ゲインロス効果(Gain-Loss Effect)【憂世で生きる智慧】
ゲインロス効果とは(ゲイン効果/ロス効果)
ゲインロス効果とは、一貫した評価を受けるよりも、途中で評価が逆転する方が人の心に与える影響が大きくなるという心理現象。
この効果は、印象が上昇する「ゲイン効果」と、印象が下降する「ロス効果」に分類される。
ゲイン効果の例
ゲイン効果とは、印象が上昇することを指す。たとえば、次のようなケースがある。
無くした財布が見つかる
無くしたと思った財布が見つかると、その安堵感と嬉しさは非常に大きい。これは、喪失からの急な上昇による喜び。第一印象が悪い人が良いことをする
例えば、初対面で感じが悪かった人が後に親切な行為をすると、その人に対する評価が急上昇する。この良い行為は、その人物全体の評価を大きく引き上げる。
ロス効果の例
一方、ロス効果とは、印象が下降することを指す。以下のようなケースが代表的。
第一印象が良い人が悪いことをする
第一印象が素晴らしかった人が、突然不誠実な行為を行うと、その人に対する信頼感が一気に失われる。この一回の悪行が、その人物全体の評価を大きく下げてしまう。
喪失と獲得の心理的インパクト
人間の心は、単なる一貫性よりも、変化の方に強く反応する。
評価が一度下がった後に上がる、あるいはその逆の方が、記憶に残りやすく、感情的な反応も強くなる。これがゲインロス効果の本質であり、日常生活の様々な場面で見られる心理現象。
「ゲインロス効果」という心理学の概念は、一見複雑に見えるが、日常生活の中で非常に身近なものだ。例えば、私たちがレストランで新しい料理を試すとき、最初の一口が期待以上に美味しければ、その料理全体の評価がぐんと上がる。一方で、期待していた味に満たない場合、その料理の評価は急降下する。これがまさに「ゲインロス効果」だ。
この効果は、1965年にエリオット・アロンソンによって提唱された。
彼の実験では、他人からの評価が変化する過程での人々の反応を観察した。その結果、相手からの評価が良くなった場合(ゲイン)と悪くなった場合(ロス)で、人々の感情や行動が大きく変わることが分かった。特に、初めは否定的だった評価が好意的に変わると、評価の上昇幅は非常に大きく感じられる。この現象は、「初対面の印象が悪かった人が次第に好意的になった場合、その人に対する評価が飛躍的に高まる」という日常的な経験とも一致する。
例えば、職場で新しい同僚が入ってきたとき、最初は無愛想で距離を置いていると感じたが、時間が経つにつれて親しみやすくなり、協力的になると、その同僚に対する評価は非常に高くなるだろう。逆に、初めは親しみやすく見えたが、徐々に冷たくなっていくと、その人に対する評価は急降下する。
ゲインロス効果はビジネスの世界でも応用されている。顧客サービスの分野では、最初に問題が発生した場合、迅速かつ丁寧な対応をすることで、顧客の評価を高めることができる。例えば、オンラインショッピングで商品が不良品だった場合、迅速に代替品を送るか、全額返金を行うことで、顧客の評価は逆に上がる可能性がある。
このように、ゲインロス効果は私たちの感情や行動に深く関わっている。最初の印象や評価が変わることで、私たちの認識や態度が大きく揺れ動くのだ。この効果を理解し、上手に利用することで、人間関係やビジネスの成功に繋がるだろう。
エリオットアロンソンの名著
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