「 捧げよ、心臓を 」絶対に決めなければいけないSaaSエンタープライズ企業の初回商談の準備の仕方。SaaSスタートアップ経営者へ送る。vol.1
お世話になっております。
2021年よりスタートアップ企業を20社以上支援し続けている
株式会社セールスのタクミ代表の佐藤 匠です。
学生の頃からスタートアップに関わり、
今ではSaaSスタートアップ専門の
営業を軸にした事業立ち上げを生業としております。
今回はスタートアップ企業におけるエンタープライズ企業の初回商談
の望み方というテーマで話していければと存じます。
このnoteは主にアーリーステージの営業経験の少ない
SaaS経営者に向けて書いております。
私は新卒で株式会社ジーニーというアドテク、マーケSaaSの会社に入り
新卒1年目からマザーズの上場社長に同行し、超重要な商談を任されていました。1週間前から胃がキリキリして、3日前にはアドレナリンが全開に出て、終わった後はランナーズハイのような気持ちで興奮して寝れなくなる。
そんなアスリートエンタープライズプレイヤーとして、活躍してきました。
この会社は非常に営業力が強く、必ず事前の資料レビュー、提案レビュー、デモ作成、修正を前日までかなり厳格に行う習慣があり、それが今のマインドセットの根底にあります。
そして、そこからスタートアップの営業部長を歴任する中で、
ここだけは落とせない！
この会社を落としたら事業領域から撤退するレベルだ！
という商談に幾度も直面してきたので、
今回はそんな社運をかけた一世一代の
スーパーエンタープライズ向けの
初回商談の望み方という点で説明していければと思います。
エンタープライズ企業の解説に関しては
ぜひこちらを事前にご覧いただけると
より今日のnoteが理解ができます。
それではやってまいります。
俺は新卒時代からテレアポして、商談して、担当者と会食に行って
汗水と悔しい想い、胃がキリキリする思いを幾度も繰り返して体系化してきました。
これが無名ブランドであるスタートアップ企業が
実行する魂のエンタープライズ営業です。
想定のユースケース
・アウトバウンドで開拓したバーティカルSaaSの初回商談
・スーパーエンタープライズ企業（定義は前回のnoteを参照）
・初回同席者に決裁者がいない。
・4/1にアウトバウンドコールから偶然その企業が同様の
プロジェクト立ち上がりのタイミングで通電し、アポイントに繋がる。
時系列
・2023年 4月1日にテレアポから5/2 16時に商談獲得。
・テレアポの先はスーパーエンタープライズの部長クラス。
・商談日時は2023年5月2日 16時
そもそもテレアポでどうやってエンタープライズ企業の商談を取っていくのかに関しては別途書きますが、ABM戦略が非常に重要になってきます。
触りはここにまとめているので確認してください。
大前提持つべき、重要なマインドセット
スーパーエンタープライズは神聖な神様。
2023年4月1日
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佐藤
「遂に！！コールドコールからスーパーエンタープライズの部長（決裁者）と電話で話しました！！」
社長
「やったな！てかどうやったん？！」
佐藤
「いやー余裕でした。」
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・・・基本的にスーパーエンタープライズの決裁者クラスになるとコールドコールがかかってくる確率が非常に少なく。びっくりされます。世の中の殆どの企業が勘違いしてますが、アウトバウンドがめちゃくちゃ強い会社ってあんまり存在しません。だから、インサイドセールス代行が流行るわけなのですが、自分レベルでも決裁者クラスにテレアポするのは緊張します。自分の経験上、スーパーエンタープライズの役員にコールをかけれる人はスタートアップレベルの営業マンだと難しいです。
・そもそもテレアポで取れると思ってない。
・そもそもかける勇気がない。
・そもそも通電しても話が下手すぎて、一瞬で切られる。
上記のいずれかです。これまで20社以上のスタートアップSaaS企業を支援してきました。しかし、昨今はコンテンツマーケや、リスティングの発展によって、自社からコールドコールをかけるというナレッジ・気概を持った営業、経営者にあったことがありません。特にスタートアップになってくるとそれが顕著になります。
