保険代理店経営者に伝えたいこと
オンライン営業でDX変革できること。それは、プランナーの
・エンパワーメント（潜在能力の発揮） → ブランディング
・生産性の劇的な向上 → Googleが提唱する１０X
です。それがどのようにできるのかを書いていきます。
ユーザーの変化 ＞ 保険代理店の変化
私は前職で外資系生保に11年4ヵ月いました。
昨今、お客さまの急速な変化を感じています。
知人から、こんなLINEが来たのです。
「保険のプランナーから電話がかかってきたり、訪問依頼がきて、困る。」と。
訪販プランナーは、電話、訪問対面、郵送がメインで
補足的にZoomやオンライン契約、LINE、Facebook Messenger、メールを利用しています。
極めてアナログで、対面メインのため、オンラインでの顧客接触を”非対面”と呼んでいます。
私は逆に、リアル対面を非デジタル接触と呼んだ方が良いと思っています。
もうすでに時代はアフターデジタルなのに、アナログメインのままです。
ユーザーはオンラインでのコミュニケーションを望んでいるのに、電話をして、訪問をして、対面で、紙の書類のやりとりをして…といった具合です。
ユーザーは望んでいない対応をしいられています。
Zoomやオンライン契約ができるようになったのは良いけれど、ユーザーは初動からのコミュニケーションを、最もオンライン化してほしいと望んでいます。
この機能はすでに当社プラットフォームにあります。
マーケティングと営業の専業、分業化
アメリカの先進企業は、「The Model」型にように、マーケティングと営業が細分化され、明確な役割分担があります。それにより、日本企業と比べて圧倒的に高い生産性を出しています。
日本の保険営業をみてみると、多くはプランナーが属人的に、マーケティングから営業、保全活動の全てを行っており、個々人のボトルネックや弱い部分が生産性を低下させています。
（例えば、見込み客の発見数が少ないなど。）
マーケティングも保険代理店が単独で実施すると、CPAやCACは厳しいものです。膨大なマーケティング費を投下しても、効率面で課題が多いです。
例えば、web上では比較サービスや一括見積りサービスが良く見受けられますが、ユーザーは一度登録するだけで、複数の会社から提案を受けることができ、利便性がとても高いのです。
ユーザーとプランナーのオンラインマッチングプラットフォームが求めらている
私は以前に、自動車の一括査定サービスの仕事をしていたことがありますが、我々が参入するまでは、自動車の査定サービスは、ガリバーのような大手の中古車販売会社が単独でマーケティングをしていましたが、個社がマーケティング活動をするよりも、皆で共同で一括査定サービスに入った方が、ユーザビリティも上がり、マーケティング効率も上がるとの判断があり、一括査定が主流となっていきました。
（一括査定に登録すると、５～７社ほどから査定額が届くサービスです。）
引越し一括見積りなど、各業界で同様の動きが見受けられます。
オンラインの保険ユーザーのリード獲得においては、ユーザーを集めているプラットフォームに、保険代理店やプランナーが参入していくトレンドが加速していくと考えます。大量のユーザーにローコストでアプローチができるようになるためです。
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担当者を複数人から自分で選びたい
現状のリテール金融は、ユーザーが担当者を選ぶことはほとんどできません。
たまたま紹介されたり、会食や交流会で直接知り合ったり、昔からの友人・知人であったりと、何らか接点のあった方から営業を受けたり、保険ショップに来店して応対を受けた方が担当になるといった形です。
よくあるのが、「プランナーの○○さんは良い方で優秀だからおすすめするよ。」と紹介されるケースです。紹介元の方の評価はそうかもしれませんが、他のユーザーの複数人の評価がどうなのかはなかなかみえません。
複数のプランナーから、自分に合った人物を選んで、相談相手に確信を持ちたいとユーザーは考えています。
1人のプランナーしか、やりとりがない場合、その方が良いのか、優秀なのか、提案や設計が自分にとってベストなものなのかどうかは、ユーザーにはわかりません。
複数のプランナーとやりとりをすることで、自身に一番フィットするプランナーや提案や設計がわかるようになります。
１ on 1 で固着されるよりも、1 on X のほうが、最終的に確信が持てて、成約に至りやすいというデータもあります。
この方式は、ユーザーのみならず、双方にとって良いことなのです。
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Amazon、食べログのようなレーティング、評価コメント
ユーザーは、Amazonや食べログで、モノやお店を選ぶように、プランナーのレーティング（評価点）、評価コメントを観て、担当を選びたいのです。
そのプランナーが市場評価でどれくらいなのかを、ユーザーは知りたいのです。
Amazonや食べログで、点数が高く、評価コメントが多いものは、安心できますので、プランナーにも同じことが求められています。
何か行動をする上で、ユーザーは過去事例、実績を気にするものです。
それらがクリアになっていることは重要です。
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プランナーのストーリー、個性を知りたい
それ以外にも、そのプランナーが一体どんな人物なのか。プロフィールや、ストーリー、個性、得意とすること、共通項など、接触する前にできるだけ情報を得たいのです。
