SaaSのカンファレンスを自社開催してみたら、顧客インサイトの塊だった話
弊社が開催しているカンファレンスで、これまで気づかなかった高い視座からの顧客ストーリーが聞けて、プロダクトビジョンの方向性を決める上ですごく役立ちました、という話です。
※「カンファレンス」とは、導入して頂いた顧客や業界有名人にご登壇いただいて大規模に実施するウェビナーの一種とお考えください。
貴山敬 (@tkiyama)
弊社が実施しているカンファレンス
工場／倉庫／店舗などの現場教育DXシステムであるtebikiのマーケティング施策として、カンファレンスを開催しています。
グロービス大学院の教授陣に基調講演をお願いした記念すべき第1回で、参加申込数がいきなり1,000名を超えて大きな手応えがありました。
以降、毎回数千人規模で開催しています。
第2回は、三菱マテリアル／旭化成／アスクル様に基調講演をお願いしました。
第3回は、経済産業省の戦略企画室長をお迎えしました。
また、これまでの3回で、大同工業／カルビー／アサヒ飲料／日世／東急リゾーツ＆ステイ／御幸毛織／NITTAN／安藤・間／テック長沢（敬称略）といったそうそうたる導入企業様にご登壇いただいています。
ちなみに初回からカンファレンスを仕切ったのは、まだ27歳で入社半年ちょっとの藤本でした。よく考えたら数千人のイベントを一人でまわしてる。すごいぞ藤本。
SaaSには3種類のユーザーがいる
弊社のようなSaaSの場合、「ユーザー」は3種類いると考えています。
① サービスを普段使いする人
② 導入推進者（サービス定着に向けてがんばってくれる人）
③ 導入責任者（サービス契約にGOを出す人）
すべて同じ人になるパターンもありますが、上場企業ぐらいの規模になると①②③はたいてい違う人になります。
弊社では導入支援プログラムの中で顧客と定期的にZoomミーティングしているので、①②の皆様とは直接お話することができます。機能リクエストやサービス使い勝手も、そこで確認しています。
ここで問題になるのが③。契約開始後（もしくは商談時も）、③の人は出てこないので直接ご意見をお伺いすることができません。なので、なんとなく②③の人は同じ考えなんだろうなーというイメージでいたのですが、カンファレンスで目が覚めました。
「ぜんぜんちがうじゃん…」
導入責任者が考える将来ビジョン
導入責任者の頭の中では、tebikiの使い勝手や細かい機能は重要ではありません。大事なのは、顧客が目指す未来の中での、自社内の他システムとの位置付けや連携、今後の展開の絵姿、といった戦略的な視点です。
導入支援プログラムの目的はtebikiの定着なので、戦略的なことは議題にのりません。また、顧客のビジョンそのものなので、ちょっと軽く聞いたぐらいではその深さを実感できない。ところがカンファレンスだと、顧客がtebikiを一つの大事な要素として位置づけた上で、自社の戦略を言語化・図式化したものがばばーんと出てくるわけです。「こんなの見たことないぞ！？」というスライドが次々と出てきました。
公開できないのでなかなか伝わりづらいと思いますが、とにかくこれはすごい。顧客インサイトの塊。顧客が社内の経営会議で議論している「今後の現場DX戦略」をプレゼンしていただける感じです。しかもそこにtebikiがしっかり登場する。プロダクトマネージャーやCS責任者の方ならこの衝撃をきっと理解してくれるはず。これ、超絶見たいけど普段ぜったい表に出てこないやつ。
tebikiがこれから進んでいく道筋はこの記事にまとめた通りですが、この未来に向けて一歩一歩進んでいく上で、どんな調査結果でも得られないすごいものをカンファレンスで見せて頂くことができました。
さいごに
プロダクト開発を重視する会社ほど、顧客の経営層にご登壇いただけるぐらいの大規模なカンファレンスを実施すべきだと思います。リード獲得を目的にはじめたカンファレンスですが、まさかこんな収穫があるとは、という新鮮な驚きでした。
今回の記事が、プロダクト開発やSaaSマーケをやっている人のお役に立てるとうれしいです。
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