なので実はスーパーエンタープライズの部長クラスというのは通電率が高いです。
「は？なんでこいつ俺の営業してきてんの？そんなやついないよね。結構重要ななことなんじゃないの？」みたいな雰囲気になってそこに営業マンならではのユーモアセンスを挟めるとアポイントに繋がります。
具体的にどのように口説くのか、どのように担当者を探して当てるのかは自分のnoteを読んでいただければ分かるようになっていくと思います。
最近インサイドセールス部隊の教育研修もやらせていただくことが増えているのですが、自分のアウトバウンドに関してもインバウンドに関しても完全ロジックで構造的に解説できます。基本的にはマーケティングのロジックを使っているのですが、どこぞの営業代行よりも体系的にインプットします。電話一本で数億売ってきたので。
今回は割愛します。
それで、基本的にスーパーエンタープライズの部長クラスはもちろん初回商談には出てきません。では誰が出てくるのかというとプロジェクトの担当者です。大体は、課長・リーダー。プロジェクトが組成されている場合はプロジェクト担当長が出てきます。下手に電話口でアポイントの日程を切るのような堕落した行為は行ってはいけません。部長レイヤーともなると初回商談で出てくることはありえません。その辺の中小企業の社長よりも大きいお金（100億以上）を動かしているのです。なので基本的にはメール転送してくれる形になります。正直ここで送る資料もめちゃくちゃ大事なので、どういう資料を作成すべきかは別途取り上げます。ということで担当者からメールが来ました。
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スタートアップ株式会社
佐藤様
お世話になっております。
スーパーエンタープライズ株式会社
エンタープライズ課
エンプラ企画室
銀と申します。
先日、弊社の金部長より御社のお話を伺い資料を拝見いたしました。
弊社もタイミング良く取り組んでいる状況ですので
一度お話しをお伺いできればと存じます。
つきましては、下記の日程よりお時間を頂戴いただけませんでしょうか？
＝＝＝
5/1 13時〜15時
5/2 13時〜16時
5/3 13時〜15時
＝＝＝
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署名
スーパーエンタープライズ株式会社
エンタープライズ課
エンプラ企画室
銀
社長
「おい！すごいなこれ。。。」
佐藤
「まあ、いつも通りですね。」
・・・担当者との日程調整が終わった後に、仮にプロジェクト化されている場合は6名〜10名程度初回商談でいらっしゃいます。大企業とはそういう組織なのです。
あなたはここからスーパーシェフです。
この日本を代表するフレンチの巨匠。ミクニシェフは数々の要人を接待する機会があったそうですが、アメリカ大使が日本に来日した際に、彼は何をしたか知っていますか？
なんと、そのアメリカ大使が好き好んで通っているレストランを調べ上げ、そのお店で３日間研修をしたいと申し入れ、前菜からメインまで、アメリカ大使の好みから食材の仕入れ先まで、全部教えてもらって丸暗記したそうです。
結果的にアメリカ大使は大喜びし、
「なぜ、君は私の好きな味を知っているんだね？」と暑い信頼を得たそうです。
つまり、これを営業に置き換えると、提案する先の人がどんな企業文化の会社にいて、最近の業績はどうなのか、何の事業に注力しているのか、その事業部の会社の優先度は？、どんな仕事をしている人で、何が好きで、何が嫌いなのか、前職では何をやっていたのか、共通の友人はいるか、過去の経歴で接点はないか、同郷の可能性はないか、調達したVCに知り合いはいないか、過去にどんなツールの検討をしているのか、家族はいるのか、趣味は何をしているのか全て洗い出す必要があります。もちろん初回商談までできる事は限られていますが、最低限やることを挙げます。
１、改めて担当者に電話の機会をいただく。
話す内容
今回お時間をいただき非常に嬉しい。
こういう事業を今やっていて御社のこういった
事業計画を読んでもしかして必要かもしれないと思い提案したかった。
今回どういったところに興味を持っていただけたのか？
銀さんはどういうポジションで、
金さんからどういう風にことづけを得たのか。
