マーケの話 〜 お寺さんの「返金保証」,さらに、、、

まず、この写真、見てください。佐渡島の長谷寺（ちょうこくじ）というお寺さんに貼ってあったものです。

こんにちは。さかい＠ひとり型事業家のマーケティングです。

今日はマーケティングの話。「返金保証」について。

書いた通り上の写真は長谷寺に貼ってあったものですが、体験というのはいくつかあって、例えばお約束の写経であったり座禅であったり。谷もこのお寺では変わったものがたくさんあって、棺に入る体験とかもありました。

まあ、その体験の具体的な中身は今日の本題ではないのでさておき、、、

「返金保証」は「リスクリバーサル」と呼ばれる手法

返金保証もそうなんですが、マーケティングの手法に「リスクリバーサル」と呼ばれるものがあります。

「（買い手の）リスクをひっくり返す」という意味ですが、買い手にとってのリスクを売り手側が代わりに引き受ける、なんてイメージです。

買い手のリスクでまず思い浮かぶのが「せっかくお金を出して買ったのに、その価値がなかったらどうしよう」というもの。

だから返金保証は「その価値がなかったらお返しします、それならあなたのリスクはゼロですよね？だからとにかく買って試してみてください」というメッセージになります。

そのさらに上を行くのが、このお寺さんが打ち出している「（買い手が）払ったお金以上のお金を（売り手の私が）払います」というもの。

買い手にとったら自分は金銭的には絶対損をしないばかりか、もしかしたらお金をもらえるかもしれないということで、リスクどころかチャンスのように捉えることもできます。

返金保証は使い方に注意

ただし、こんな風に返金保証や「迷惑料お支払いします」という戦術を使うときは注意が必要です。

すぐに想像がつくと思いますが、そもそもあまり商品やサービスに興味がない人たちが、「無料だから、もしかしたらお金がもらえるから」という程度の動機で試してくる、ということも起きうるからです。

酷いケースだと最初から迷惑料目当てで申し込んでくる輩も出てくるかもしれません。

なので、返金保証のリスクリバーサルを使うときは、そういうのが入ってこないような施策も一緒に考えておく必要があります。

例えば、返金する際に条件を付けておくなどわかりやすいですね。

ただしこの条件を付けた時点で、買い手にとっては「本当に返金してくれるの？」という疑念（これもリスクですね）が生まれてしまうので、返金保証の効果が減ってしまうのも事実です。

「返金理由を書いてください」といった程度の条件でも十分な制約になりますが、同時に「たったそれだけで」申し込みが減ってしまうかと思います。

リスクはお金だけじゃない

で、この「リスクリバーサル」ですが、返金保証がわかりやすいしよく使われがちですが、実は返金保証だけがリスクリバーサルじゃありません。というかさらに言ってしまえば、リスクリバーサル戦術において返金保証はもっともベーシックで、「安直」なものです。

考えて欲しいのは、あなたの見込み客は果たして何を「リスク」に感じているのかをしっかりと理解することです。そのリスクはお金だけじゃないはずです。

例えばあなたが手術を受けることになって、担当する医者が「失敗したらお金はすべて返金するので安心して手術を受けてください」なんて言っても、「やった！じゃあ安心だ！」なんて・・・思わないですよね笑？ むしろ心配になってしまうはずです。そういうこと。

あなたの見込み客がリスクに感じているのはお金以外のもっと他のことかもしれません。そこにかける時間かもしれないし、強引な売り込みをかけられることを心配しているかもしれない、その商品やサービスを買ったことを友人に知られてしまうことを恐れているかも。

それぞれの心配事（リスク）に対して「そのリスクはありませんよ、その心配は不要ですよ」という答えを先回りして伝えてあげる必要があります。

リスクリバーサルは「最後の一押し」

返金保証をはじめとするリスクリバーサルはとても強力、とても効果がわかりやすい施策です。使えばとにかく人を惹きつけるので、それゆえに使いどころも注意が必要。

勘違いされているケースも見受けられますが、何でもかんでもリスクリバーサルを付けてしまうと、見込み客で「すらない」人たちも呼び寄せてしまいます。

リスクリバーサルはあくまで商品やサービスに興味を持っていて、「でもなぁ」と最後で迷っている見込み客の背中を「ポン」と押すだけの「最後の一押し」で使うべきものです。

正しく使えばかなり強力。あなたの商品・サービスにも採り入れてみてください。

でも、本当に大切なのは・・・

・・・でも実は、本当に大切なのはリスクリバーサルの内容を考えることではありません。

マーケティングにおいて本当に大切なのは、あなたの見込み客がどんなことをリスクに感じているか、そういう「お客様の気持ち」をひたすら考えること。

ぜひリスクリバーサルを通して、あなたの見込み客の気持ちを「言語化」してみてください。それこそがいちばんの価値になるはずです。

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さかい

P.S.
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