【自己紹介】30代後半シングルマザー・地方からフルリモートで築くIT営業キャリア
先週、退職をして来月から新しい職場でのチャレンジが始まります。
（今日から有休消化！）
建設業界VerticalSaaSのFSから
経理業務Horizontal SaaSのFSへ。
※FS：フィールドセールス
この約2年の世の中の変化により、新たなチャンスを掴むことができました。
自己紹介兼ねて、お伝えできればと思います。
私について
福岡在住37歳
2018年12月に東京からUターン移住
今年6歳になる娘を育てるシングルマザー
娘は生まれつき左足「先天性内反足」→今も完治に向け治療中
産後もワーカホリックが抜けない昭和世代
せっかち、完璧主義、結論ファースト
Stray Kidsが大大大好き
大卒後、社会人経験15~16年目（？）に突入。これまで営業を主軸としたキャリアで、転職活動は今回で4回目です。
実は、前回の転職活動は大変苦労しました。
Beforeコロナ期において、地方在住・当時30代半ば・子育てという時間制約がある私には、選択肢が非常に少なかったのです。
一定ラインの年収維持も、やっと…。
今回は、世の中の「当たり前」や「働き方」が変わり、1ヶ月未満という短い期間で転職活動を終え、年収も更新することができました。
オンライン商談の勝ち筋・オンラインマネジメント・運用浸透に寄り添う営業スタンスやスキルがSaaS企業において評価頂けたのでは、と考察しています。
職務経歴書の要約は下記。
「定性」と「定量」での成果を端的に。
職務経歴要約
株式会社リクルートからキャリアをスタートし、在籍期間6年のうち最初の4年はホットペッパーの広告企画営業、後半2年はチームリーダーとしてマネジメントに従事しました。
個人業績では年間表彰、リーダー業務では1年半で2度の四半期チーム表彰を受賞。 リクルートでの最後の1年はポンパレの立て直し、法人営業を1人で開始。 1契約の通常の平均粗利の71倍となる粗利モデルを構築し、商品レベルでの開発と法人営業の事業化に成功。
クックパッド株式会社には5年間の在籍、主に2つの新規事業の営業立ち上げに従事しました。「特売情報」(現「トクバイ」)を営業という側面から事業開発に携わりました。マネタイズ営業開始4ヶ月で＊＊社＊＊店舗を受注し、事業の売上0円から 個人で年間＊＊円の貢献。0から価値を作ることと、組織の急成長と拡大に寄与しました。営業のみならず、ホームページ連携や店頭販促などプロジェクトのディレクションも行いました。
クックパッド株式会社での最後の1年は新規事業「Cookpad StoreTV」という自社開発の動画サイネージの企画営業を担当。流通業界の構造理解や接点を活かし、食品スーパーへの動画を活用した販売促進を提案を行っておりました。
2018年、Uターンを希望し福岡支社設立タイミングにある株式会社Origamiに転職。入社から半年でエリアマネージャー 兼 九州支社長に就任し、主にパートナー企業（銀行、信用金庫などの金融機関）を通した代理店営業と地場大手企業への直販営業にてOrigamiPay加盟店拡大に従事しておりました。2020年3月からは株式会社Origamiが株式会社メルペイの完全子会社となり、OrigamiPayのサービスクローズ業務と並行し、九州エリアのメルペイの普及・キャッシュレス化を推進。
2020年9月より建設業界VerticalSaaS・株式会社アンドパッドにフィールドセールスとして転職。九州エリア配属を経て、2021年4月から専門工事会社を対象とした新規事業部署に異動。社内で初めてのワーキングマザーとしてフルリモート・且つ子育てという時間制約がある中、オンライン商談での勝ち筋を掴み第2～第4四半期すべて個人目標達成。同事業部のフィールドセールスの中で配属後9か月の売上累計3位、提案率1位、受注率1位、受注件数1位。※ほぼ全件オンライン商談にて完結
後工程にあたるカスタマーサクセスが行うオンボーディングも初回は全て自ら実施。受注後の運用設計まで行うことで業界の解像度を上げ、自社サービスを活用した提案営業力をブラッシュアップ。受注までをゴールとせず、運用浸透に徹底的にこだわり、ANDPADを活用した顧客の事業支援を常に目指しております。
2021年7月からはフィールドセールスのマネージャーとして東京・大阪と異なる拠点のメンバーのマネジメントにも従事。
