新規顧客獲得の重要性とブランド構築 『ブランディングの科学』(マーケティング)

こんにちは、鷹（よう）です！

今回も前回と同様に、おすすめの本について、内容を軽く触れつつ、紹介しようと思います！

前回紹介した書籍は『限界費用ゼロ社会』です。これは本当に興味深いのでおすすめです！

今回の参考書籍

さて、今回紹介するのは『ブランディングの科学』です！

マーケティングや、ブランド戦略について解説されているので、気になる方は是非読んでみてください！

新規顧客獲得の重要性

売上の増加を考える際、

売上＝ 顧客数 × 一人当たりの購入額 × リピート率

という式が成り立ちます。

そして、顧客数を増やす取り組みとしては、

「新規顧客の獲得」「顧客離反率の低下」

の二択になります。

この「新規顧客の獲得」と「顧客離反率の低下」ですが、より重要なのは新規顧客の獲得であると考えられます。

その理由には、「ダブルジョパディの法則」と「顧客離反防止の有効性」が関係しています。

まず、ダブルジョパディの法則ですが、これは「顧客数が少ないと購入頻度も低い傾向にある」というものです。

次に、顧客離反防止の有効性についてですが、「アメリカにおいて顧客離反率25％以下の企業がない」ということです。これだけでは説得力に欠けるので、具体例を紹介します。

具体例

まず簡単な事例から紹介します。

皆さんご存知のコカコーラ。この企業の売上に最も貢献している人は、年に何本コーラを買う人だと思いますか？

365本？182本？

実は、年に0〜2本買う顧客層が最も企業に貢献しているのです。驚きですよね！

つまり、コカ・コーラの顧客の大半は、他企業に浮気しているということです。

このように、顧客基盤の多くを、最大シェア企業と共有していることを

購買重複の原則

と言います。

では次に、新規顧客の重要性を示す、より具体的な例を紹介しましょう。

アメリカの自動車の売上の50％は新規顧客で、50％は既存顧客となっています。自社企業のシェア率が2％だとして、この企業が顧客離反率を0にしたとしても、顧客数は倍、シェア率は3％になります。

しかし、新規顧客獲得に焦点を当てると、自動車業界の顧客の50％は離反し、市場に流出するため、自社のシェア率2％のうちの半分、1％が市場に流出します。

対して他企業の顧客の半分、つまり残りのシェア率98％の半分の49％が市場に流出します。

つまり、この49％の顧客を取り込むことで、最大で50倍の成長を見込むことができます。

まとめると…

「顧客離反防止のポテンシャルは1.5倍の成長」
「新規顧客の獲得のポテンシャルは50倍の成長」

ということです！

まとめ

いかがでしたか？

新規顧客獲得の重要性について、ご理解いただけたでしょうか？

今回はブランド構築について触れられなかったので、次回で解説しようと思います！

この記事を読んで、参考書籍に興味を持った方は、こちらからどうぞ😊

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