「なかのひと」インタビュー｜取締役・小須賀 一生をかけて極めたいと思えるほど、人材紹介は奥が深い
こんにちは。エージェントセブン・編集部の森下です。
「エージェントセブンのなかのひと」インタビュー第二弾は、創業メンバーの一人であり、現在は社内のコンサルタントの育成を行いながら取締役として会社経営にも参画されている小須賀氏にお話を伺いました。
小須賀氏については、筆者も前職の人材会社から同僚、そして良き友人として大変お世話になっている人物です！
元々は異業種で活躍されていた小須賀氏が人材業界を志した背景や、そこで見つけた「一生をかけて極めたい」と思うレベルで感じた人材紹介コンサルタントの仕事の面白さ／醍醐味、そして仕事や経営において大切にしている考え方やポイントについてたっぷりと語っていただきました。
■小須賀氏／プロフィール
■経歴
2008年 広告代理店・株式会社オプトに入社。
クリエイティブ戦略部にて主にWeb広告領域のプランニングに従事。
マネージャー経験をきっかけに「人の適性・能力を最大化すること」に興味を持ち、人材業界へ転身。
2013年 IT業界に特化した人材紹介会社に転職。
当時社員5名のスタートアップから30名に組織が拡大する過程でマネジメントや組織づくりを経験。
人材業界最大級のアワードで優れたマッチングを実現した転職エージェントを表彰する「GOOD AGENT AWARD」にて2年連続金賞を受賞。
また2017年には同大会初の大賞とオーディエンス賞のW受賞を成し遂げる。
2018年 株式会社エージェントセブンの創業メンバーとして会社の立ち上げに参画し、現在は取締役兼シニアコンサルタントとしてIT業界の幹部候補・即戦力層の転職を支援。
同時に組織開発・人事制度設計・広報・採用など経営活動全般に従事している。
■受賞歴
・2017年度 GOOD AGENT AWARD 大賞・オーディエンス賞
・2016年度 GOOD AGENT AWARD 金賞
・2015年度 リクナビNEXT転職エージェントランキング 総合満足度第3位（約3000名中）
ー改まったインタビューを小須賀さんにさせていただくのは初めてですね！なんだか緊張しています(笑)
（小須賀）
本当ですね(笑) お手柔らかにお願いいたします！
ーそれではまず、小須賀さんが広告業界を経て人材業界を志した背景からお聞かせ願えますでしょうか。
（小須賀）
高校を卒業後、グラフィックデザイン分野をメインに4年制の専門学校に通い、2008年に新卒で株式会社オプトに入社しました。オプトではクリエイティブ部門に配属され、クリエイティブディレクターとして主に「ダイレクトマーケティング領域」の広告企画、制作ディレクション、数値改善業務などに携わっていました。
ー多忙な毎日を送られていたのですね。クリエイティブディレクターの仕事を通じ、高いビジネススキルや、周囲を巻き込み動かしていく推進力も培われてきたのではないかと感じます。
（小須賀）
そうですね。広告の企画から携わり、マルチタスクでミスなく膨大な量の仕事を業務設計／ディレクションしていくことが高いレベルで求められます。またデータをもとに課題を発掘しそこから仮説を立て検証していくというPDCA実行力や、様々なステークホルダーを調整しながら円滑にPJを推進していく能力も養われるので、ビジネス視点やビジネススキルは非常に鍛えられたと思います。
なにより広告業界は、周囲のメンバーとの関わりも含めて、毎日が刺激的で楽しかったです。
ではなぜそこから人材業界に転身をしたのか？という話なのですが、20代後半に入って、マネジメント職に就かせていただいたことが大きかったように思います。
ーなるほど。もう少し詳しくお聞かせいただいてもよろしいでしょうか。
（小須賀）
マネージャーとして任されたチームは当初、立ち上がりに苦戦しており、お客様からのクレーム対応に追われるような日々が続いていました。
毎日メンバーと向き合っている中でふと思ったのは、業務内容もクライアント担当者との相性も、各メンバーの適性にあっていないのでないかということです。そこで思い切ってチームの中で担当クライアントの配置換えをしてみたんですね。
そうすると不思議なことに、それぞれのプロジェクトがびっくりするほどうまく回っていったんです。メンバーの顔つきがとても明るくなって「仕事がすごく楽しい」と言ってくれるようになりました。
