458.【テレアポが苦手の方必見】商談獲得までの流れをわかりやすくまとめます。

中々アポイントをもらえず架電することがしんどい、電話しても断れるのに電話する意味あるの？と思っている営業職の方、結構多いかと思います。
どんなに優れた商品、サービスを開発したとしても、営業活動は必ず求められます。営業が強い組織は、競合他社よりも優位に立てる可能性が高いです。

なので、大企業や成長しているベンチャー、スタートアップは優秀な営業マンを雇用するために採用にかなり力を入れております。
余談ですが、営業職の給与が高いのも会社の売上、利益に直結する割合が高いのも一つです。つまり、営業で成果を出せれば年収を上げられるということです。

こんな基本的な内容については、ベテラン営業マンの方々は百も承知だと思います。
今回の内容は、新人営業マンの方や営業未経験でこれから営業職を目指されている方必見の内容です！

テーマは「商談獲得までの流れ」です。
繰り返し読んでいただき、日々の営業活動に役立ててください！

・アポイントを獲得できないと話にならない

まず、個人・法人関わらず営業で成果を出すためにはお客様と接点を持つ機会を確保することが大事です。
ここで躓いてしまう営業マンが多いのが事実。新規顧客を獲得するために企業は日々営業戦略を練り、どうすれば効率よく売上、利益を上げることができるのか努力しています。

・なぜ、営業電話は毛嫌いされるのか？

営業電話の業務を経験された方の多くは、営業電話が物凄く毛嫌いされることを知っています。それは個人・法人関わらず営業電話は毛嫌いされてしまいます。時にはガチャ切りされる始末。

では、なぜ営業電話は毛嫌いされるのでしょうか？
それはシンプルに、営業電話に対応するのが「めんどくさい」からです。
毎日何回も受付の方は、電話対応をしています。時には数十回、多い企業は何百回と対応されているかもしれません。

想像してください、あなたが何回も営業電話の対応している側の立場からすると、上司に愚痴りますよね。
「もう、何回も掛かってくるんですけど。どうにかできません？」と。
上司は「わかった。もう速攻お断りしてもいいよと。こっちが取引している、もしくはやり取りしている企業以外、お断りでＯＫ」

と、対応されている可能性が高いです。てかほとんどそうだと思います。
結論、あなたが悪いのではなく、あなたにスキルがないのではなく、そういうもんだと認識してもらった方がいいです。

・どうアプローチすればいいの？

だからといって、アポイントもらえないのではなく自社の商品、サービスに興味がありそうな企業のリサーチをし、きちんと準備と丁寧なアプローチをすればアポイントはいただけます。
それらの戦略と準備を怠ってしまうと、むやみやたらに架電をするチームとなってしまい、電話お断りが多発してしまう結果になります。

・マーケティング調査から始めること

自社の商品、サービスに興味がありそうな企業ないし個人はどういった属性でかつ何に困っているのかなど、きちんとマーケティング調査をすることから始めましょう。
最初に立てて仮説を基に検証し、また仮説を立て検証する。
そうすれば、段々と自社にマッチする顧客像がイメージできるようになり、効率よくアポイントをいただける可能性が高まります。

・調査を基にしたリスト作成と徹底したリスト管理

顧客像のイメージができた次にすべきこととして、リストを作成することです。最初はExcelやスプレッドシートを活用することからオススメします。
重要なのは、作成したリストの管理を怠ってはいけないことです。どんな企業にアプローチし、どんな結果を得られたのかなどアプローチ結果をおざなりにしてしまうと、次のアクションが見えなくなってしまいます。
つまり戦略を立てられないということです。

・架電する際は落ち着いて明るく振舞うこと

マーケティング調査、その後のリストが完成したとしてもアプローチした際にアポイントをいただけないと価値を発揮しません。
最終的には、架電メンバーの力量勝負に掛かっています。
架電する際は慌てず落ち着いて、担当者の方に商品、サービスを丁寧に説明し、クローズを打つ。
この一連の流れを明るく振舞うことが大切で、テンション低い方とコミュケーションを取るのは嫌ですからね。
何度もお断りされている中でも、集中力、気持ちを落とさずに明るく振舞うことを意識することが大事です。

・小手先のテクニックは後から。まずは量をこなす

優秀なアポインターは少ない架電数でもアポイントを取れる実力があります。それは、長年の経験値や元からセンスがあった方ができることです。
最初から、小手先のテクニックを習得する前に量をこなすことを意識して、架電数を増やすことが大事です。
野球でいうところの、バッターボックスに立ち続けることです。空振りを経験しないとヒットやホームランを打てないのと同じで、断れた経験がないとアポイントを獲得する力は養うことはできません。
時には運も絡んでいるので。

まとめ

今回は商談獲得までの流れについて、まとめました。
弊社では、企業様の営業課題を解決するために営業支援、営業代行事業を取り組んでおります。
営業戦略策定から実行までトータルでサポートしており、事業拡大や新規事業立ち上げのお手伝いをさせていただいております。
営業活動において特に挙げられる課題は、「商談獲得」の部分です。
冒頭部分でお伝えしましたが、商談機会をいただけないと受注することはほぼほぼ不可能です。その商談獲得が中々難しいと感じられる企業様、営業担当の方に向けて、我々の知見や実行力で解決しております。

今後も営業に関するコンテンツ、それ以外にもビジネスや仕事で役に立つ内容を毎日投稿しておりますので興味を持っていただけましたら、いいね、フォローのほどよろしくお願いいたします。

それでは今日もお疲れ様でした。
明日は土曜日ですね、日頃の疲れを取って来週からまた頑張りましょう。