2007年に新卒で入社したリクルートには、契約社員として入社しました。
福岡→大阪→東京と、2度の転勤を経て少しずつ北上。
達成を常に目指すこと、集団知によって組織として市場を拡大させていくこと、 また「勝ち方」にこだわることを学びました。
「自分の時給を下げる働き方はしない」と生産性を常に意識する、こともこの会社で。
ざっくりお伝えすると、「営業としての基礎」です。
2013年クックパッドに入社し、途中産休育休を挟みながら5年在籍。
3つの新規事業の営業立ち上げに関わりました。この会社では「ユーザーファースト」の重要性を。
そのproductはどんな状況の誰を幸せにする？本当にユーザーのためになる？ということを 息するように全社員が共通認識として持っていました。
その後の自分の行動指針・信念も、ここでの経験が礎に。
そして2018年、東京から福岡に移住するため当時 「福岡に支社を構える予定の東京本社ITベンチャー」を視野に転職活動を開始。
プライベートでのライフステージ変化が大きく影響しました。 当時32歳、娘が1歳7か月のときシングルマザーに。
育児を考え「東京の給与水準のまま、福岡に移住する」ことを目指します。
こうしてご縁があったのが株式会社Origami、そして買収され株式会社メルペイへ。
詳細は後述しますが「ベンチャー企業のシビアな現実」「個人としての市場価値を高める重要性」を痛いほど学ぶことになります。
これまでの営業キャリアを業務ベースで補足すると、下記一連の流れを自身で行ってきました。
探客
アウトコール
商談
受注後の導入支援（対面・非対面）
カスタマーサポート
型化したら採用→業務のアウトソース。
一番やりがいを感じた業務は受注後の導入支援でした。
株式会社アンドパッドに入社の際、実はCSS（カスタマーサクセス）を希望しましたが、履歴書上では「サクセス（専業）未経験者」であること、現場浸透のためには説明会などオフラインも多いため育児とのバランスを考え「FS」での採用。
結果として、アンドパッドでのFS業務が、今後のキャリアにおいて大きな財産となりました。
内定3社からの期待
今回の転職活動では1ヶ月未満で、3社からオファーを頂けました。
繰り返しになりますが、制約が多い私にとってこの結果に自分自身が驚いています。
内定1社目企業
「セールス組織の強化（採⽤やイネーブルメントを通じたセールス⼒の強化）」
内定2社目
「不確定要素が高い中でも、仮説一実行の高速回転によるプランニング&型化により成功確率を高めるカ」
内定3社目
「新サービスのセールス・カスタマーサクセスモデルの構築」
世の中が「訪問」をベースにした営業活動がスタンダードのままであれば、地方在住・営業経験「しか」ない私にとって、その価値は反比例の一途を辿るのみ。将来への不安を大きく感じていました。
企業にとしては、私を採用するより
「もっと若い（制約なく動ける、コスト＝年収も抑えることができる）人」を採用するメリットのほうが高い。それを、悔しいほど痛感していました。
しかし、今は違います。
下記に、具体的にアンドパッドで学んだどんなスタンス・スキルが転職市場で評価されたかの詳細を記載します。
SaaS営業に必要とされるスキル
「営業」といっても取り扱う商材や顧客よって、必要とされるスキルが異なってきます。
ここでは下記の場合と定義。
SaaS
BtoB事業
分業型営業
前提として「5年・10年先の会社・事業の存続は保証されていない」ということを念頭に下記の文章に目を通していただければと思います。
わたし自身の経験でいうと、2社目のクックパッドは経営者が変わり（お家騒動）2700～2900円だった株価は10分の1の200～300円台に。
クックパッド､泥沼騒動で社内は危機的状況
クックパッド､止まらない｢幹部流出｣の危機
クックパッドお家騒動、創業者に軍配も株主不満
3社目のOrigamiはPayPayよりも数年早く、日本で初めてQRコード決済をはじめた企業。六本木ヒルズの31階に本社を構えForbsで代表が度々取り上げられていましたが、メルペイに買収。
一夜にして多くの社員が職を失いました。そしてサービスクローズし会社も消滅。
メルペイによるOrigami買収。「時間切れ」と「加速する市場」
メルカリへのオリガミ売却価格は1株1円、事実上の経営破綻で社員9割リストラ
時価総額400億超のオリガミをタダ同然で買収､メルカリは本当にトクしたのか
