ネットショップ経営者に、ぼくから伝えたい大切なこと①

こんにちは。
経営者の外注事業の熱海です。

長年ネットショップのコンサルティングをしているぼくから、
ネットショップの経営者さんにどうしても伝えたいことがあります。

それは・・・

ネットショップ業界は「以前ほど楽ではなくなっている」ということ。

以前は、市場全体が大きくなっていたこともあり
ある程度のことをやっていれば業績が伸びるのは当たり前でした。

これを読まれているみなさんには意外に思われるかもしれませんが、
今は、その市場が小さくなっているのです。

わかりやすい例を挙げてみましょう。

みなさんおなじみの「楽天市場」です。

ここのところ「流通総額(取扱高)」というネットショップの売上高は
業界によっては20〜30%も下がっているんです。

公開されているデータだけ見ると、下がっているように見えません。

しかし、実はここに「楽天トラベル」や「買収した企業」の数値も入っています。

下がっているようには一見見えないカラクリです。

ぼくが、コンサルタントとして今かかわっている会社でも、売上が減っていっています。

そもそも・・・
ぼくたちのようなコンサルタントを雇える会社は、その費用を払う程度の
利益と体力はあるということであり、基本的にこの業界で勝っているはずです。

そして、そういう会社で「さえ」売上が下がっている現実が起こっています。

何が原因かというと、２つ考えられます。

１つは

・競合が増えてきたから

さまざまな企業がネットショップ市場に流れてきた結果、
ライバルが増えているのですね。
これはマーケットとして自然な流れとも言えます。

では、もう１つの原因。

なんだと思いますか？

・「業界の天井」が迫りつつあるから

ぼくは、そう分析しています。

どういうことが要因となっているかというと、

・人口減
・買う人の年齢層が上がってきている

からです。

たとえば、食品。

年齢が上がり、家族の人数が少なくなれば、
食料の「購入量」は相対的に下がりますよね。

市場の天井が見えてきつつあるイメージ、つきましたか？

＜97%の会社がもうかってない＞

あともう一つ。衝撃の事実が、この数字です。

97％。

実はネットショップ業界の会社の97%はもうかっていないんです。

ちゃんと利益が出て、成長しているのは5%以下だと思われます。

これはぼくの体感だけでなく、同業のコンサルタントの共通認識です。

ネットショップ業界って華やかな業界に見えますが、
実はとても利益が出にくいんです。

いっそ、実店舗をやったほうが利益が残りやすいです。

なぜかというと、ネットショップは予想以上に「経費が掛かる」から。

ネットショップって経費が掛からないイメージ、ありませんか？

実は、逆です。

HP製作費や、いろいろな手数料といったコストが高い。

特に集客コストは実店舗の比じゃないくらい
かけないといけないんです。

これって実際にネットショップをやってみてはじめて

「こんなにお金が残らない事業なんだ」

ってわかるんですよね・・・

しかも、成長すればするほど事業にかかるコストが増えます。

例えば、取り扱う商品の量が増えれば発送する人を固定で雇わないといけないですし、在庫の管理も必要になってきます。

ネットショップは大きくなるほどリスクが増えるんです。

そして、この業界の特徴として売上が下がるときは一瞬で下がります。

例えば、他店舗が値段を大きく下げてきたりとか、
Googleとか楽天のようなプラットフォームがルールを変えたりとか。

そうなると、昨日まで売れていたのに、今日は全然ダメ。
そんなことが起こりえるんです。

ネットショップはいろいろな場所からお客さんが来てくれるような
イメージがあるかもしれませんね。

でも意外と、集客の道筋って少ないんです。

ほとんどの場合、集客できるルートは多くても数本。

この数本の集客ルートも、ルールが変わった途端にぱたっと流入が止まってしまうことがあります。

＜ぼくがネットショップの経営者に伝えたいこと＞

ネットショップ業界では売上が伸びるほど成功事例としてもてはやされます。

ネットショップ業界の人もこれを是とするのですが、
実は、大きくなるほどリスクが増えるのです。

だからこそ、ぼくが今ネットショップの経営者に伝えたいこと。

それは、「成長を求めるのをやめましょう」ということです。

今までは、売上高が上がることや規模の拡大が「良いこと」とされてきました。

でも、今この業界では「成長したことが原因でつぶれる会社」のほうが多いんです。

売上が伸びすぎて、それに応じて固定費も上がり、ある日売上が下がった時に
持ちこたえられなくなるんです。

ぼくも前の会社で一瞬で売上200万円アップとか、6か月で1000万円アップとか
何回もドラマチックな展開を目の当たりにしてきました。

でも・・・決して幸せにならないんです。

自分たちのマーケットというか、サイズ以上に会社を大きくしようとすると
必ず後で「しっぺ返し」がきます。

この「しっぺ返し」には2種類あって、

1つは「固定費の問題」です。

会社の規模が大きくなりすぎると、リスクがどんどん大きくなります。

これに関連するものとして、スタッフが成長スピードについてこれなくなり離脱したりします。

そしてもう1つが「パクられる」です。

売れすぎたり注目されすぎたりするとすぐにパクられます。

商品とかキャッチコピー、HPの構成とか、まるっと、全部です。

ぼくのクライアントでも「ページ丸ごとコピー」されたことが
何度もあります。

頑張れば頑張るほど目立ってしまい、せっかく作った仕組みを
一気に持っていかれてしまうんです。

だからこそ、成長を求める代わりに「小さい規模だけど、偉大な店舗」を目指すべきなんです。

どんどん売上を伸ばして規模拡大していくのではなく、自分たちが一番利益が出る
『利益体質』に変えていくんです。

ぼくが目指すのは、

『競合と同じ事業をしても3倍利益が残る設計図つくり』です。

この設計図の概要は

・少人数で
・売り方、集客方法もほかの店舗より手数が少ない
・リピーターを重視する

こと。

経費の掛かるネットショップ業界で、なるべくムダ打ちせず、
勝てるところで勝ちに行くんです。

この売り上げで事業成長するのではなく、利益を生み出す体質になる設計図を
ぼくは

『リノベーション(再構築)』

と、呼んでいます。

ネットショップ業界では設計図なしに仕組みを増改築する会社がほとんどです。

ネットショップという敷地に、コンテンツマーケティングがいいと聞けばそれを構築し、SNSがいいと聞けばそれを追加し、

といった感じでやることは増えるけど、投資対効果が出ていないんです。

ぼくはビジネスモデルの設計図をつくり、最適なかたちに
リノベーション(再構築)しています。

「今あるものを残しつつ、もっといいものに変えていく。」

こうすることで規模ではなく、小さくても利益がしっかり残るかたちにするんです。それが、今のぼくが声を大にして伝えたいこと。

長くなったので、②に続きますね！

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