その時に初めて、個々の強みや適性をちゃんと活かせる仕事や環境に出会えれば、人は眩しいほどに活躍できるんだということを目の当たりにしました。
その後、自分のチームだけではなく、部署全体でも同じような課題があるのではないか？と考え、クリエイティブ部門全体で得意な仕事に集中的に取り組めるような配置転換を実験的にやってみたいと提案しました。
ー自チームでの成功事例を他の部門でも試してみた、ということですね。
（小須賀）
はい。クリエイティブディレクターの仕事は、企画力・分析力・クリエイティブセンス・ディレクション力など求められるスキルが広範囲にわたります。
結果として全体的なビジネススキルはあがっていくのですが、業務を細かく細分化したときに、その中での得意分野・苦手分野というのも個々人で枝分かれしていくんです。
例えば私でいうと、広告の戦略・企画を立てることは得意だけれども、最終的なアウトプットについては弱いな（要はクリエイティブのセンスがないな）と思っていて(笑）。得意・苦手が私と真逆の社員がいるならお互いに補い合えばいいのではないか。これを部署全体で実施すれば生産性があがるし、全員が強みを発揮できている状態になれば仕事を楽しめる人が増えるのではないかと思いました。
これらの経験から、その後は人の適性や能力をよくみるようになりました。そして自分は、マネジメントを通じて個々のメンバーがどんなことが得意なのか、何をしているときに一番輝けるのかを見つけ、理解するのが得意なんだということにも気づきました。
そこで改めて世の中を見渡したときに、仕事やキャリアに悩んでいる人や現在の職場で評価されていない人たちというのは、そもそも本人の適性や能力に見合った仕事ができていないからそうなっているのでは‥‥と感じるようになったんですね。
ここの課題解決を専門的にできる仕事はないのかを探していく中で、「人材紹介」という仕事を知り、まさに自分がやりたい仕事そのものだと感じ、社会人６年目の春に未経験から人材業界に飛び込みました。
ー人材業界にキャリアチェンジするに当たって、どんな会社でキャリアをスタートするかは決められていましたか。
（小須賀）
業界未経験ながらもこの仕事は絶対に両面型（※）でやらないと本質的なマッチングはできないと考えていたので、入社時点から両面型のコンサルタントができる環境で、かつ裁量が大きそうな小規模な会社を選びました。
（※）両面型‥‥一人のコンサルタントが企業と求職者の両方を一気通貫で支援すること。対義語として分業型があります。
ーありがとうございます。小須賀さんが人材業界に転身し複数の会社で活躍するなかで はや10年以上が経ちますが、改めて小須賀さんの思う「人材紹介という仕事」の面白さについてお聞かせ願えますか。
（小須賀）
まず実際にキャリアチェンジして率直に驚いたことは、人材紹介という仕事が、想像以上にクリエイティブな仕事だということです。
広告制作の仕事をしていた時はWebページやバナー広告など各案件ごとに何かしら、最終的に求められる「アウトプット」がありました。
しかし人材紹介という仕事は可視化できるアウトプットがありません。アウトプットのあり方が決まっていない、という言い方が正しいのかもしれないです。採用のご支援をさせていただいた企業が成長していくことや、転職支援で関わらせていただいた方々のキャリアアップ、のちの彼らの幸福度がどうなっていったのかなど、「変数」が非常に多いのです。正解がないので様々な要素をどう繋げ成功に導いていくかが案件ごとに全く違うので、そこが本当に難しく新鮮でした。
ーとても興味深い意見です。もう少し具体的にお聞かせ願えますか。
（小須賀）
まず採用支援させていただく企業側についてです。エージェントセブンでは、革新的なサービスや圧倒的な技術力を武器に挑戦し続ける「隠れた名企業」の発掘をとても大切にしています。ここでいう「名企業」とは、時価総額の大きさや組織規模といったわかりやすいモノサシで計りうる要素で決まるのではなく、その革新性によって業界が大きく変革していくきっかけを生み出すような、業界に一石を投じるような企業のことを指しています。名企業をエージェントセブン独自の視点で見つけその真の価値を伝えていくことで、企業の魅力が少しでも外部認知に繋がり、採用に繋がり、事業成長に繋がっていくことを大事にしています。
隠れた名企業の”発掘”というだけに、この工程には「光る原石」を見つける面白さがあるなと思っています。一般的に、人は企業の魅力を”サービス単体”で見てしまいがちで、そのサービスに惹かれなかったら一見何が面白いのかわからない、といったことが多々あるのではないかと思っています。
