「共感」を生む、コミュニケーションの方法とは？

自分の思いが何か相手に伝わらない、、どうやったら仕事でいい提案を顧客にできるのだろうか、、と思ったことはありませんか？

私はあります。笑　学生なので仕事上では経験した事がありませんが、友達に説明してもなかなかうまく伝えられず、複雑な気持ちになりました、、

今から話すことは、「仕事におけるプレゼンテーションの話術」ですが、個人的には普段の誰かとの会話でも、相手に思いを正確に伝えるためにとても良い戦略だと思うのでぜひ読んでみてください(^O^)

ちなみに、『外資系コンサルのプレゼンテーション術』という本を参考にして書いているので正確な情報です！

共感を引き出す3つの訴求

ビジネスにおいて、何か提案を顧客にしたり営業をする上で必要となるプレゼンテーション。聞き手に一つのストーリーとして「共感」を生む話術ができると成功確率は非常に高まると言われています。

共感（Empathy）とは、「他人の意見や感情などにその通りだと感じること」（デジタル大辞泉）と定義されています。共感は説得力を生むことにも近いことが分かります。

ここでは、主に3つの訴求（「信頼訴求」、「合理訴求」、「感情訴求」）で、相手に最大限共感を生む効果的な方法についてご紹介します。

① 信頼訴求

提案をする側の要素のことです。相手にどれくらい好印象を植え付けられるかは大切です。同じ提案する内容でも、プレゼンする人によっては提案を向こうから拒否されてしまうことがあります。その明らかな違いは、話す相手に対して「信頼」をイメージさせることができたかどうかです。「この人の話なら聞いてみたい」と相手が好印象に捉えてくれたら、プレゼン前半ですでに成功率アップです！

② 合理訴求

相手にどれだけ合理性を訴えることができたか、つまり、論理性がここでは求められます。人間の左脳には、言語処理・数的処理・観念の構成など、論理的に物事を判断していく機能を果たします。脳科学的な視点から、人の合理性を訴求することもできるようです。具体的な合理訴求の方法は3つ。

・なぜその提案が妥当かを論理的に説明する。そのためにはピラミッドの論理構成が必要。

・地位や権威を示し指示や命令、説得をする。職務上や立場のルールから説得する。

・交換条件を提示し説得をする。Win-Winの条件を提示し合理的なおとしどころを見つける。

論理的であるということは、裏を返すと「実行性（feasibility）の高い提案」であることに繋がります。論理性が高いほど、現実味を帯びた内容のものが完成されるわけです。

合理性の訴求には、ピラミッド構造やボトムアップの考え方などが含まれますが、1つずつ丁寧に説明していくとここでは書ききれない＆膨大な調べる時間が必要なので、今回はこの3つの訴求とその内容について書いていくことにします。

③ 感情訴求

聞き手の感情に訴えかける、最後のとりでになるところなので非常に大事な訴求です。人は何でも論理的な思考で納得するものではありません。最後に心が動かされるような発言があると、さらに行動に結びつくことができるようです。では具体的な感情訴求の方法は？という事ですが、

・怒りや不安、恐怖感を刺激し、感情を揺さぶったのちに、希望を与えること。

・帰属意識や使命感に訴えること。

・聞き手の興味や関心を刺激する

・褒める、おだてるなどで歓心を買うこと。

これは本のまま書いた文章なのですが、これらを一気に意識するのは、大変ですよね、、聞き手がどんな人かによっては、感情訴求の部分を少しにしたり多めにしてみたりするのがポイントとのこと。

まとめました。絵があるとわかりやすい！笑

アリストテレス『弁術論』で人を動かす

有名なアリストテレスは、法廷や議会、論争などで3つの要素が大切であると言っています。（弁術論は読んでみたい一冊です）

・Ethos（エトス：人柄）・・・話し手の人柄や習性。高い人格を示すことにより聞き手から「信頼」に値すると判断させること。弁論の語りて手に関する要素。エトスは英語のEthics（倫理や道理）の語源となった。アリストテレスは「論者の人格は最も強力と言ってもいいほど説得力を持つ」と論じた。

・Logos（ロゴス：言論）・・・個々の問題に関する納得のゆく論。あるいは真と見える論に立って証明すること。「合理」的説得をすること。弁論の主題に関する要素。これには帰納と推論があると論じた。

・Pathos（パトス：感情）・・・言語に導かれて聞き手の心がある感情を抱くようになること。聞き手を怒りなどの穏和、友愛、憎しみ、恐れ、恥、親切、哀れみ、競争心などの「感情」へ誘導し判定させること。弁論の聞き手に関する要素。

やっぱり人格が一番大事だということか、、さすがアリストテレス。

まとめ

人の前で話すプレゼンテーションの時に知っておきたい3つの訴求。人の信頼を示す信頼訴求、論理性を導く合理訴求、最後の決め手、感情訴求。

基本的に人と話す時にもこの戦略は使えるので、聞き手の脳をいい意味で操って、正確に相手を「共感」させていきたいですね！

お読みいただきありがとうございました！