テレアポで絶対”やってはいけない”こと

こんにちは。やまだかいとです。
HR業界で営業マネージャーをしながら、映画、料理、サウナに明け暮れている28歳です。

新卒からずっと営業畑でおります私はもちろん、新規のテレアポも経験してきているわけです。デジタルマーケティングが進行する中、営業も今後はPULL型へと移行していくと思いますが、まだまだこの”PUSH”からは手を引けないのも事実。

なので、今日は、テレアポで絶対”やってはいけない”ことついて書いてみたいと思います。

テレアポの原理原則

電話をする ⇒ 担当者と繋がる ⇒ アポイントを獲得する。
と、いうこの単純明快なリード獲得手法がテレアポというものなわけだが、もう少し要素を分解してみよう。

＝＝＝テレアポの流れ＝＝＝
【1】電話をかける企業を決める（リストアップ）
↓
【2】架電（コール）
電話をかける
↓
【3】有効架電（担当者）
①担当者に繋がる　or　②繋がらない
↓
【4】アポイント獲得
①アポイントを獲得できる　or　①'アポイントを断られる　or　②改める

分解するときっとこんな感じになるだろう。
この中で、まず大事になってくるのは、

【1】～【4】にそれぞれKPIを設定すること。

基本的に、テレアポというのは、”運ゲー”だったりするのだが、ただ単に運で片付けてしまっては面白くない。成長もない。しっかりと、PDCAを回せるようにそれぞれKPIを設定することで、アウトプットの原因がどこにあるかを検討する。

ここでポイントなのは、しっかりと自分の”実力値”を理解しておくこと。

とってもスムーズで、綺麗なお声の営業であれば、【2】⇒【3】の割合が30%かもしれないが、口ベタな営業であれば、10％かもしれない。
であれば、自分の特徴を理解した、KPI設定をする。といった感じ。

経営者から教わったテレアポでやってはいけないこと

KPI設定をしたら、トーク内容や電話をかける相手を変更するなど、試行錯誤をしながら進めていくわけだが、テレアポには大事なことがあります。

それは、”約束を守ること”。

ん？それって、当たり前じゃない？と、思うかもしれないが、これがまた難しい。実際の営業シーンを思い浮かべてみてください。

「不在ですか。承知いたしました。また、明日改めますね～」
「夕方お戻りですか。でしたら、16時頃またお電話いたしますね」

明日、しっかり改めましたか？16時ピッタリに電話しましたか？

前に、個人経営をしていた先輩から聞いた話です。その先輩は、営業電話が代表電話宛にかかってきて、その営業マンは電話をとった奥さんに、「午後13時に再度お電話します」と伝えたそうです。

その伝言を受け取った先輩は、少し早めに昼食を切り上げ、13時に電話の前で待っていたそう。結果、電話はかかってきませんでした。その後、その営業から電話があっても、奥さんにいないと伝えるよう、二度と電話に出ないようにしたとのこと。

その理由を先輩に聞いたところ、”契約前に約束を守れない人は、契約後も約束を守れないだろうから”と、僕に教えてくれました。

ぐうの音も出ませんでした。
テレアポにおいて、約束を破ることは、絶対にしてはいけないのです。

アウトプットが”倍”になった

このことを受けてから、そういった考えの担当者・経営者は多いだろうと仮説を持ち、組織全体で検証しました。

結果、改め電話を徹底することにより、架電 ⇒ 有効架電の率を”倍”に向上することができたのです。

ただ、

①いつ戻ってくるかをヒアリング
②●時に再度改めますと、受付の方に伝達
③約束を守る

これだけです。

受付の電話口の方も、担当の方も、結局は人間。
いかに、会う前から信頼を勝ち取るか。が重要だということを学びました。

まとめ

＝＝＝＝テレアポの成果を倍にするには＝＝＝＝
①むやみやたらにかけない
⇒リストアップからPDCAを回す

②約束を守る
⇒改め電話のタイミングなど、約束は必ず守る
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

仕事でも、プライベートでも、約束を守る。そんな人間になりたいです。
今回も、最後で読んでいただき、ありがとうございました！それでは。


やまだかいと