でもサービスやプロダクトのみに目を向けるのではなくて、その背景にある事業の構想全体に目を向けると「え、こことここが繋がってそんな世界になっていくの？そんな壮大な世界観を目指しているの？！」といったような、こちら側の想像をはるかに凌駕するような構想が広がっていることがしばしばあるのです。この「物事の捉え方（＝企業の魅力をサービス単体で捉えない）」の発信も含めて、ダイヤモンドの原石を見つけてその真の価値を伝えていくというトレジャーハンター的な要素が人材紹介の仕事には詰まっていると思っています。
求職者側についても全く同じようなことが起こりえますよね。初見で履歴書や職務経歴書（以下、レジュメと記載します）を拝見したときは、「レジュメの内容が薄いなあ...」と思う方もいらっしゃいますが、実際にお会いしてお話を深ぼって伺ってみたら、誰もが驚くような素晴らしいご経歴や成功体験を持っていたりとか。それも実は、求職者ご本人がその魅力に対して自覚がないケースも多かったりするのですよね。だからレジュメに表出されてこないといいますか。求職者お一人お一人になにかしら表面的な情報ではわからない魅力が詰まっているので、それらを探して磨いていく過程に非常にやりがいを感じます。
海を渡って大好きな存在に自ら会いに行くところは、さながらトレジャーハンターのようだ。
ー企業も求職者も本質は同じで、隠れた魅力や表出し切れていない魅力を発掘することに面白味ややりがいを感じているということですね。小須賀さんはそのようにして企業と人の双方の魅力に対峙したのち、”実際にマッチングさせていく過程”ではどんなことに気を付けていらっしゃいますか？
（小須賀）
日々求職者の方とお話をしていると、”これまでにやってきたこと”はみんなお話できるのですが、”それによって得たもの”と、その”得たものを通じてできること”を言語化できている方って少ないんですね。ですのでご面談（転職カウンセリング）では、おのおのがやられてきたことを深堀りしながら、彼らの”できること”が何なのかを見つけて言語化していくことに時間を費やすことが多いです。「できること＝他のフィールドでも活かせる強みや魅力」に繋がっていくので、ここはいつも丁寧にアプローチしているポイントです。
そして求職者のお強みや魅力が深堀りできてくると、「この人はこんな課題を解決できそうだ」「この人はこんなフェーズや環境の会社で魅力をさらに発揮できそうだ」といった考えに発展していくので、そうなると具体的に活躍イメージが湧く企業が浮かんでくるんですね。このように、ご本人の強みや魅力が生きる会社を発掘して提案していく過程に時間をかけています。この過程が、本当に面白いですね。
ーまさに先ほどもお話に上がった「変数の多さ」も含めた面白さ、ですよね。
（小須賀）
その通りです。誰ひとり同じ人はいない「個人」と、唯一無二の魅力・可能性を秘めた「企業」の出会いによって、両者が進化すること。そして双方の魅力を引き出すためには聞き手であるコンサルタント側の力量も非常に大事になってくるので、日々のご面談や商談が訓練の場になります。自分の中のヒアリング力やマッチング力の引き出しをどんどん増やしていく必要もありますよね。
またマッチングにおいては、個々のスキルだけではなくて「適性、相性、目指す方向性」のずれをなくしていくことも肝だと感じています。求人票の必須要件だけを満たしても「適性、相性、目指す方向性」のいずれかがずれるとたちまちミスマッチが起こってしまいます。上記要素を踏まえたマッチングは、企業の事業やカルチャー・風土、展望などあらゆる情報をしっかりと把握していないとできない仕事です。
私は、そういった”根底の部分”でお互いを必要としているマッチングを実現したいなと思っています。
ーありがとうございます。次は少し視点を変えてご質問させていただければと思います。現在小須賀さんはコンサルタントとして現場に立ちつつ、取締役として経営にも関わっていると思いますが、個人の視点と経営／マネジメントサイドの視点の両方の観点から、仕事をするうえで大切にしていることや考え方についてお聞かせ願えますでしょうか。
（小須賀）
まず社内のメンバーに対しては、”純度100％”でお客様に向き合えるような体制づくりや日々のやり取りを心がけています。
