SFA/CRMの導入 #2 導入目的を明確にする

こんにちは。株式会社マツリカでCSMをやっています森岡です。
前回は、SFA/CRMの導入検討において、最初の一歩目について考え方や注意点などを書かせていただきました。
気になる方は、前回のnoteをご確認ください。

今回は、SFA/CRM導入において最も重要な「導入の目的」について考えていきたいと思います。
何事もそうかもしれませんが、目的が明確じゃないと衰退していきますよね。SFA/CRMにおいても同様で、最初に導入目的がはっきりしていないと、次第に使われなくなり一年後には解約となりかねません。
このようなケースを避けるために、導入検討時から取り組むべきことを私の経験を元にお伝えしたいと思います。

まずは自分なりの目的を考える

前回のnoteで書きましたが、最初の一歩目として現状分析が大切であるとお伝えしました。この時点では、必ずしも上司が関わっている訳ではないと思います。
であれば、自分が調査した現状分析を元に、自分なりの目的を考えてみることが大切です。理由は２つあります。
①自分の頭の整理になる
②上司へ起案する際に話がスムーズ

具体的に会社として検討を進める場合、上司や経営層への説明は避けては通れません。上司や経営層に対し「今こんな問題があるから、SFA/CRM導入しましょう！」だけでは不十分なのです。
「なぜ問題が発生しているのか？」
「なぜSFA/CRMで解決できるのか？」
「そもそも将来的に会社や組織はどうなりたいのか？」
など考えるべきことはたくさんあります。
これらについて、自分なりに深掘りしていくことで、自分自身の頭も整理されていきますし、上司へ説明する際に説得力が増します。そして熱意も伝わるはずです。

導入目的は関係する部長・役員達からにコミットメントを得ておく

ここが非常に重要です。導入目的は、上層部とコミットしておいてください。私は、導入後にこの点で非常に苦労したので、皆さんはぜひ意識して取り組んでください。

当時の私のケースを簡単にお伝えします。
導入検討時、私の直属の上司は兼務している別事業が忙しくSFA/CRMの検討にはあまり関与していませんでした。
そのため、その上の役員と私でコミットし導入を決定しました。
いざツールの設計を始めようとした時、直属の上司から色々と指摘が入りました。
「そんな入力工数かけられないよ！」
「マイクロマネジメントはしたくない！」
などなど、導入目的においてコミットが得られていない状態だったので、細かな運用ルールで揉めました。笑
なので、一旦設計を止めて目的の共有から再スタートしました。
やっぱり導入後に関与する上層部の方々には、多少業務が忙しくても導入前からコミットを得られてないと手戻りが発生するという反省でした。

SFA/CRMの導入は、営業の工数が削減されるというものではありません。
・予実管理の精度を上げたい
・営業のスキルアップを図りたい
・顧客情報を整理して今後の営業活動に生かしたい
など目指しているゴール（目的）によっては、営業の入力工数は増えてしまいます。
それでもSFA/CRMを導入を推進するには、会社として部署としての目指すべき姿（明確な目的）が必要という訳です。

当時、私が非常に参考にしていたのが「セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方」という書籍です。
特にこちらの図は、心から共感し私の「軸」としていました。

（引用：セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方）

将来的なあるべき姿（目的）を会社や部署として設定し、それを達成するための道具としてSFA/CRMを導入する。SFA/CRMの設計により知識/スキルを取得を促進し、SFA/CRMの活用により営業各自の行動が変わっていくというイメージです。
目的が明確ではない状態でSFA/CRMを導入しても失敗する可能性が高いので、本当にご注意ください！

検討を進める社内フローを理解しておく

「導入目的を明確にする」と言うタイトルからは少しズレますが、非常に重要なことなので書いておきます。
それは、SFA/CRM導入を進めるにあたり社内で通過しないといけないフローを推進者の皆さんは理解しておく必要があるということです。

具体的に言うと「担当者検討→営業部長の承認→役員会の承認→経理部の押印」といった感じの、必ず通過しないといけない社内フローが存在するはずです。数万円の買い物なら必要ないかも知れませんが、SFA/CRMのような、ある程度高額なサービスは、役員会の承認が必須となる会社が多いのではないでしょうか？

なぜ、社内フローを理解しておく必要があるのでしょうか？
①上申する際の社内資料に盛り込む内容が変わってくるから
②SFA/CRMベンダーの営業から必ず聞かれるから

重要なのは①です。SFA/CRMの導入は、最終的に誰が判断するのかがわかっていないと、社内起案/上申する時の資料に盛り込むべき内容が定まりません。役員決済が必要と分かっていれば、経営者視点での導入目的などを盛り込んでいく必要があると判断できますし、その視点で比較検討を進めることができます。

最後に

さて、今回はSFA/CRMの導入目的について熱く語らせていただきました。
今から検討を考えている方、すでに検討中の方、リプレイスをお考えの方など皆さんの参考に少しでもなっておりましたら幸いです。

次回は、検討フェーズにおいて皆さん悩まれると思う「ツールの比較」について書いてみようと思っています。
ここまで読んでいただきありがとうございました。
次回もよろしくお願いします。

最後に、株式会社マツリカでは「現場主義」をモットーとしたSFA/CRMを提供しています。私も元々ユーザーでしたが、現場メンバーが使いやすいUI/UXで設計されています。
気になる方はぜひ、お気軽にお問い合わせください。
https://product-senses.mazrica.com/

また、株式会社マツリカでは、一緒に働いてくれる方を募集中です。
まずはカジュアル面談で話だけでも聞いてみたいという方もお気軽にご相談ください。
https://www.wantedly.com/companies/mazrica/