感謝を伝える。
今回参加されるメンバーの方はどういった形で、
このプロジェクトはいつから始まっているのか。
感謝を伝える。
当日までに最大級の提案をしたいから、
当日特にどの辺を気になるかをぜひ教えていただきたい。
まずは、相手がどういった人で、何を初回商談に期待しているのか
参加されるメンバーの方はどういった方達なのでを全て把握しましょう。
これに関してはあまりする人がいないのですが、向こうからするとこれをやられると「この担当者は一生懸命提案してくれようとしている。」と悪くない気分になります。もちろん初回の前なので、簡単に聞くくらいの意識にしましょう。聞きすぎ、深く入り込み過ぎなboyは嫌われます。
スーパーエンタープライズの担当者は神聖な神様の使いなのです。
そして、このタイミングでプロジェクト化しているかどうかという観点が非常に重要になってきます。プロジェクト化している場合は予算がつく可能性がかなり高いです。前提としてスーパーエンタープライズの場合は社内の課題をソフトウェアで解決する際に、5つの選択肢で悩んでいます。
スーパーエンタープライズの取りうる手札。
１、内製化
２、外注化（SaaS、開発委託）
３、共同開発
４、短期的には外注して、長期的には内製化
５、プロジェクト解散
基本的にはもちろん1の優先度が高いです。コントローラブルで基幹システムとの連携開発も動きやすいからです。一方で大企業には大企業なりの悩みがあり、組織を動かしにくく、明日からこのプロダクトをすぐに作ろうという話にはなりにくいわけです。なので基本的には2の方向に行きます。大抵は展示会に行ったりして探すことが多いですが、その時点でニーズが顕在化しているので、潜在化したニーズを刈り取るにはテレアポなどのアウトバウンド戦略を取るしかありません。
なので我々スタートアップにおいては、2の方向性になることを確実に選んでいただくのが最もメリットが大きくなります。その上で、大体プロジェクトの立ち上がり期というのは必ず調査をするので、話はとりあえず聞いてくれます。市場感や予算感を聞いて、プロジェクトの担当者は報告書をまとめます。この時点で大体1か2を決定します。1の場合は我々のできることはありません。2の場合は競合との比較になり、コンペリングイベント発生という形になって血みどろの媚び売り競争になっていくのです。
話が色々と広がってますが、テレアポという手段はそれだけ価値の高いということがお分かりいただけたかと思います。
という流れの中で、
スーパーエンタープライズの初回商談のゴールをどこに置くべきか？
これが最も重要な話になってまいります。
初回商談のゴールをまずは決めましょう。
私はジーニー時代から必ず商談のゴールを事前に決めて、どういったシナリオで話の流れを組んで、どのタイミングでどういったプライシングを提示するのかを詳細に台本を組んでいました。
今でこそ、感覚的に商談を実施する中でできるようになりましたが、新卒の頃は夏休みの宿題をするような心持ちで台本を書いていました。
初回商談のゴールはいっぱいあります。
ただこれだけを意識してください。
相手は、
神聖な神様です。
今日の結論です。
スタートアップSaaS企業における、
スーパーエンタープライズの初回商談のゴール
→「担当者から最も使える優秀な駒だと認識してもらう。」
他にいう事はありません。
ではどうしたらそう思ってもらえるのか、
次回はvol.2で具体的な提案構成と調査内容
当日のプレゼンテーションのスタンスを詳細に綴っていきます。
vol.2はこちらから。
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自分は常に成果を求めて、誰よりも営業に向き合ってきました。いかに知名度のない、売れないスタートアップで商品を売るか。大企業からお金をぶんどるのかしか考えてこなかった男です。こういったノウハウを書くのか正直悩んでいますが、1人でも多くのスタートアップ経営者と出会いたくこのnoteを書いています。ぜひ、困ったら声をかけていただきたいです。
自分も1人のスタートアップ企業の経営者として一緒に青春しましょう。
また、昨日のnoteを購入いただいた皆様誠にありがとうございました。
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