内向きな議論や、自分の評価、売上のノルマなどに目がいってしまうと本質的なご支援ができないと思うからです。
日々のメンバーとの対話のなかでも、いま、あるいはこれから行おうとしているご支援が自分たちにメリットがあるかどうか、という観点では一切話をしていません。
どうしたらこの方たち（＝企業や求職者）の思いや、やりたいことを実現できるだろうか。そのためにエージェントセブンとしてできることを、相手の立場に立って本気で考えます。基本的に、視点が自分たち側に向くことはないですね。
常に顧客視点であることと、そうあれるような体制づくりを経営チーム一丸となって目指す理由は、各メンバーに人材紹介の本当の面白さや醍醐味を知ってほしいからという思いが根底にあるからです。
そもそも人材紹介というのは、5年、10年と続けないと本当の面白さがわからない仕事だと思うんです。
自分たちが紹介しマッチングできた個人や企業が3年、5年、10年と経った先にどうなっていくのか。
例えば、とある転職支援をした方がご入社された企業で活躍・昇格し、事業づくりなどの次の挑戦の機会を得たとしたら、今度はその方を「転職希望者」ではなく「採用担当者」としてお手伝いすることになりますよね。
過去のマッチングによって個人の成長、事業／企業の成長は全てが絡み合い、循環していきます。人材紹介は本当に続ければ続けるほど面白いし、奥が深いなと思います。
ずっと人材紹介の奥深さを追求していきたい
ー本当に、求職者も企業もご支援を続けるほど次回のご紹介（リファラル）に繋がったりして、深みがありますよね。
（小須賀）
そうなんです！それなのに、人材紹介は依然として業界全体で見たときの離職率が高いですよね。
最初はきっと誰もが「求職者や企業の役に立ちたい」と思ってこの業界に入ったはずなのに、目の前のノルマや膨大な仕事量に追われ、思っていた世界と違うなと感じてしまう。結果として本当の面白さがわからないまま離脱していく人がすごく多いのではないかと思うんですね。
だからこそ、エージェントセブンは「人材紹介の本当の面白さ」を個々のコンサルタントに味わってもらうことにも強いこだわりを持っています。
経営チーム内で話し合うときにも、「人材紹介の本当の面白さとか介在価値を感じてもらいたい」「個々のメンバーがやりたいと思う人材紹介をやらせてあげたい」といった視点での議論になることが多いですし、ここだけは絶対にぶらさずにいたいと思っています。
このこだわりが先ほどお伝えした”純度100％でお客様に向き合える体制づくり”の基盤になっていると思いますし、エージェントセブンのカルチャーとしてずっと受け継いでいきたいですね。
ーきっとそういった根底にあるぶれない価値観が、エージェントセブンが創業してから6年半たつ現在も極めて離職者が少ない、という結果に繋がっているのでしょうね。
（小須賀）
コンサルタントには長くこの仕事を続ける中で人材紹介の面白さを体感しつつ、自分自身が積み重ねた信頼によって求職者からも企業からも必要とされる存在を目指して欲しいなと思っています。そこに向けて、会社側はどんな協力も惜しまないので。
ー目指している組織の在り方について、もう少し踏み込んでお伺いしてもよろしいでしょうか。
（小須賀）
エージェントセブンでコンサルタントとして活躍するということは、スポーツで例えると「個人競技の団体戦を戦っている」というイメージに近いのかなと思います。競技でいうと柔道、体操、水泳が該当しますね。個人競技なので基本的には自分との闘いで、日々のコツコツした取組みや努力によって個々の技能をMAXまで高めていくことが大事になってきます。
ただしあくまでも個人戦ではなく団体戦なんです。オリンピックの団体戦が日の丸の国旗を全員で背負ってチームで戦っていくのと同じで、普段の仕事も基本的には個人プレーが中心なのですが、実際には「みんながエージェントセブンの看板を背負って会社全体で戦っている」ような感覚で仕事をしてもらえたらいいなと思っています。そしてひとつひとつの”個”をより強くしていくために、チームであり会社が存在しているのだと思ってもらいたいです。
ー個を強くするために、エージェントセブンというチームや会社組織が具体的にメンバーに提供しているものとは、例えばどのようなものでしょうか。
（小須賀）
ひとつは独自データベースの開発です。