お金やライフプラン、健康といったセンシィティブな情報を伝えることになるので、信頼できるかどうかが重要になるためです。
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プランナーのセミナーに参加をしたい
オンライン経由で知り合ったり、発見したプランナーと,、チャットやZoomでコミュニケーションをするのも良いのですが、まずはプランナーのナレッジをオンラインセミナーで聴いてみたいとユーザーも一定の率でいます。
セミナーを聴いて、良いプランナーで優秀な方だと判断してから、自身のお金の相談をしようという心のドアが開くイメージです。
ユーザーに自身が展開しているオンラインセミナーをアナウンスしていくことも重要です。
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ブランディングが事前に完了できる
上記でお伝えした、評価点、評価コメント、プロフィール、ストーリーや個性までわかるページ、展開しているセミナーなどにより、ユーザーはプランナーの情報をコンタクト前にかなり詳細までオンライン上で知ることができます。これらはプランナーのブランディングとなり、ユーザーは安心をして相談ができますので、双方がお互いの情報を持った上で、有意義なコミュニケーションができ、成約率も期待できます。
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先行企業はすでにある。
上場保険代理店のアドバンスクリエイトは、保険業界初のオンライン専属の営業組織をつくりました。
このトレンドは各社に一気に加速していくと考えます。
保険業界の従来の営業手法での生産性は頭打ちだと思います。オンライン専属プランナーは、従来の概念を超える生産性が期待できます。
ヒアリング時間の短縮効果
保険営業は、ヒアリングがとても大変です。
ありとあらゆることを聴いていかないと、提案や設計ができません。
そこに大きな労力と時間がかかります。
オンラインプラットフォームでは、プランナーの画面には
ユーザーの年収、貯蓄、家族構成、月額保険料などの様々な定量データと、
興味を持っている項目リスト（保険など）、具体的なフリーテキストの悩みや相談したいことなどが書かれており、過去１０数万件のユーザーデータからのお金の健康診断結果も表示され、項目ごとのABC評価や数値が平均に対してどうかがわかったり、タイプやコメントが表示されます。
それらを全て確認した上で、ユーザーにアプローチをすることができますので、ヒアリング時間を数十分以上短縮することができます。
話の盛り上がる方ですとヒアリングに1、２時間以上かかることもありますので、時短効果は大きいです。
ユーザーもひたすらヒアリングされるのは、尋問をされているようでつらいですから、負荷やストレス軽減につながります。
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また、ユーザーを年収や貯蓄などで絞り込みができますので、自身が営業対象としているユーザーを絞り込んで、効率良くアプローチができます。
従来のアナログ営業で、面談をしてから営業対象外とわかるとっいった非効率な活動をなくすことができます。
テスト実施で失敗しないために。
保険代理店の中では、オンラインプランナーのテストをして、うまくいかないというケースも見受けられます。
オンライン営業という最重要テーマにもかかわらず、新人や優秀でない人員でテストを行ったがために、成果を上げられず撤退するといったケースです。
オンライン営業のチャレンジには、MDRT以上のクラスや、COT、TOTを含め、優秀なメンバーをアサインし、データをとっていく必要があると考えます。
また、オンライン営業でも大数の法則は同じです。
数件、数十件やってみて、成果が出なかったではなく、１００件以上を短期で行うことで、数字がみえてきます。
前者でコストだけかかって成果なしよりも、ある程度コストをかけて、成約率をみていくことが大事です。
また、プランナーも少人数でテストをするのではなく、優秀なプランナーで大人数で行っていくことが重要です。
プラットフォームに入ってくるユーザーリード総数を、もれなくカバーできる人員体制を敷くことが有効です。
忙しくて手が回らないという言葉を良く耳にしますが、オンラインセールスは、緊急かつ重要なものです。このチャレンジを早期にしていくことが、ビジネスの将来的なアドバンテージになります。
忙しいのは、従来の仕事のやり方が非効率、非生産的な可能性があります。
オンラインセールスを導入することで、そういった状況の改善をし、平日の9:00-17:00勤務のみで従来の数倍の生産性を上げるといったビジネススタイルを目指していくべきです。
オンラインセールスをメインにし成功しているプランナーは、あまりにもビジネス効率が上がり、自分は仕事をしていないのではないか？と錯覚したという方もいます。人の何倍も働くド根性営業ではなく、知的営業にシフトしていくことが時代の方向です。余暇時間を家族や趣味に充てられて、QOLも劇的に向上するのではないでしょうか。（土日祝日を休めるようになるなど。）
優秀な１００名の中には、各年齢層や個性の違うタイプのプランナーがいると思いますので、それぞれの遷移率のデータを分析していくことで、以後のオンラインセールスの戦略が見えてくると思います。
推奨するオンライン営業展開手法とは
国内最大級のオンラインマッチングプラットフォームには、月に５,０００件ほどの新規ユーザーリードがあります。
