【お客さま事例】「SaaSに特化した支援が、自社ソリューション事業拡大のきっかけに」-カコムス株式会社
SaaS Growth Partners（以下、SGP）では、SaaSマーケティングの伴走支援を行っていますが、今回のnoteでは、私たちのご支援によって、自社ソリューション事業拡大のきっかけを掴んだカコムス株式会社の事例を紹介します！
ご担当者様について
■マーケティング統括本部 営業部 ソリューション営業グループ
デジタルセールスチーム リーダ
辻 侑希 氏
■マーケティング統括本部 営業部 ソリューション営業グループ
デジタルセールスチーム
岡田 麻由 氏
自社商材をもっと広めたい、そんな想いで仕事をしています。
ーまずは、カコムス様について、教えてください。
弊社は、1971年創業で、グローバル企業グループのシステム開発・保守からシステム受託開発など、高品質かつ最善、最適なITソリューションサービスを提供しています。
現在、大阪と東京の東西両本社制のもと6つの事業拠点を有し、この10年でグループ全体の売上を3倍以上に伸ばすなど、成長を続けています。
ーお2人の業務内容はどのようなものでしょうか。
商材横断でマーケティング・営業活動を行っており、MicrosoftのライセンスやOffice365導入支援サービス、自社商材など、弊社で取り扱っているサービス・商材の売り上げ向上のための業務を行っています。具体的な業務内容は、サイトの改修やコンテンツの強化、展示会やデジタル広告の実施、お客さまとの商談など、多岐にわたっています。
獲得したリードをインサイドセールスにパスし、商談化、トライアルでの契約、本契約のプロセス（※商材によって詳細は異なる）を踏んでいるのですが、私たちは商談化数を追うことをミッションとしています。
どの商材においても、売り上げを伸ばすことが重要ですが、直近では、自社商材の販売に力を入れ始めています。最近だと、365View（22年9月リリース）やFLOW+（24年4月リリース）といったSaaS商材の開発・販売を行っています。
SaaSの実績とデジタルマーケティング施策がワンストップで支援可能なことが決め手になりました。
ー自社商材の開発・販売に注力し始めたとのことですが、マーケティング活動において変化はありましたか？
社内にはWebマーケティングのノウハウがほとんどなく、LP制作や広告運用などにおいて、費用をかけてでもその道のプロに依頼すべきではないかという意見が社内から出ました。過去にも広告を運用したことはあったのですが、そのソリューションに関わるメンバーが片手間に運用するだけで、KPIも追い切れていませんでした。断続的な運用なのでノウハウも蓄積されていなかったですね。自社商材の展開を機に、今後のことも見据えて、Webマーケティングの基盤を整備しようとなり、プロへの依頼を検討し始めました。
ーなるほど、そのような背景があったのですね。パートナー探しにおいて、選定のポイントはどこにありましたか？
長くお付き合いができるパートナーを探し出すため、大きく3つの選定ポイントを設定しました。
1つ目は、しっかりとしたディレクションをしていただけることです。
新サービスの為、ファーストステップとして、利用ユーザを増やすことを目標に、まずはLP（ランディングページ）を公開しようと考えました。LP制作ではこちらで原稿を用意しないと対応できないのではなく、『365 View』の魅力を引き出し、表現していただける会社を選びたいと思いました。第三者目線でアドバイスをいただく、というのもパートナーに入っていただく大きなメリットだと考えています。そのような意味で、LP上で伝えるべき内容の整理から入っていただけるかは、大事なポイントでしたね。
2つ目は、広告運用も含めたSaaS支援の実績があることです。
LPはあくまでも広告を経由して流入したユーザへの受け皿です。将来的な顧 客へプロダクトの魅力を届けるために、広告運用も見据えた上で、制作ディレクションを行う必要があります。そのため、コンテンツ制作から戦略策定、広告運用までワンストップで担うことができ、しかもSaaS支援の実績が豊富なマーケティング支援会社であることは、重要なポイントでした。
最後に、3つ目のポイントである『波長が合う』をクリアしたのが最終的な決定に大きく影響しました。
パートナーシップを結ぶということは、人対人のお付き合いにですから、ビジネスに対する姿勢が合っているのは大切なことでした。私たちも営業職なので、特に感じるのですが、担当者同士の相性や、相手に合わせた進め方をしてくれるのか、は大切な要素だと思っています。単なる感覚ではなく、レスポンスの速さやひとつひとつの提案からにじみ出てくる丁寧さ、こちらの目線に立ち、寄り添いながら解決策を考えようという誠実さなど、一緒に仕事ができてよかったと今も思っています。
自社ソリューション展開の足掛かり
ー実際にSGPとお取引を開始し、どのようなご評価をいただけているのでしょうか。
当初依頼していたLPは、期待したとおりの仕上がりで、『365 View』に続いて、『FLOW+』のLPの作成もお願いしました。私たち自身も、LPをもとに提案書を作成しているほどです。
広告に関しても、コンスタントにリード獲得ができています。プロに任せるということで期待していた半面、久しぶりの自社商材のローンチ、今までお金をかけていなかったところに対しての投資だったので、正直不安もありました。まずは、3か月だけ実施してみよう、と進めていたのですが、最初に想定したよりも効率よくリードが取れているため、継続して広告の運用をお願いしています。
ーそのような評価をいただき大変嬉しく思います。お2人のミッションである商談化数はいかがでしょうか。
約1年取り組んできて、大口の商談がいくつも入ってくるようになりました。1万人を超えるユーザ数の商談も進んでいます。
WebマーケティングのPDCAを回すことで効果が出てくるということが、社内でも注目され始めていると感じます。
今後も事業成長を後押しするパートナーとして、適切なご提案をお願いしたいと思っています。
ー今後の貴社の展望と弊社に期待することを教えてください。
先ほどお話しした通り、自社商材の開発・販売に力を入れていきたいです。Webマーケティングの基盤が整備され始め、『365 View』や『FLOW＋』を皮切りに、新たなソリューションを市場に展開していこうという気運がさらに高まっています。
ふわっとしたご相談をしても、こちらが理解しやすいようきちんと段階を踏んだうえで一緒にマーケティング施策を具体化してくれます。特に、今回のように新サービスローンチのタイミングでは、心強い存在でした。今後も事業成長を後押しするパートナーとして、適切なご提案をお願いしたいと思っています。
取材後記
カコムスの営業担当であるSGPの園部が取材に同席させていただきました。
「SaaSの企業様をご支援していて難しいと感じるのは、企業や商材のフェーズによって戦略が異なることだと思います。戦略が異なれば、当たり前ながらKPIも施策も評価方法も変わってきます。
特に、今回のカコムス様では、新商材のローンチということで、指名系のキーワードでの検索ボリュームは少ない中で、低単価で商談につながるリードの獲得が必要でした。許容CPA内でいかにCV数を最大化できるか、をベースに施策を検討していきました。
さらに、定例会では、『広告経由のリードの質』や『商談を進めている営業担当者の声』を伺うことで、商談化数も見据えた会話を行っています。
クライアントのミッションに合わせてご支援をするように意識していますが、実際に、ふわっとした段階でも気軽にご相談をいただけたり、『心強いパートナー』とご評価いただけるのは大変うれしい限りですね。今後もご期待に沿えるよう、成果でお返しできればと思います！
辻様、岡田様、今回はご協力いただきありがとうございました！」（園部）
SGPでは、クライアントに寄り添うパートナーとしてマーケティング支援を行っています。
是非お気軽にご相談ください！
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