【理論】品揃えと価格論② 価格を左右する下限値とは
いらっしゃいませ。
本日も小売王_マグロ大使のnoteにご来店有難うございます。
前回に引き続き、品揃えについてのお話です。
大型店舗やチェーン企業のバイヤーの皆様には当然のことながら、コンビニ店員や飲食店オーナーにも役立つ品揃えの基本的な考え方です。
👉前回はこちら
今回から、品揃えを考えるときの3つのポイント に入っていきます。
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食品スーパーの売り場担当者やコンビニ店員の皆様など、商品を仕入れるのではなく、決まった商品ラインナップの中から自店の品揃えを決める立場の方は、その自店品揃えの売価に置き換えてお読みください。
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1つ目のポイント、下限値について
商品構成を変えていくときや価格の上げ下げ、価格帯ひいては商品ラインの増減を考えるときにも最重視すべきポイントです。
前回お話しした通り、客にとって価格は安い方がいいに決まっています。
だからできる事なら安くしたいというのが、”作る側ではない”小売りの自然な姿ですね。
小売から「もっと安く」と要求すればいくつかの製造者やサプライヤーは応えてくれますが、その価格の原資は取引のボリュームやトレードオフなどとなります。
ボリュームとは、「たくさん、いっぺんに買ってくれるなら」という効率面での原価引下げで、トレードオフとは「作りを安くしていいなら」ということです。
トレードオフという言葉は小売業ではお馴染みですが、最近は一般の方にも使われるようになってきましたね。
トレード：交換、オフ：消す・外す、併せて一言で言うなら「引き換え」といったとこでしょうか。何かと引き換えに安くということです。
品質向上と引き換えに安さを捨てる、という場合にももちろん意味は通りますが、基本的には何かを削って安くする場合に使う言葉ですね。
逆に全くこれまで通りで、「付き合い」で安くしてくれるとしたら注意が必要です。
その業者は、あなたにしがみついている状態で、いずれ力尽きる時は道ずれにされるかもしれません。もしくは同等と謳って、手抜き、替え玉商品をつかませる不当あるいは不正な取引かもしれません。
「付き合い」で安くしてくれるのはごくわずかです。それも先方にとって付き合っておいた方が得だと思われた場合で、その先の利益を見据えてのことですから、理由を明示されない原価引き下げは、その裏にある本当の理由をしっかり見極めたうえで受け入れましょう。
安くするために、安さよりも必要なこと
思いがけない安さを見つけた客は心理として、これ以下は怪しくないか、という価格の下限ラインを持っています。
では私たち小売業が商品を仕入れるときに商品の何を見て仕入れるのか。
当然、我々はプロです。価格下限を持ってはいけません。
安さが価値に見合うかどうかは、価格だけを見てもわかるはずもなく、何と引き換えに安くなっているのか、何を要因として安くなっているのかを見なければなりません。
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品揃えを考えるときの3つのポイント
その１つ目は
「品質下限を決める」ことです
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私たち、品揃えと商品のプロが持つべき「下限」は価格ではありません。
わが店の顧客が必要とする最低限の品質を明確にすることです。
あなたのお店に必要な品質とは
自店の客層とライフスタイルによって変わります。収入や人種、住んでる地域のことではありません。
顧客の生活環境が、独身か既婚か、どのような仕事や生活をしているか、自宅と車を持つ生活か、マンションから電車で通勤する生活か、といったことです。
店舗の周りに住人、通行人はたくさんいるはずですが、あなたの店舗を利用してくれる客はそのうちのごく一部です。
自店の周りの住人や通行人が、その商品をどのように使うときにあなたの店を選んでいるか、ということを把握することがまず必要で、そのシーンに必要な品質を考えてください。
次回は、シーンごとに必要な品質と、
身近にいる品揃えと仕入れのプロについて、
お話ししていきます。
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