電話営業担当の新メンバーに対面インタビュー
こんにちは。カスタマーサクセスチームです。
今回は久々の社員インタビューです。昨年夏頃から新規採用を強化しておりますが、今日は8月～10月にかけてジョインした営業チームのメンバー3名にお話を聞いてきました。
8月中旬に入社した鳥羽さん、10月上旬に入社した石井さん、10月中旬に入社した奈良さん、3人とも今は営業チーム内でも「インサイドセールス」の担当として、日々電話での新規アポイントメントの獲得を中心にご活躍されています。
今回のインタビュー対象はいずれも男性です。普段は電話をかけて営業をしているお三方に、対面でインタビューを実施しました。
Q1. Sprocket入社前の仕事
八木） はじめて聞くわけではないのですが、改めてまして。前職までの業界や仕事の内容を教えてください。では入社順に聞いていきましょう。
鳥羽）前職は3年ほど、工場の生産設備（機械やロボット）を販売する会社で営業を担当していました。具体的にはプラスチック同士をつけたり切ったりする機械の販売です。自動車関連や、雑貨関連を扱うクライアントを中心に、基本は足で稼ぐスタイルの営業です。
石井）Sprocketが3社目になりますが、１社目は建築関連の屋根メーカーで営業を担当しており、主には改修物件や新築物件を扱う設計事務所がクライアントでした。東京で勤務後、北陸3県でゼネコン相手に営業もしていました。２社目は建築資材の商社の営業として、マンションの大規模修繕工事の材料を施工店や元請に販売する仕事をしていました。いずれも建築関係なので、昔ながらの顔を合わせて足で稼ぐ営業スタイルでした。
奈良）かつてはまるで畑違いのインテリアショップの販売員をやっていました。その後、グルーポンで営業を担当していましたが、当時の上司が谷口（やぐち）さんでした。Sprocketは谷口さんからお誘いを受けて入社しました。グルーポン時代は、自らアポイントメントをとって提案をしにいくというスタイルでした。Sprocketに入社する直前まで自らビジネスを企画して販売も行っていました。いわゆる自営業ですね。
八木）鳥羽さん、石井さんはお二人とも似たような経歴ですね。会社というよりも業界の体質が古そうな印象です。奈良さんは、既にデジタルマーケティングに関わる商材を扱っていたようですが、3人共通しているのは「いわゆる営業」を担当していたという点ですね。
Q2. 転職のきっかけ・動機付け
八木）同じ営業といえど、業界が異なれば当然扱う商材も異なります。なぜSprocketに転職を決めたのでしょうか？
鳥羽）古い体質の業界にいたので、「新しい業界」に身において「新しい知識を身」に着けたいと思ったのが一番の転職のきっかけです。転職検討時に、個人で（個人事業主として）やるか、Sprocketに入るか悩んだという経緯もありますが、最終的にSperocketに入社を決めた理由は、カジュアル面談で「ウェブ接客のデモ」を見させてもらって感動したからです。
自分もウェブサイトを使っていて、同じように使い方で困ったりした経験をしていたので、そんな課題を解決できるツールだと思うと、本当に感動しました。
石井）私も鳥羽さんと同様に業界や、会社自体がレガシーで、設立から50年以上経過している会社にいたので、まずは業界を変えたいという思いがありました。また、有形ではなく無形のサービスを扱ってみたかったというのがきっかけです。
中途だけど未経験で、デジタルマーケティング業界に飛び込める機会が決して多くはない中、Sprocketは採用の門戸が広かったので採用されたという事情もありますが、前職までとは大きく異なる点として、スタートアップという規模感も理想の会社でした。
働き方においても、子供が小さくても働ける点は大きかったですね。カジュアル面談でそこまで丁寧に説明してくれるとは思わなかったので、応募時から印象はすごく良かったです。
八木）おふたりから「カジュアル面談」って言葉が出ましたね！きっと担当したメンバーも喜ぶはずです。カジュアル面談が重要なんですね。これは良い気づきになりました。
石井）そうですね。他社の選考プロセスでも「カジュアル面談」というものはあったのですが、実際は選考プロセスだったりするケースがほとんどでした。Sprocketのカジュアル面談では、プロダクトのことだけではなく、サービスや、会社の雰囲気まで伝わってきました。
八木）そうなると谷口さんの紹介で入社することになった奈良さんは、カジュアル面談というものはあったのか気になりますね～。なぜSprocketに入社しようと思ったのでしょうか？
奈良）カジュアル面談はなかったです。谷口さんからサービスのことなどについては聞く機会も十分にありました。はじめに「ウェブ接客」の話を聞いた時は「なにそれ？」という感じでしたが、知れば知るほど「これから必要とされるサービスだな」という印象を受けました。
デジタルマーケティング業界での先進的な取り組みだな～と。それと・・・（尊敬する上司がいる下で働きたかったからです。）※やや小声
Q3. 営業スタイルの違いや扱う商材の難しさ
