やる気を失わない目標設定のコツ

売上げ目標って何だ？

僕はプロコーチでありながら、目標設定が嫌い。(^^;

なぜ嫌いなのか？って考えたら、なんか追われる感じがするからっていうのと、もう1つ理由があって、今日はその話し・・・。

18歳で社会人デビューした僕は、毎月の売り上げ目標というものを掲げ、そこに向かって頑張って働くということに何の疑いもなく生きてきました。

それが当たり前なんだと・・・

目標設定は昨年対比の105～120％で設定。
昨年より上を目指すのは当たり前のことなんだと思い込んで・・・

同僚に負けたくないし、上司に嫌われたくないから頑張りましたが、
なんか違和感が拭えない・・・。

それは転職しても同じでした。

毎週の会議では今月の目標数値と達成度の報告。
その目標数値は何となく昨年比の120％で設定。


「今期は120％必達しよう！」「オーッ！」

そうやって頑張ってたけどやっぱり心の中では違和感・・・。

そして29歳で起業し経営者となっても同じことを繰り返しました。
毎週会議を開いて、営業スタッフに目標額と達成度の報告をさせる。

会社経営ってこんな感じでいいんだよな？
前職でもそうしてたし前々職だってそうだったし。


どこかで感じている違和感には気づかないフリをして・・・。

でも・・・

（今日は会議か・・・なんか憂鬱だなぁ）
（この時間はみんな、暗い顔するんだよなぁ）
（みんながネガティブになる時間って・・・）

起業して5年が経つ頃、僕はこの目標設定に対する違和感の理由を2つ見つけました。

目標設定に対する違和感の正体

①それは目標ではなくてただのノルマだった

自分の意思で決めた目標ではなくて、会社に言われた昨年対比で少し上の数字を達成するために、嫌々働くというノルマに成り変わっているから会社に元気がなくなる。

②そこにお客さんの存在が見えない

これに気づけていない人が多いのですが、売上げ数値というものはお客さんがつくるのであって、僕らがコントロールできるものではないのです。

※お客さんが決断した結果が僕らが売り上げ額と呼ぶものです。

僕らができるのは、お客さんが売上げ数値をつくってくださる寸前までの行動をサポートするところまで。

つまりコントロールできるのはプロセスデザインです。


・・・分かります？この違い。

僕がずっと感じていた違和感はコレだったのです。

お客さんがより豊かに、幸せになれそうだからとその商品やサービスを購入してくれた数字ではなくて、お客さんの行動をコントロールして売上げを伸ばそうとしている傲慢さ。

僕はこのことに気づいた時、売上げ目標の設定も、その報告会議も、やめてしまいました。

その代わり、上記でお話ししたように「売上げ額」というものの正体をリフレーミングすることと、目標額ではなくてそれを達成し得るための「行動」にフォーカスする文化を根付かせていくようにコミュニケーションを取るよう意識していきました。

モチベーションが下がらない２つのポイント

会社が存続し続けるためには、事務所の家賃や車両代や給料などを確保するための利益が必要です。

だから、それを確保するためにはどのくらいの売り上げが必要なのか？
という売上げ額が目安にはなってくるのですが、目標設定をする際は以下の2つのポイントを明確にするべくセルフクエスチョンをしてみてほしいのです。

①それを購入してお客さんが喜んでくれるシーンを想像する

その商品やサービスを利用することでどんなメリットがあるのか？
そしてどんな気持ちになれるのか？

②そのための「行動」目標を数値化する

【例えばあなたが営業マンだった場合】
・朝は業界ニュースを3つチェックする
・業界のセミナーなどに月に1回は参加し人脈を広げる
・毎日の営業アポイントを2件増やす
・訪問時に必ず1品取引き点数を増やしてもらうように工夫する
・季節商品を企画してすべてのお得意様にメールでご案内する
・仕入れ先10社に新商品を企画するようにお願いする
・お得意様70件に他社を紹介いただけないか聞いてみる

自分の行動にフォーカスした目標を数値化することで、
やらされごとから主体的なものに変わり、そのことによってゲーム感覚になりモチベーションが落ちることがなくなる。

それでもし、目標達成が出来なかったのなら、「行動」の中身か、もしくは量を見直せばいいのです。

これで常にインサイドアウトのマインドで生きることができるのです。
（成功する人の基本的なマインドセットです）

＜参考：7つの習慣 人格主義の回復＞

コロナショックが教えてくれたこと

実はもう、経済の拡大思考って古い考え方なんじゃない？って以前から感じていました。

戦後の焼け野原（何もない）だった頃なら、右肩上がりの経済活動が当たり前であり正義だったかもしれません。

でも今はモノに溢れ、食べ物は廃棄され、国内消費に限界が見えたら今度は海外に向けて売りつける。

大量生産、大量消費・・・

じゃあ、世界にモノが行き渡ったらどうするの？
このままではきっと、どこかに限界が来ておかしくなっちゃうのでは？

そう思っていた矢先、今回のコロナショックが起きました。

全世界、強制的に経済活動の停止。

そのおかげで地球が元気になり水や空気がキレイになったそうです。

ちょっとスピリチュアルっぽく聞こえちゃうかもしれませんが、
もうこれが答えでしょう・・・

大量生産、大量消費の時代は終わり。

イコール、売上げ至上主義も終わり。

じゃあ、どうしたらいいのか？

どんなビジネスも「利益至上主義」に変えることをお勧めします。

値上げです。

値上げしても納得してもらえるように、努力するのです。
（ここが重要な仕事になるよ♪）


労力を減らしながらも、利益はしっかり確保できるように働き方をシフトするのです。

たぶんこれが、地球と経済のバランスも取れるし、個人の豊かさも探求できる道だと思います。

最後に目標設定について僕が伝えたいこと

まずお伝えしておきたいことは、アフターコロナは昨年対比の売り上げ目標なんか意味ないということ。

あなたの会社のトップがどんな考え方を持っているかは知りませんが、
アフターコロナも変わりなく昨対比で目標（ノルマ）を掲げてくるようなら考えたほうがいいと思います。

これを機に、利益至上主義に切り替えて、省エネでありながら同じ利益額を残せる働き方を模索していこうという推進力に、あなたが成ることをお勧めします。

労働力（生産力）を下げて利益率を上げるというこれまでの思考のままだとめちゃくちゃ難しいことを言ってますからね！

だからパラダイムシフトが必要なんです。

そして、そのためにあなたがどんな「行動」をどのくらいしたらいいのか？
その行動目標の設定をしてください。


しばらくは厳しい状況が続くと思いますが、人々のマインドが変わり、多くのビジネスの質が向上し、そして世の中がより良くなりますように♪

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