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【営業編】商談の準備は企業研究が命！
4月の引き継ぎにより、企業とのアポイントが増えてきました。初めてお会いしてから関係性ができるまでのスピード感を早められる方法として、入念な企業研究があります。
しっかり企業研究をするメリット
精神的に安心する
企業のことや担当者のことがしっかり分かっていると、不安が軽減でき、自信を持って商談できます。
新しい取引のチャンスが見つかる
企業研究の過程で、自分達の商材を販売するチャンスを見つけられます。もしくは、自社の商材を営業する上で、商談内で深掘りすべきポイントが明確になります。
商談がスムーズになる
お客さんの話についていけず、「勉強不足ですみません、、」等というケースが減り、商談がスムーズに進みます。
お客さんとの関係性がよくなる
しっかり準備している営業はお客さんからすると話が早いですし、信頼感があるので好印象を獲得することができます。
企業研究のポイント
企業研究をする時、僕は以下の点で調べています。
・事業内容/規模/エリア
・取り扱い製品
・企業の強み/製品の強み
・競合企業/競合企業の強み
・売上/利益/成長度合い
・今後の業界の将来性
・今後の企業の将来性(戦略)
・従業員数/組織構成/組織風土
・担当者のお人柄/決裁ルート
・企業が直面している課題
こんなかんじです。こんな感じで準備をしていれば、商談時にお客さんに聞くべき項目を明確にでき、自分達の商材が、お客さんの課題解決にどう役立てられるか、を整理してから商談に臨むことができます。
まとめ
商談は準備が8割です！！そして、何を準備していいか分からなくなった時は、一度しっかり企業研究をすると良いでしょう！そうすると自分が何を準備すべきかが明確になります。
本日は以上でーす。
しょーじん
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