これはベンチャー企業のみならず大企業にも言えること。この2年ほどで日本の経済を牽引してきた観光業・宿泊業・飲食業はじめ多くの産業が苦戦を強いられていることからも想像に易いかと思います。
【社内での評価軸】と【市場価値】が必ずしも比例関係にないことの認識が大切。
言い換えると
変化が多様な世の中で、会社に依存せず自身の市場価値を高めていくことを認識し、日々の業務に向き合うということです。
「MRR〇〇円受注しました！」
「達成率〇〇％でした！」
これらを今回の面談で自分の業績として一切伝えていないですし
全社にてMVPを受賞した経験についてもアピールポイントとして話していません。
それらは「社内の物差し」であり、自分のスキルを転職市場において証明するものにはなり得ないからです。
誤解してほしくない点でいうと、表彰が無駄だ、目指す必要がないという趣旨ではなく、そこだけにフォーカスし目指すことが危険なのです。
転職市場で評価いただけた4つのポイント
① オンライン商談
② オンラインマネジメント
③ 圧倒的顧客視点、オンボーディングを起点にした営業スキル
④ 自ら仮説を立て行動し、仕組化する
世の中は色々なものが所有から共有に変化しています。
わたしは今後もSaaSの企業で働きたいという気持ちは変わることないと思いますが
今後のキャリアをSaaS業界目指さない、という方は不要な情報なので読み飛ばして下さい。
① オンライン商談
オンライン商談はアンドパッドに入社し、初めて挑戦する営業手法だったので、最初はノウハウゼロからのスタートでした。
建築建設業界はまだまだ「対面」を望まれるケースもあり、社内外説明会においては対面が有効と考えています。
一方で、FSの受注までのプロセスではオンライン化が一定できるのでは、と自身の実績をもとに考察。
私の場合は時間の制約（保育園の送迎）、場所の制約（地方在住）のためオンラインでいかに受注できるか、を試し・体系化した経験が大きく評価されました。
次お世話になる会社は、オンライン商談を徹底しています。
もし、わたしが訪問での受注スキルしかなければ、内定を頂けていなかったと思います。
オンライン商談のメリット（時間の有効活用・圧倒的生産性・知見の収集や共有）に対して、「訪問でないと受注できない」を立証する明確な理由を探す方難しいからです。
すべての商談をオンラインに切り替えることはできなくとも「オンラインで受注する」を念頭に商談に向き合うことをおすすめします。
② オンラインマネジメント
これは3社すべてから明確なニーズとして言われたことです。
私自身「オンライン経験がある」だけであり「できる」とはいえるまでは無いですが
オンラインでのメンバーコミュニケーション、成功体験の創出、業績拡大は拠点を超えたチーム組成を考えている企業は多いため重要なスキルになると思います。
わたしが20代～30代前半の時の「みんなで一緒にランチにいって、帰りに飲みに行く」でのチームビルディングから大きく時代は変化しています。
これはFSに限らず、またレイヤーを問わず「オンライン環境下での社内連携・チームビルディング」はぜひ意識的に挑戦すると重宝されるのではないかと思います。
③ 圧倒的顧客視点、オンボーディングを起点にした営業スキル
一言でいうとFSがCSSや顧客のことを考えずに「売り切り営業」をした時点で（一般的なSaaS企業が）FSに求める水準をクリアできない（＝求められない・ニーズ無し）と捉えても良いのではないでしょうか。
十分に事前準備し担当CSS同席の上、自分で導入打合せをやる
契約後の顧客の理想（受注時）と現実（導入後）の運用のギャップを知る
運用浸透のボトルネックの把握と改善提案が自分でできるようになる
これらを受注した顧客のうち、7～8割に実施。
その知見や考えを評価頂けました。
職種問わずに、意識だけではなく実際にその業務に取り組む価値は高いです。
④ 自ら仮説を立て行動し、仕組化する
これはスタートアップはもちろん、大手企業の新規事業からも必要とされることと認識しています。
わたしは自身の強みとして
「PDCAでいうPを2～3割程度のクオリティで迅速に立て、とにかくスピード感を持ってDの量をこなす。そこからCで質を見出して、次のもう一段レベルを押し上げたAに繋げ成功率を上げること」と伝えていました。
「Pを迅速にまずはざっくり」が一番のポイントで＜空間把握＞に近しいイメージです。
