これから活躍する個人が身につけるべき「ではなく構文」

こんにちは。米川（@yoneshi0320）です。

これから求められる人材「バフ人材」。彼ら彼女らが発揮する「バフ（＝チームの能力を最大限発揮させる行為）」に関するnoteです。

バフ人材とは？は、こちらをお読みください。

今回は、バフの発揮に必要な要素、「仲間の理解」について。

1分で読める要約

・日本企業でも、成果を出しているところは「ではなく」を活用している
・テキストは余白が大きい。そのぶん、曖昧さもはらむ
・企業の価値観に「ではなく構文」を活用している事例もある
・個人にも求められる理由は「相手に印象強く残り、長期的に選ばれるため」
・曖昧さのある自己PRは、相手に優しくない
・「情報が多いから選ばれやすい」は、半分間違い

主語が大きい問題

　昨今メディアは「大企業は方針や戦略をきちんと示していない」「日本の人材はパッとしない」などと言及します。が、ほんとうにそうか？と思うのもしばしば。

ぼくの周りには素晴らしいビジョンと戦略、多様なメンバーで業績や株価をあげているチームや個人が多数見られます。そしてその差がなんなのかを考えたぼくの結論。それは、「ではなく」を活用できているか否かでした。

「余白」が多いと味わい深い一方……

　毎年爆増するスマホの容量。いまや1TB（テラバイト）も普通になってきました。映像がもっとも多く容量を消費し、写真、文字(テキスト)と続きます。つまりデータ＝情報が多い順に、映像　＞　写真（画像・図式）　＞　　テキストです。

ではテキストが劣っているかというと、そんなことはありません。テキストはデータが少ない分、思考に「余白」を持たせます。小説や物語の余白にぼくらは想いを巡らし、心躍(おど)らせ、素晴らしい体験をあじわいます。

一方、その余白は曖昧さを生み出します。例えば「今日の会議は意見が多く出た」は、一人の人からたくさん意見が出たことなのか、全員から意見が出たことなのか、昨日の会議よりも意見が多く出たことなのか、判断がつきません。

すべきでない思考/行動こそ、定義する

ことビジネスにおいて曖昧さは、基本避ける対象です。Aという指示が人によってBやCに捉えられては、正しく戦略が実行されません。

経済メディア「NewsPicks」を運営する株式会社UZABASEは、自社が大切にする価値観を「31の約束」として設定しています。

面白いのは、他社でよくありがちな「すべき思考/行動」だけでなく、「すべきでない思考/行動」を定義している点。これにより、価値観のテキストから曖昧さの排除に努(つと)めています。

引用元：https://www.uzabase.com/jp/common/pdf/31promise_jp.pdf

個人にも求められる理由

　ここまで読んで、勘のいいあなたはすでに気づいていると思います。これをあなた個人やチームに応用するのが、冒頭の「ではなく構文」です。

「チームはわかる。しかしなぜ、個人にもこの考え方が求められるのか？」

そう思う方もいるでしょう。ぼくのこたえは簡単で、「(個人が)相手の頭の中に印象強く残り、長期的に選ばれるため」です。多くのビジネスは相手よりも、自社/サービスを長く選んでもらうことが目標の一つですしね。

たとえばあるWEBサイト を作るプロジェクトで、コピーライターさんの力を借りる必要があったとします。次の2名がいた際、あなたならどちらを長く選びやすいでしょうか？

相手の頭に印象強く残るか？

Aさん：大手から中小企業まで、コピーライティングはじめさまざまな支援をやってきました。コーポレートスローガン作成、リブランディング、商品販売、DM、CM広告、PR広報、メルマガ、著書のタイトル付けまで、トータルにサポートできます。

Bさん：大手企業ではなく、売上100〜1000億円の中堅中小企業での支援経験が多いです。社外へのマーケティングではなく、営業と管理部門・現場と経営など、社内で溝が生まれそうな箇所を「同じ想いでつなげるライティング」ならお任せください。

「WEBサイトの条件/クライアント特性による。」は、その通りです。ですが、思考を少し前に伸ばしてみましょう。

Aさんはおそらく条件に当てはまりそうなとき、要件定義のためチャットや打ち合わせをする必要がありそうです。さらにそれを踏まえて顧客に「Aさんのどんな経歴やスキルの提示が、今回のプロジェクトで一緒にやることの納得性が高いか」を、こちらが考える必要も。

（もちろんAさんが考えてくれる場合もあります。が、クライアントをもっとも知っているのはここではあなたとします）

対してBさんは、目の前の条件では合わないかもしれません。が、もしあなたが
・売上500億円ほどの中堅企業から
・社員の一体感を醸成するなんらかの施策を要望されたとき
Bさんは真っ先に思いつくはず。

優れた企業は「Aである(＝Bでない)」がすぐわかる

　企業のマーケティングにおいて、STPなる概念があります。
・S＝セグメンテーション、つまり市場を分割して
・T＝ターゲティング　そのなかでターゲットとなる市場＝顧客のあつまりを定め、
・P＝ポジションニング　その顧客にどう認知してほしいかを決める

大事なのは、狙わない市場、狙わないターゲット、狙わない認知をそれぞれ決定することです。

Appleと聞いて、家庭用洗剤市場や70代の要介護者、安くて機能が絞られている認知をする人はいません。(Appleからそう言われてないのに)、
・S＝スマートフォンをはじめITサービスの市場で
・T＝創造性を発揮したい人々が
・P＝多少高くても創造性を最大限発揮できるプロダクトとして
MacやiPhoneを購入するのです。

「ではなく」がある人は、相手に優しい人

例に戻ります。
もちろん、コピーライターさん側にたって、目先で仕事が欲しい場合もあります。そのために自分の経歴や実績を拡大解釈して、相手＝クライアントやプロジェクトリーダーに伝えるのは、なんら悪いことではありません。

しかし、中長期でキャリアや優位性を築けるかの観点でいえば、あまり良い手ではありません。選択肢がすくないことは、むしろ、相手への優しさであり、翻(ひるがえ)ってあなたの生存戦略でもあるのです。

コロンビア大学ビジネススクール教授シーナ・アイエンガー氏の著書「選択の科学」のなかで有名な、「ジャム実験」。ジャムを一度に２４種類と６種類陳列したとき、売れたのは後者の陳列、つまり種類を絞った場合でした。人間の脳は選択肢が多すぎると、かえって選択を回避します。

曖昧さのある人を避けたい理由

　10万年ある人類の歴史で、わたしたちの先祖は「自分と似たような姿形だが、背景や思考がわからない種族」に殺されてきました。

ゆえに「自分は何者か？」「なにができるのか？何ができないのか？」を自ら言及する。このように、相手が「このひとは(仕事を任せたり一緒にいても)安心だ」を判断するための、脳内リソースを削減することは、人が根源的に求めていることの一つです。

「ではなく構文」をつかい、あなたが中長期的にキャリアを築きスキルを磨いていけるのを、愉しみにしています。

まとめ

・日本企業でも、成果を出しているところは「ではなく」を活用している
・テキストは余白が大きい。そのぶん、曖昧さもはらむ
・企業の価値観に「ではなく構文」を活用している事例もある
・個人にも求められる理由は「相手に印象強く残り、長期的に選ばれるため」
・曖昧さのある自己PRは、相手に優しくない
・「情報が多いから選ばれやすい」は、半分間違い

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次回は2022年01月23日（日）更新予定

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