#12 起業して１年目のBtoB企業が取り組んだ営業と成果について

みなさんこんにちは。

札幌の株式会社totokaという会社で代表をしております永峰です。当社は企業向けにエネルギー全般の支援をしております。創業してから１年半が経過しました。

この１年半で、いろいろな営業方法を試してきました。
これまでの成功体験と失敗体験を共有していきたいと思います。

私のスペックについて

詳細はこちらの経歴を見ていただくとして、

ざっくりですが、前職の法人営業のスタイルは

・前職はブランドがある企業だったので、マーケティングとは無縁。
・インフラ会社のため、無くてはならないサービスだった。

そして、今の事業ですが

・昨年創業の２期目なので知名度は皆無
・コンサルティングのため、必要不可欠ではない。

さて、このような状況のため、マーケティングとは無縁です。
前職では会社間でのコネクションがあったので、営業に困ることはありませんでした。

営業手法と成果について

ここまで試した営業施策を並べてみましょう。

対面（アナログ）
・紹介・代理店営業　成果〇
　（紹介のボリュームを確保することが大変）

・テレアポ　成果×
　（外注先に依頼するも不発）

・飛び込み　成果×
　（数回で心が折れたので終了）

・ビジネス交流会　成果〇
　（会費等の出費が発生するが、成果は出やすい）　

・DM　成果×
　（協業先候補にDMするもレスポンス無し）

非対面（デジタル）
・リスティング広告　成果？
　（数万円回して、成果が上がらなかったので怖くなって中断）

・自社HP　SEO　成果〇
　（数件の引き合いをいただく、大企業からの依頼もあり）

・SNS　成果？
　（ただいま実践中。はたして、どうなることやら）

・代理店プラットフォームへの登録　成果×
　（全然、上手くいきませんでした）

対面営業（アナログ）の考察

一番、上手くいっているのが、「紹介・代理店型ビジネス」もしくは「ビジネス交流会」です。
今のところ売上の半分近くが、ここから発生しています。

一方で、テレアポ、飛び込み、DMは成果が上がりませんでした。
当社は北海道エリアで活動しているのですが、北海道民は人との繋がりを大切にして取引する傾向があるようです。（本州の人から聞きました）

テレアポに関してはプロに委託したのですが、全く成果が上がりませんでした。

おそらく理由は、
・新電力会社の電話だと思われている。
・もしくはコンサルティングという職種のため電話営業は受け入れられない。

これらの結果から、今後の方針としては
①交流会を含めて、多くの人とは会うことを続ける。
②代理店の数を増やしていく。（ただし、闇雲に増やすことしない）

非対面（デジタル）営業の考察

デジタルは広告費としての出費が大きくなってしまうリスクから、あまり積極的に取り組んできませんでした。
ただ、営業力が強い会社の社長のお話を聞くと、リスティング広告を打ち出している会社が多いです。
そういう意味では、「試してみる価値はある」と考えていますが、「どれくらい投資することで費用対効果を計れるのか分からないこと」が不安材料です。

一方で、SNSは時間が割くことができれば、自身で執筆が可能なので、現在取り組んでいる最中です。

SEO対策は、ホームページの作成自体が楽しくて、取り組んでいたらお問い合わせをいただく機会が増えてきました。これは続けていくつもりです。

構図

以上のことをふまえて、現状分析すると次のような構図になります。
至ってシンプルで、アナログにしてもデジタルにしても代理店を開拓するもしくは、エンドユーザーへ直接営業する方法の２択しかありません。

価格設定などを変更することで、成約率は変動するかもしれません。ただし、ここでは変数が多くなるので割愛します。

手段を追加すると

手段を先程の図に加えるとこのようになります。
めちゃくちゃシンプルですね。何をすれば良いかが明確になってきます。

SEO対策：代理店向けにするのか、エンドユーザーに対してするのか。
SNS運用：同上
リスティング広告：同上
ビジネス交流会：エンドユーザー向け？

※紹介営業は手法ではなく、代理店開拓した結果だと気づいたので、対象外

何をすれば良いか明確になった

何も考えずに記事を下記ながら、考えをまとめていきましたが、

まずは、

①　ビジネス交流会を含めた出会いの場には、なるべく参加する。
　 （唯一のプッシュ型営業）

それ以外の時間では、

②　SNS＋SEOに取り組む（プル型営業）

併行して

③　リスティング広告について学ぶ時間を設ける

という結果に行き着きました。
あとは、細かい代理店の制度設計などを決めていく必要があります。
こちらは社内で検討していきます。

営業に関して、新たな発見がありましたら、記事にしたいと思います。
以上です！