【日報8/3】スタートアップ経営者がエンタープライズ営業に関して絶対に知っておくべきtips2選。

Saasのスタートアップ経営者、学生起業家、営業部長の為のnoteを書いています。

今日はエンタープライズセールスの前提知っておくべきこととして最も大事なこと2点を営業観点からお伝えします。

自己紹介
私はソフトバンクグループのSaas事業の500名規模の上場会社に新卒で入社し、TOP営業賞・新人賞を受賞。500人いる会社の中、入社1年目で全社の約20%（ARR約1億の粗利）を粗利を増進しました。学生時代からスタートアップの長期インターンを5社経験し、現在はスタートアップにて営業部長をしており、営業計画策定から育成、商談まで全方位に営業活動をしております。エンタープライズセールス、SMBセールスいずれに関しても新規営業を得意としており、突破力・推進力は通常の人類の300倍あります。実際にスタートアップ企業の中で最速でARR1億を作りながら本当に使える営業tipsを発信しています。

今日のテーマ
エンタープライズセールスの前提として必ず知っておくべき重要なこと2つ

＊エンタープライズセールスとはそもそもどういった顧客を指すのか。
目安としてMRR100万円を超える商談、初期費用が1000万円を超える超大型商談のことを指しています。故にそれに耐えかねる財務基盤を持つ、上場企業やユニコーン企業が取引先になるケースがほとんどかと思います。

エンタープライズセールスに大事な前提は2つあります。　

１、タイミング
２、推進力

この2点です。エンタープライズセールスに携わる人に関しては
最低限押さえておきたいポイントです。詳しく解説していきます。

１、タイミング

エンタープライズ規模の企業になると、最も大事なのがタイミングになります。なぜなら基本的には上場企業レベルになってくると予算が年単位、または半期、または四半期毎に決まっているからです。特にITの中でも学校法人や、公的機関になってくると年間で予算・今年メインで取り組むプロジェクトがほとんどFIXしているため、新たに予算を大きく取りに行くのが非常に難しいです。というよりほぼ不可能だと思った方が良いです。

特にプロジェクトが発足していない課題に関しては、担当者もまだいないため、提案を進めたところでその提案が議論される場が存在しません。そういった場合は今期、今年内の本導入は諦めましょう。代わりに予算稟議のいらない形で、無料トライアルとして検討を進めておく、または次のプロジェクトの主幹になりそうなChampionタイプの人間と関係値を築き、随時情報提供をしつつ内部情報を聞き出すのがおすすめです。ここまででお分かりだと思いますが、エンタープライズセールスのリードタイムが年単位でかかってしまう理由はここにあります。

逆に、すでにプロジェクトが編成されている、予算が取られている、直近の課題としてクリティカルな為急遽対策チームが組まれたといった場合は千載一遇のチャンスです。このタイミングに会えるかどうかは営業マンの活動量に比例してくる為、優秀な営業マンであれば社内に内通者を作っておくであったり、ひたすらテレアポをして常に御用聞きのアンテナを張っておくといった準備が必要です。このチャンスは本当に急にきます。5ヶ月前は全くの塩対応だった担当者もあなたに一番に話を聞きたいといってくるに違いありません。

このようなチャンスを確実に逃さないためにも、
エンタープライズ千載一遇のヒントを載せておきます。
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・初回商談なのに参加者が5人以上いる。　
・初回商談で、室長、マネージャー（中間管理職）部長クラスが初回商談に同席している。
・プロジェクトチームの名前がある。
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それでも分からない人には最強のフレーズを与えます！！
・テレアポか、商談のヒアリングの際に「こちらは御社としてプロジェクトチームとして動いていらっしゃるのでしょうか？」と聞きましょう。
その際にスケジュール感も合わせて聞けるとベストです。
予算に関しては節度を持って伺いをたてましょう。
基本的には初回提案後がおすすめです。

エンタープライズ企業に関しては、基本的にアタック対象の全社をリスト化して1ヶ月おきに誰かしらがコンタクトを取るような営業フローを組んでおきましょう。また、案件管理には傾斜管理を使用してエンタープライズの与件も期待値をかけて保有しておきましょう。これを元に資金調達がしやすくなります。

案件管理の方法に関してはこちら。

２、推進力

エンタープライズセールスにおいての千載一遇のアポイントを取るということはスタートに過ぎません。基本的にはこの後トライアル導入や、POC、検証導入がメインの段階になると思いますが、ここでの推進力が営業マンとして最も重要になってきます。

エンタープライズ企業においては無数の関係者が存在します。対面だけでも平均10~20人。法務なども入れると総勢30〜40名程度が関わることになると思います。それに社内の開発、CS、PMなども動かす必要があります。並外れたリーダーシップとゴール逆算能力が無ければこの商談を受注まで持っていくのはほぼ不可能です。

正直、アポを取る段階、商談での提案に関してはある程度テンプレ化できる範疇ではありますが、この推進に関しては経験がものをいってくるのでこれがエンタープライズセールス経験者が重宝される所以であると私は考えています。例えば、NDAの締結から、稟議決裁のフロー、見積書、検収書など基本的にSMB営業では発生しない基本的なルールが出てきます。

この推進力に関して重要なステップを3つあげます。
・先方の関係者の名前、部署、役職と決済までのフローを全て把握する
・先方と社内向けのWBSを組み、週次ですり合わせる
　→こちらに関しては自分が開発したWBSがあるので欲しい方はツイッターまでメッセージしてください。
・先方の中に必ず一番の協力者を作ること（championが望ましい）

細かい説明はまた別のNOTEで書きますが、上記の3つが最低限握れていれば基本的にはスムーズ推進ができると思います。エンタープライズ企業に関しては、すぐに候補の会社を切る、変更するといったことはあまり発生しません。トライアル段階ではすべての会社を試すや、機能の不足があったとしてもリードタイムを変更して調整してくれることが多いです。そのためにも事前にWBSを組んでおいて先方側と日程という期待値を追っておく必要があります。日程に関しては1日単位で正確に追う必要がありますが、こちらに関しても別途noteに書きます。

自分が作って上場企業でも実際に使用していたWBSのテンプレシートに関しては無料でこの機会にお配りさせていただきます。ご要望の方は下記のtwitterまで連絡してください！

まとめ

エンタープライズに必要な考え方2つ。

１、タイミングが命

→プロジェクトが発足するタイミングを掴むために、行動量をひたすらあげるか内通者を作っておきましょう！

２、推進力が命

→せっかくアポが取れる、トライアルが決まっても推進ができる営業マンがいないと高い確率で頓挫します。スタートアップにおいても経験豊富なエンタープライズセールスは必ず1名採用しましょう。

営業でお困りごとがあればお気軽にご相談ください！
それでは、またお会いしましょう。
see u next note.