八木）さて、ほぼ同時期に入社された営業3名の皆さんは、現在はインサイドセールスの担当して、電話でのアポイントを取ることで苦労されていることはよ～～く存じあげておりますが、前職までと比べて「営業としての難しさ」や、「扱う商材としての難しさ」はありますか？
奈良）グルーポンで経験してきたアポイントメントの取り方は似ているけれど、実は入社前はもっと成果が出せると思っていました。でも実際にアポイントメントを取ろうとすると難しかったですね。
その大きな理由は、アタック先が知名度のある大企業の部長や課長だったりするので、なかなかコンタクトが取りないところにあります。一方で小規模の見込み顧客も電話のコール先のリストとしては数多くあるのですが、ツールの導入費用感が合わないなどもあり、相手が大手でも小規模でも、なかなかアプローチが難しいなと感じています。
石井）前職までは既存顧客に対する営業活動がメインでした。個人的に飛び込みや紹介で新規開拓に力を入れることもありましたが、現在の電話営業ではそれが全く通用しません。
また電話営業では要点を「如何に端的に伝えるか」が肝になるので、電話をかける相手はSprocketを知らなければツールの説明もになるので、そこは難しさを感じるポイントです。また前職までは社名を言えば大抵通じたのですが、今はその看板がないのは大きいですね。
Sprocketのこと以外にもデジタルマーケティング界隈の知識や、自社や競合ツール周りの勉強をしなければいけないので、学ぶことも多く、そういった大変さはあります。
鳥羽）私も前職までは既存顧客回りがメインで、新規開拓はほぼない状況でした。よって、今の新規でバリバリ開拓していく環境は前職と大きく異なりますね。
新しいお客さんに、電話でSprocketを理解してもらってアポを取るのは容易ではないです。口頭レベルで簡単に伝えられるほど単純ではないので、石井さんと同様に端的に伝えられるか、同時に有用だと思ってもらえるかという点に気を遣って話すようになりました。
前職の製造業に対しての営業だったのに対し、Sprocketは幅広い業界にアタックするので、アパレルや銀行などクライアントの属する業界を理解して話さないといけない点も大変ですね。
Q4. スキルアップの取り組み
八木）皆さんの日々の苦労と努力もあり、最近は新規のアポイント件数も順調に爆増しています。Sprocketでご自身のスキルアップのために個人または営業チームで協力して実施しているような取り組みがあればぜひ教えてください。
鳥羽）ロールプレイングですね。毎週1回、主にはカスタマーサクセスチームの皆さんを相手にロールプレイングを繰り返し実施しています。
Sprocketのツールはもちろん、クライアントや業界のことをよく知っている社内のメンバーを相手に話をするのは緊張します。ただ、熟知したメンバーを相手に練習ができているので、実際の見込み顧客に電話をする時には堂々と話せるようになっているので、良い経験になっています。ロールプレイングを実施したその場でフィードバックを得られるのは助かりますね。
出社時に、他の営業メンバーのトークも聞いていることもとても参考になります。それぞれ個性もありますし、お互いに切磋琢磨しているようにも感じています。
石井）ロールプレイングは本当に良い練習になりますね。既に10回以上は体験していますが、毎回学びがあります。
また営業チームとしての取り組みとして、私は架電中の「よくある質問」をまとめ、メンバー全員の回答を統一するような動きもしています。いわゆるトークスクリプトですね。誰もが同品質での受け答えができるように意識をして取り組んでいます。
奈良）ロールプレイング以外にも、隔週1回、営業チームにでデジタルマーケティング業界の単語を各自勉強して発表する会や、●●業界をひとり１テーマずつ担当して、2週間に1度、営業メンバー内でプレゼンテーションするような勉強会も実施しています。
それと、毎週金曜日の週終わりのタイミングで、インサイドセールス3人で必ず「電話でこういうことあった」ということを共有するようにしています。
八木）ロールプレイングが皆さんのお役に立っているようで良かったです。私はカスタマーサクセスチーム側の窓口として、3人のインサイドセールス担当とロールプレイングをするメンバーを、毎回被らないようにローテーションしながら、色々なメンバーを通して体験してもらえるよう工夫していたので、そういうフィードバックを得られるのはありがたいですね！
Q5. Sprocketの社風や働き方
八木）早いもので入社して数か月経過しました。実際に働いてみてSprocketの印象や、働き方はどうですか？ちなみにnoteは読んでましたか？
鳥羽）noteは読んでました。私が活動していたころはまだ記事は数本程度アップされていた状況ですが、企業文化は理解できました。Sprocketの企業サイト内の採用ページでは、「ティール型組織」と書いてりますが、実際はなんのことか全くわかりませんでした。でも、noteの記事を読んで理解が深まりました。
前職まではテレワークが全くない業界だったので、Sprocketは自分の働き方も選べるのは働きやすさに繋がると思います。8月に入社した時、会社にはほとんど出社している人がいなかったのには驚きました。