アクセルを踏めば、例えば５０,０００件などのリード数を集められますが、ユーザー数とプランナー数のバランスをみている状況です。
保険営業は、見込み客の発見が９割のビジネスであり、そこに費用と時間を要しています。
このプラットフォームを最大限活用することで、費用と時間の効率を劇的に改善できる可能性があります。
展開案としましては
１００名の優秀なプランナーを配置し、各人が５０件/月のアプローチをすれば、５,０００件にリーチができます。
２００名-２５件、５０名-１００件、でも同様です。
いずれのケースでもコストはほぼ同じです。
５０件なら、日に１～３件程度です。
１００件/月といっても、日に３～５件程度のアプローチです。忙しくてもできる範囲です。
５,０００件にリーチをしても、マーケティングコストとしては、従来の各種マーケティング活動や新規店舗展開などと比べた場合、圧倒的にリーズナブルです。
５,０００件のうち、月３万円の保険を１０件ほど預かれれば、ペイラインにのってきます。その場合の成約率は０．２％です。
成約件数がそれを大きく上回ってくれば、大きなROIが期待できます。
５００件アプローチして１件以上の成約というのは、みえやすいのではないでしょうか。
優秀なプランナーであれば、５,０００件にアプローチできれば、大量の契約が預かれるとイメージされるのではないでしょうか。
保険代理店として、ユーザーリードが月に５,０００件増えることは、かなりのインパクトがあると思います。
窓販の平日来店客は日に数件と言われています。
仮に自社単体で、このリード数を集めるマーケティングを行った場合、莫大なコストやリソースがかかると想定されます。
プラットフォームに参入してユーザーにアプローチするほうがはるかに効率が良いです。
オンライン上にも富裕層はいますので、年換算保険料で○○〇万円といった案件も出てくる可能性があります。その場合、たった１件の成約で、全コストがまかなえます。
分業、専業の体制構築
どの保険代理店も、優秀なプランナーには仕事が集中しており、上位２０％のプランナーが８０％の数字をつくっていて、忙しいというケースは多いと思います。
そのような場合は、優秀なプランナーにアシスタントを付けたり、チャット担当を付けることで、ユーザーへのオンラインアプローチの初動からZoom面談のアポFIXまでを別担当が行い、優秀なプランナーはZoom面談からでヒアリングやプレゼンに集中特化するという体制も有効です。
優秀なプランナーが毎日多数の面談を効率良く行うことで、さらなる生産性の向上が期待できます。
優秀なプランナーにしかできない強みに特化するという戦略です。
病院でも、ドクターは診療や手術に集中しているわけですから、プランナーでも同じことです。
新たなスタープランナーが誕生してくる
すでに、プラットフォーム内のオンライン営業のみで、数ヵ月でMDRT基準をクリアするプランナーや、大量の面談を獲得しているプランナーが出てきています。
今まで、見込み客の発見が苦手だったり、ユーザーとのリアル対面がうまくいかなかったようなプランナーが、オンラインは得意で、大活躍をする可能性もあります。
今後はオンライン営業のみで、ＣＯＴやＴＯＴが誕生してくると思います。
カスタマーサクセス
オンライン営業は、未経験者も多く、ユーザーにオンライン上でどのようなチャットやコメント、メッセージといったアプローチをすれば、面談や成約に遷移していけるのかがわからないというプランナーも多くいます。
オンライン営業スキルを磨いていく必要があります。
国内最大のプラットフォームでは、既存プランナーの成功事例のデータを分析し、成功パターンを研究しています。これらのナレッジを共有することができます。
またプランナーの実際のチャットのやりとりを後で分析してもらい、アドバイスを受けて改善をしていくことが可能です。
このような手厚いサポート体制がオンライン営業には必要不可欠です。
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一早くスコアリングを貯めていく
プランナーはプラットフォーム上でスコアリングをされていく仕組みがあるのは前述の通りですが、早い段階で高評価点や評価コメント、その数を貯めていくことはアドバンテージになります。
評価が○○件のプランナーと評価ゼロのプランナーでは信頼度が違ってきます。
これからはプランナーもオンライン上で信用を測られる時代になってきますので、優位なポジションを構築していくことが重要になります。
各種SNSなどに、自身のストーリーページやプロフィールページを載せることも良い施策になります。
ユーザーがオンラインプラットフォームでプランナーを探す際に、選ばれるプランナーになるような取り組みが成果を左右する時代となっていきます。
デジタル店舗を持ち、全プランナーを配置する
イメージはデジタル店舗を持つと考えると良いでしょう。
ユーザーにアプローチができ、セミナーなどを経由してユーザーからのアプローチもあります。
プラットフォーム内に全ての自社プランナーを配置し、面をとりにいくイメージです。様々なユーザータイプに対応ができるようになります。
リアル店舗のように初期費用が数千万円かかったり、人員が固着されるシフトや、費用回収に３年を要したりといったモデルではないので、とてもチャレンジがしやすいと考えます。
もはや、やらない理由はないのではないでしょうか。
全社をあげて、全てのプランナーがオンラインセールスに取り組むべきです。
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