企業の成長に貢献するためには即戦力層の集客が重要になりますが、ダイレクトリクルーティングサービスなどの外部の集客媒体だけに依存していては、支援をご依頼いただいた方々への期待に応えることが厳しくなっていくと思います。エージェントセブンではHR業界では史上初となる「面談課金」の仕組みを取り入れたスカウトサービスの『PayCareer（ペイキャリア）』を開発し、他媒体のみでは集客が難しいエンジニアやハイレイヤー層の集客ができる仕組みを作りました。
もうひとつはリファラル（知人紹介）施策です。
エージェントセブンは転職支援をさせていただいた方の約半数が、リファラル経由で集客した方々です。
これはコンサルタントそれぞれが地道な努力を続けてきた結果でもありますが、今後強みであるリファラルをより加速していくため、エージェントセブン独自のコミュニティづくりやカスタマーサクセスの仕組みづくりなども、専属チームが中心となって推し進めています。
ーエージェントセブン単体だとご支援の割合としてはビジネス職種（営業・マーケティング・事業開発など）が多いですが、PayCareerはリリース当初からエンジニア関連の支援にもすごく強いですもんね。採用したい職種だけでなくレイヤーや予算など顧客の状況に合わせてご支援のあり方を柔軟に変えられるのも、グループ経営ならではの強みといえますね。
（小須賀）
そうですね。実態が個人戦だからといって、一人一人がコンサルタントとして実力をつけていくのを個々の努力のみに任せるのではなくて、おのおのが思い切り戦える状況にするために必要な武器を渡し、土台となる環境をつくり提供していくことが経営側の使命だと思っています。これからも経営側でできることを日々考えて、メンバーの意見も吸い上げながらこつこつと基盤を構築していけたらと思っています。
またまっすぐに顧客に向き合える体制づくりと同じくらい、コンサルタント同士がお互いをリスペクトし合えるカルチャーも大切にしていきたいと思っています。
一人一人がそれぞれに得意分野や強い個性を持っているので、それぞれの個性や強みをオープンに開示し耳を傾けられる関係性でありたいですし、それらがナレッジ化され浸透していくようなカルチャーを醸成していきたいです。関わるステークホルダー全てに対して、いつでも敬意を持って接することができる組織でありたいなと思います。
互いを尊重し合える体制と環境づくりを大切にしています
ーメンバーそれぞれがエージェントセブンの環境や武器をうまく活用し自律自走しながらも、メンバー間でいいところや、時には失敗談も共有しながら、高め合っていけるカルチャーを形成をしていくことが理想ですね！
最後に現在コンサルタントの採用にも力を入れていると思いますのでエージェントセブンに興味を持ってくださっている方にメッセージをお願いいたします。
（小須賀）
エージェントセブンにいるメンバーは人材紹介が本当に大好きで、この仕事を人生をかけて追求していきたい人の集まりです。
顧客に価値提供をするために私たちがすべきことは何か？
「誠実な人材紹介をしたい」「人材紹介という仕事を極めたい」というメンバーが生き生きと働き続けるために会社はどう在るべきか？
このようなことをずっと考え続けています。
少しずつ前進していることは実感しつつも、時には間違った施策を打ち出してしまったり、失敗してしまうこともあります。
まだまだ道半ばですので、「理想の人材紹介会社を自分も一緒に作りたい」と思ってくださる方と一緒に働けたら、嬉しいです！
【編集後記】
今回、プレイヤーとマネージャー、そして経営サイドの3視点から様々なお話を語ってくれた小須賀氏。
相談してくれたすべての人に尊敬と感謝の意を込めて接し、その人が最大限に輝けるフィールドを提供するために徹底的にキャリアやスキルを深堀りする姿や、企業の魅力を独自の視点で捉え「光る原石を見つけ磨いていくようだ」とキラキラした表情で説明してくれる姿からは、心の底から人材紹介という仕事に惚れ込み、一生をかけてこの仕事を極めていく！という強い志が伝わってくるようでした。
自身の経験を組織づくりに活かしながら、個としてもチームとしても世の中に必要とされる唯一無二の人材紹介会社をつくるという強い気持ちや夢を、改めて全社に認識させてくれるインタビューとなりました。
この記事を読んでエージェントセブンに興味をお持ちいただけた方は、ぜひ弊社のホームページものぞいてみてくださいね！
▼エージェントセブンのホームページ
▼エージェントセブンの採用ページ
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