「人材紹介業の理想郷づくり」にマネージャーとして挑戦します
ペルソナの下司です。
私はペルソナの採用担当をしています。一次面接の面接官も私が担当しています。
ご応募いただくほとんどの方が、ホームページなどで「人材紹介業の理想郷づくり」というフレーズに興味を持って応募してくださっていて、人材紹介業が大好きな私としては志を同じくする方が業界に沢山いらっしゃることが嬉しくてたまりません。
ただ、この「理想郷」というのは非常に抽象的な表現なので、恐らく一人一人が描く「理想郷」は等しく同じものではないと思います。
ただ、応募いただいた方のほとんどが口にする現職・前職への不満は、「あくまで目標を達成するための指標であるはずのKPIがゴールになってしまっている」ということです。
みんながキライな＂KPI＂
"KPI" 人材紹介業の方は、この3レターを見ると、胸が苦しくなる人は少なくないかもしれません。私もかつてはその一人でした。
毎週「面談●件、企業訪問●件、推薦●件、面接数●件」というKPI目標数値がありました。
これはKGI（多くの場合は予算）を達成するために必要な行動量を数値化したものなので、本来はその達成状況を確認することで、目標到達度を数値で把握し、日々の活動のPDCAを回していくものです。
達成度合いは個々にバラつきが出るので、一人一人に向き合おうとするとマネージャーは大変な労力となります。
なので、楽にマネジメントしようとすると、一番経験値の浅いメンバーでも予算達成ができるKPI目標数値を掲げて、全員がその数値に到達できているか否か、だけで管理することになります。
人材紹介の仕事は、長く続ければ続けるほど人脈も知見も増えていき、それが仕事の質に直結しやすい仕事です。なので、極端なことを言えば、ベテランになればなるほど、1件の推薦から採用決定に至るまでのレシオ（比率）が高くなっていきます。
分かりやすく量から学び、質に転換できる職種なので、新卒1年目と、業界20年目のメンバーでは同じKPI目標数値ではないのです。
「とりあえず」の仕事の先にあるものは…
一律のKPI目標数値で管理される側は、達成していないとマネージャーに叱られるので、「とりあえず」面談する、「とりあえず」訪問する、「とりあえず」応募意思をいただくという仕事の仕方になっていきます。
この「とりあえず」の仕事で得をする人なんて誰もいるわけはなく。短期的に言えばマネージャーに叱られずに済みますが、本来のレシオで目標に到達できるわけでもないので、結果的に目標達成はできず、報酬も上がらず。当然のことながら、雑な仕事の先には企業からも、候補者からも信頼は得られず、踏んだり蹴ったりで疲弊していく。
これが恐らく、今、多くの人材紹介会社で起こってしまっていることです。
マネージャーだって疲れてる
じゃあ、マネージャーがもっと努力すればいいんじゃないの？と言えば、そうなんですが、若くして沢山のメンバーを抱えさせられて、自分も先に述べたような管理手法でしかマネジメントされたことがない上に、自らプレイヤーとして売上を作ることも求められる。これもまた、業界あるあるなのではないでしょうか。
マネージャー自身も個人の売上を作る仕事をしながら、メンバーそれぞれの個性を生かしたマネジメントをする。適切にメンバーにアセットを配分して、成長を促して、時には相談に乗って、上司にも共有する。マネージャーも時間は有限ですから、これは心を無にして「とりあえず」管理することになっていくことが多いのが現実です。
マネジメントを体系立てて学ぶ機会もなければ、時間もない。手なりで数字だけを管理していく。そんな仕事に楽しさを感じられないけど、一度上がったお給料は下げたくないから我慢して続けてきたけど、限界。
これもまた、面接でたくさん聞いた転職動機です。
ペルソナのマネージャー？マネージャーのペルソナ？？？
私はこの1月から、再びマネージャーとしてメンバーに関わっていくことになりました。
「管理する人と管理される人」の関係ではなくて、「プレイヤーとして行動する人と客観的にモニタリングして一緒に考える人」の関係でありたい。そうやってメンバーが自立自走できるサポートをしたいと代表の佐野に話して、権限委譲してもらいました。
快諾してもらえて、感謝しかありません。
ペルソナらしいマネジメントスタイルを確立していきたいと、試行錯誤しています。
人材紹介業の「ペルソナ」でありたい私たちなので、ある意味、人材紹介業のマネージャーの「ペルソナ」でありたい。
KPIは大切なので、モニタリングできるように、Salesforceの魔術師・鳴海と一緒に切り口を考えたり、過去のデータを分析したり、日々検討しています。
ただ、メンバーとの1on1は、KPIの行動量の達成度合いを詰めるのではなく、ボトルネックを見つけて、次の打ち手を考えて検証する。まさにPDCAを回す場としています。
うまくいくかいかないかわからない、まだ走り出したばかりのタイミングで、こうやってnoteに書くのは代表にインスパイアされたからかな。これもペルソナらしさと言えますね。
（私自身も、ザ・人材紹介のマネジメントを受けて育ってきているので、自分でもハッとする発言をしている時もあります。メンバーの皆さん、忌憚ないご指摘をお願いします）
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ペルソナ株式会社 下司
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