【291日目】魔法のセールストーク

佐藤昌弘さんの著書『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』

この本を初めて読んだのは、新卒で入社して1年目の後半頃だったと思います。

「凡人が最強営業マンに変わる」というタイトル通り、非常に解りやすく実践しやすい内容で、当時営業電話で壁にぶつかっていた私にとって本当に有難い一冊でした。

本書の著者が書いた『セールスノート』（青い表紙のA4版）のほうを先に読んでいて、本編も読んでみたいと思ったのが最初でしたが、新たに課題図書50冊に選ばれたので改めて読み返してみました。

まず、営業の秘訣を4つのステップで完結に紹介していて、営業経験が少ない人にとっても理解しやすい内容です。

（挨拶・雑談で人間関係構築）

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①ファースト・マジック・クエスチョン

「～にご不満でもおありなのですか？」（見込み客を見極める）

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②マインド・キー・クエスチョン

「具体的に教えてもらえますか？」（要望をすべて語ってもらう）

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③要望の確認プロセス

「これで要望は全部でしょうか？」（要望を再確認）

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④提案＆最強のクロージング

「～はいかがでしょう？」（要望にピッタリの商品やサービスの提案）

最初に安心安全の場を作り、相手のニーズを導き出して深堀りしていき、すべて要望が出たところで提案に繋げる。

多くの営業マンは、最初から自分の売りたい商品の説明をしてしまいがちですが、それでは相手は押し付けられたように感じてしまい聞く耳を持ってもらえません。成果を出す営業マンは、まずは質問を繰り返し、相手の欲しいものや課題を知ることから始めます。

質問＝相手への興味を伝えることですので、質問された相手に好印象を持ってもらいやすくなります。自分のことばかり話す人よりも、自分の話を共感して聴いてくれる人のほうが、日常でも話しやすいですよね。私たちはどうしても「話したい・知ってほしい」という欲求があるので、聴き手に徹するのは結構難しいことです。だからこそ、聴き上手が会話を制するとさえ言われます。

そして重要なのが、単に質問して出た要望をそのまま鵜呑みにしないこと。ドリルが欲しいという人にドリルを売ってはいけない。キーエンスでも「顧客が欲しいものは売らない」と言います。顧客が本当に欲しいのは、ドリルではなくて穴をあけること。なぜ穴をあけたいのかという理由まで明確に引き出してから、その理由にフォーカスできる的確な提案しなければ、相手にとって最大の価値を提供することはできません。

これは、営業の場面以外でも活かせる内容だと思います。

例えば社内への課題に対してのアプローチ。

何か問題が発生した場合、その問題の原因や影響、今後どのような対策が必要であるかを深掘りしなければ、問題を根本から解決することはできません。セールストークにならって、次のようなアプローチができます。

①「今回の問題について、原因は～ということで合っていますか？」（課題の認識）

　現時点で認識されている原因や課題について確認

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②「状況をもう少し具体的に教えていただけますか？」（原因の深堀）

　さらに詳しく状況を聞き出し、当事者の気づいていない部分を質問で明確にする

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③「今回伺ったことで、課題は全部ですか？」（再確認）

　＋ほかに意見を聞くべき人や気になる点などがあれば教えてもらう

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④「～という解決策はいかがですか？」「～の対応をお願いします」（解決策の提案や依頼）

　＋こちらも～のように対応します、というように加えると、押し付けではなく一緒に解決していこうという協力体制が築きやすくなると思います。

問題が発生した時、あるいは誰かから質問や相談を受けた時、つい結論を焦ってしまったり、しっかり状況を把握せずに解決策を提示してしまうことも少なくありません。そうした反省も踏まえて、こうしたアプローチを心掛けていきます。

セールストークの本は、営業を担当している人でなければ、なかなか手に取らない本かもしれません。

しかし、営業という視点から他の業務を見ることで、今までと違った方法が見つかる気がします。

そうした考え方も広めていきたいと思います。