いくつかの異なる事象を瞬時に組み合わせる。
ある顧客から聞いた「課題A」に対して、別で聞いていた「運用事例B」や、また別で聞いていた「運用提案C」「新機能D」を組み合わせる
→わかりにくかったらゴメンナサイ
こうしていくつのも仮説と検証を繰り返し、「商談の型」「運用提案の型」を体得し、自分なりにアレンジ→展開していました。
是非明日からの商談や仕事に向き合う際に一旦フォーマットを捨てて「自分で」仮説を立てることを意識してもらえればと思います。
決められたフォーマットに添うことに慣れすぎていると、それは頭を使わない「作業」になるリスクがあるからです。
ちなみに入社1ヵ月、異動後1ヵ月の節目のタイミングで、とにかく自身で得た知見をDocumentにまとめ、社内共有していました。
その内容も、今後のnoteでお伝えできればと考えています。
全社でカスタマーサクセスを
SaaSにおいて、受注はゴールではなくスタート。
目指すべきは運用浸透と。その先にある顧客支援の実現。
THE MODELに則った営業組織（マーケ・IS・FS・CSS）の場合、各部署の連携の重要性は言うまでもないですが、業務負荷はどこに偏りがちでしょうか。
個人の見解になりますが、CSSが最後まで「手離れ」しないMissionではないかと感じています。
顧客業務
導入打合せ・社内説明会・社外説明会・定期フォロー・チャーン阻止社内業務
新人育成・業種深耕・運用事例・知見共有
増え続ける業務、尋常ではない量のタスクが日々押し寄せてきます。
これを受注後＜CSS任せ・丸投げ＞にするのではなく、FSが受注後もCSSと連携して顧客に向き合う重要性を強く感じています。
FSが売り切り営業をすることでチャーン予備軍が増え続けます。
それは社内で評価されても市場価値とは比例しないことも。
一方、FSが受注後のプロセスも理解し、顧客と継続接点を持ち自らオンボーディングに携わり顧客に伴走し続けることで 知見が増え、提案力が増し 顧客からの追加ニーズ（単価UP）を頂くことも。
自身の市場価値も高めることになります。
FSのみならず、ISや開発など職種問わず「顧客の声」に耳を傾ける必要を大いに感じています。
「営業は私の天職」に辿り着くまで
さて、ここまでは時代の変化に合わせ、自身が行ってきやことと転職活動における評価点を記載しました。
内定を頂けた3社は、いずれも素晴らしい企業。共感する点が多く非常に悩みました。
次お世話になる会社の最終面接の際、代表が「全社でカスタマーサクセス」と仰せ。
これだ！と。
自分の中で何かが大きく揺れ動きました。
「次の役割や職種は？」と多く質問を受けました。
引き続きFSです！
私はSaaSの営業が大好きです。
30歳前後は営業からのジョブチェンジに憧れた時期もありました。
産後、専業主婦になり子どもを幼稚園に通わせている友だちのInstagramの投稿を見ては、自分と比べて少し凹む（笑）
営業から編集や広報、デザイン関係にジョブチェンジを実現している友だちの近況を聞いては、またしても少し凹む（笑笑）
同世代で、起業しているリクルート時代の知人の近況をFacebook越しに見ては、世界が違いすぎて言葉を失う（苦笑）
だけど、私は私！働くことが好き！
精神的にも身体的にも大変なことはあるけれど、営業が好き。
営業以上にパフォーマンスを発揮できる仕事、興味を持てる仕事も思いつかない。
何より、顧客に一番近いところでProductを提供することが天職、と迷いなく思うようになりました。
ただ、「営業」の役割や職種に固執せず、柔軟に顧客のために考え、信念をもって行動する。
そのために「自分が貢献できること」「求められること」には何でも挑戦していきたいです。
今後、noteで少しずつ
商談事前準備ノウハウ
MRR最大化の個人ポリシー
顧客の組織図理解
オンラインにおける決裁者商談
大手案件進捗管理
失注理由の分解
リモートでのマネジメント
など、
これまで得た知見を記事にしていきたいと考えています。
ここまで読んで頂き、ありがとうございました！
また、覗いて頂けると嬉しいです。
#私の仕事 #note初心者 #転職 #考え方 #働き方 #ひとりごと #キャリア #note書き初め #営業 #ビジネススキル #自己紹介 #テレワーク
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？