった暮らしをしたいのか、どんな事が不安なのか丁寧にお話を伺います。その解決策をお伝えするという形で、２回目のアポイントをとります。
２回目はFP。ファイナンシャルプランニングですね。
ここで、資金的に不安に思っていること、家づくりのお金についてわからない事などを明らかにしていきます。
３回目はプランのヒアリングです。
４回目でプランお申込のジャッジをしていただきます。
それからパートナー申込をしていただき、土地選びやプランの作成に進んでいきます。お申込みをされないお客様には、見学会のご案内やニュースレターなどはお送りしますが、特別なアプローチをする事はありません」
■ LEGACY導入において効果的だったこと
Q.LEGACYの中で特に魅力に感じた効果はありますか？
「・会社の理念
・何を大事にして会社を経営していくのか
・会社の存在意義
これらを明確化できた事はいちばん大きかったですね。
このポイントに共感できるスタッフが集まり、皆が同じ気持ちでお客様をお迎えできる。また、お客様のペルソナなどを社員が共有できるのも、会社として明確化した共通認識が根底にあるからだと感じています」
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次回は『LEGACY』による体質改善後10の変化のうち、【集客や対お客様への変化】についてご紹介します。
■ 個別コンサルティング『LEGACY』詳細ページ
画像のクリック先では、LEGACY導入会社のインタビュー動画をご視聴いただけます。
■ LEGACYマガジン
LEGACYについてのnote記事を集約しています。
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