売れる販売員の【雑談テクニック】

今日は「売れる販売員の雑談テクニック」についてです。

お店には目的なくフラーっと店内を回遊されるお客様も多いです。そんなとき、商品トークをダイレクトにするよりも商品以外の会話＝雑談でお客様との距離を縮めていくことが大切になってきます。

雑談は、

• お客様の緊張感をほぐすことができる

• 販売員に対しての警戒心をとくことができる

• 店内の滞在時間を伸ばすことができる

などのメリットがあり、お客様と販売員の距離を縮めることができます。

しかし、いくら雑談が盛り上がっても「雑談だけして帰られてしまった！」「雑談から商品に会話をつなげられない！」などの悩みも多いです。

販売員の役割はお話が楽しい良い人でおわるのではなく、プロとしてのご提案をし売上を作ること。
厳しい言い方ですが、売れなければその雑談は意味がないのです。

私は新人時代、2時間お客様と雑談し「色々話せて楽しかった！ワードローブ確認したらまた来るね」と言われたときは腰を抜かしそうになりました😂

今日ご紹介するポイントを意識すれば、
「雑談だけで帰ってしまった」「雑談はできるけど商品提案に繋がらない」というお悩みを解消することができます。

◆「雑談」がただの「雑談」で終わってしまう理由

理由は、てきとーに話しを盛り上げようとしてるから。

いざ雑談をしようとすると、その場の空気を温めるために自分がてきとーに話して盛り上げようとしがちです。そんな”テキトー盛り上げ話し”を2時間・3時間話したとしても「お客様のこと」を知ることができず、商品提案につなげることはできません。

雑談で大切なことは「話す」ではなく、「観察」と「質問」を駆使して「お客様のこと」を知ることです。
それができると、雑談中の会話から「お客様のこと」をたくさん知ることができ、商品提案につながるヒントを見つけることができるはずです。

◆売れる雑談テクニック　3STEP

STEP❶　お客様との共通点を話題にする

まずは共通点をきっかけに話題を広げることがおすすめです。
たとえば、「同じブランドのバッグもってる」「ネイルをしている」など外見や持ち物から共通点を見つけるのもいいでしょう。

それ以外にも、すべの人に共通話題である「お天気」や「シーズンイベント」（クリスマスや正月）などの共通話題を振って会話のきっかけにしていきます。

STEP❷　相手が関心のある話題を深掘りする

STEP❶で会話のきっかけをみつけることができたら、その中でもお客様が関心を持ってくれていそうな内容を深掘りします。
その際に「観察」「質問」がとても大切です。

お客様が話したそうにした話題を表情や声のトーンなどで「観察」します。
その内容に対して「質問」をし、お客様に話していただくことで「お客様のこと」をたくさん知ることができます。
お客様の会話シェア率60％以上にする意識を持つと自分がたくさん話しすぎるということをなくすことができます。

STEP❸　雑談中のお客様の身体サインを見逃さない

STEP❶❷で雑談をしていると、徐々にお客様の緊張がほぐれてきます。
リラックスしてきたお客様は、商品に対しての身体サインが出やすくなります。

サインとは、
気になる商品を触る
気になる商品を見る
などです。
雑談中こそ、お客様の手や目の動きをしっかり「観察」し、サインが出た時は見逃さずに、商品の話にシフトしていきましょう。

◆まとめ

雑談中にこそ商品提案につながるヒントがたくさんあります。
話をテキトーに盛り上げるのではなく、雑談中で得たお客様情報を活かすことを大切にしていくと「雑談」が「ただの雑談」で終わらなくなるでしょう。
そのためには大切な雑談テクニックは、「話す」ではなく「観察」と「質問」です。

このスキルは、販売のときだけではなくはじめてあった人との会話や職場の上司との会話など、日常のコニュニケーションの場でも活かすことができます。
ぜひお試しください。

最後までお読みいただきありがとうございます。

＊note投稿8日目＊
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