石井）私もnoteを読んでました。他社でも「こういうのやってます」っていう記事は結構あるのですが、なんか嘘っぽく感じるねすよね。その点で言うとSprocketのnoteは年齢や性別、発言がリアルに感じられました。
働き方に関しては、前職は車が与えられていて出社は週2回程度だったりしたので、働き方のギャップは今と大きくはありませんでした。ただ、Sprocketは「来る来ないにこだわらない」点は良いですよね。noteの記事あるような働き方の印象にギャップはなかったです。
奈良）私ももちろんnoteは読んでました。印象的だった記事は、「SpRadio」が今時の会社だなって思ったことですね。なので入社前から「SpRadio」はどんなものか気になっていました。実際にラジオを聞いてみると、アットホームでいいなぁと感じました。
働き方は、インサイドセールスの基本は電話をかける仕事なので、自宅にいればさぼることはできるのですが、そのあたりは自己管理ができないと難しいと感じています。
八木）noteの記事は皆さん、しっかり読まれているんですね。嬉しいかぎりです。地道に更新してきて良かった。
奈良さんのおっしゃる「自己管理ができないと難しい」というのはインサイドセールスに限らず、Sprocketで働くメンバー全員にとって求められる能力ですからね。これができていなければ、Sprocketの今の働き方や社風は崩壊していたはずです（苦笑）。
Q6. 今後のキャリアプラン
八木）今はインサイドセールスとして日々奮闘していらっしゃいますが、将来的にはSprocketでどのような役割を担っていきたいなど、具体的なキャリア形成のイメージはありますか？
石井）今はまた、一（いち）から営業を学べている状況です。まずはインサイドセールスの業務を頑張っていき、将来的には他の営業職（フィールドセールスなど）も視野に入れ、売上に直結する役割を担います！
奈良）私はインサイドセールスを極めて、今後はより「成果が上がる仕組みづくり」に協力出来る人材でありたいと思います！
鳥羽）今後はマーケティングチームとの連携も深めて行ければと思っております。今はマーケティング活動で得られたリード（荷電リスト）からの電話営業をするだけでもあっぷあっぷの状態ですが、今後はマーケティングチームと連携したリードジェネレーションも担っていきたいと考えています！
Q7. 野望！
八木）最後の質問です。営業チームはだいぶメンバーが揃って参りました。前職までとの環境もそうですし、生活スタイルも激変した昨今、営業スタイル自体も変わっていくことが予想されますが、そんな中での皆さんの野望をお聞かせください。
鳥羽）Sprocketに限らずにはなってしまいますが、デジタルマーケティング全般の知識を深めていきたいなと思います。ECサイトなどのWeb関連の担当者がお客様になるので、ウェブ接客以外の知識も身に着けていくことで、お客様との話のネタにもなりますし、信用してくれると思います。
お客様から、競合他社からも電話で営業されたとの話をここ最近聞くことが多いので、いい意味で目立つ営業にはなりたいなと思います。
石井）みなさんと一緒に会社を大きくしていきたいです。そのためにも早く成長をし、一人前になりたいと思っています。
奈良）インサイドセールスのメンバー全員で協力し、より多くの企業様にSprocketを導入して頂き「Sprocketを入れて良かったよ」と、導入企業の担当者様から仰っていただけるような営業マンでありたいと思います。
八木）長時間のお付き合い、ありがとうございました！
編集後記
今回はお三方にインタビューをさせて欲しいとオファーをし、会社にて対面でインタビューを実施しました。やっぱり直接顔を見ながら話を聞ける機会は良いものですね。普段の仕事では、電話口で断られることが当たり前の日常を過ごしているというのに、タフと言いますか、自然にいなすスキルを持っているんだなぁという印象を受けました。
三人は年齢も少しずつ離れており、営業経験として共通していることも、そうでないこともありますが、不思議とSprocketとの相性においては「共通した何か」をもっているなぁという印象を受けました。
もちろん個性も際立っているので、ひとりひとりは異なるのですが、そんな中でも「共通した何か」があるんですよね。恐らく営業職に限らず、どのチームにも言えることなのかもしれませんが。
「共通した何か」って自分で書いておきながら、なんだろな？って感じですね。これをうまく言語化するのが当面の目標な気もしてきました。すごく難しそうな気もしますが・・・。
もう少し社員インタビューの記事を増やすと見えてくるかもしれません。うまく言語化できなくても、応募ご検討の皆様が「共通した何か」を感じ取っていただけるように頑張ります。
[コーポレートサイト]
https://www.sprocket.bz/
[採用情報]
https://www.sprocket.bz/company/recruit/
[募集職種一覧]
https://note.com/sprocketrectruit/n/n0521aa81e1da
[技術ブログ]
https://medium.com/sprocket-inc
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