【考え方】難しいコトを簡単に
＜おじさんDX Vol 458＞
小売業で数々の商品を取り扱っていますが、その商品の特徴なり性能なりについては「ある程度把握しています」
このある程度というのは、一部のマニアな方からしたら「まだまだ」という思いがありますし、何万点という商品のそれこそ隅々まで知っていないという事もあるのです。
しかし、この商品知識というのは厄介で、学べば学ぶほどお客様へどう伝えたら良いのか迷うところなのです。
✅難しいを簡単に
「難しいを簡単に」となると、勘違いしてしまうのが「単純化」です。
単純にするというのは、大切なコトまで「端折る」「省略」「無視」するので、一見同じように思えても、実はかなりの違いがあります。
どんな高性能な商品や優れた商品でも、お客様の役に立たなければ絵に描いた餅です。そのために価格も上昇する傾向ですので、お客様に損をさせることに繋げる訳にもいきません。
もちろん、売り上げや収益の為もあります。
中にはハイエンドというフラッグシップモデルもあるのですが、大半が使用しない性能だったり、高性能過ぎてその恩恵を受けるコトが少ないのです。
所有欲は満たされるケースもありますが、それはそうした傾向のお客様には良くても、お客様が欲しない性能は、正直言って無駄でしかありません。
さて、どう伝えようか…。
✅難しいのは難しい
高性能商品や付加価値のある商品というのは、小難しいのです。ここを少しかじった販売員は、殆どが専門用語でお客様に説明します。
一体その性能は、どのような性能？とお客様が思っても、その回答は専門用語の羅列。カタカナ、記号、英語？フランス語？スペイン語？ドイツ語等がずらずらと出てきます。
実際にこのような専門用語を聞いたお客様は、わかったようなわからないような状態で、中には成約してしまうお客様もいらっしゃるのです。性能だけでなく操作や使用方法が難しいので、普段使いに向かない商品もあるのです。
✅知識を競っているのではない
一部のお客様には、ホント詳しい方がいらっしゃいます。こうなると販売員としては、商品知識等を始めとした勉強不足と思われるのですが、勘違いしていけないのは、知識を競っているのではないのです😅
✅私の心がけに「極めようと思っても、極めたと思ってはいけない」
という言葉があるのですが、相当なレベルに達したとしても、その先にあるのは、本当の理解をした上で「理解を詳細にかみ砕けるのか」「かみ砕いた表現が出来るのか」に挑戦しています。
冒頭のように「難しいを簡単に」となると、安易に「単純化」してしまいがちですが、詳細を知った上で行うのですから「難しいコトを簡単に」というのは、実は大変なコトなのです。
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