エネルギー業界の営業〜できる営業人は短期的にものを見ない

本日は大手エネルギーメーカーにお勤めで、筋肉ムキムキMBA営業人をプレゼンターにお迎えしました。

筋肉と営業は1日にしてならず

今回のプレゼンターは大手エネルギーメーカーにお勤めの、営業のベテラン。
コツコツと筋トレを積みたくましい筋肉をお持ちで、コロナ太りとは縁遠い営業人です。
丁寧にゆっくりとした口調、質問を受ける時も穏やかに相手のペースに合わせる傾聴力と冷静さ。営業は難しいことをそのまま伝えるわけにはいきません。わかりやすくだけでなく、『魅力的』に伝えることが必要とされます。

#傾聴 #話し方

エネルギー業界の営業の難しさ

エネルギーは言わずと知れた寡占業界であるものの、販売においては自由化が進んで久しい業界。エネルギーの供給網はなかなか変えることができないものの、どこから購入するのか。またエネルギー自体は、販売店によってものが違うと言うわけにはいかないので、携帯のキャリアと同じように、価格やサービスが顧客の購入の決め手になってくる。
今回のエネルギー販売先は、産業用・家庭用・業務用で分けられている中、デパートやマンション等に販売するゼネコン営業について話を伺った。
例えばビルをたてたとき、ビルの持ち主までたどり着く間に、建築会社を始め様々な業者が絡んでいる。したがってエネルギーを販売するためには関わる人全てに営業をかけ、情報を収集する全方位営業が必要となる。
ものを売るより、いかに情報を収集するか、タッチポイントを減らさないか、深く付き合えるかが大事になる。
また個人に売り上げをつけるのが難しく、チームで数字を達成する、現場の動きにかなった評価システムになっているそう。

#情報収集  #コネクション

これからのエネルギー業界と営業の在り方

これからのエネルギー業界は、水素エネルギー、脱炭素など、環境や資源に配慮したフェーズを迎えることになる。
エネルギーを使用する顧客側は、SDGsやESGなどを遂行するにふさわしい、サプライヤーを求めている。
これから顧客の要望に応えうる企業であることを営業が自らの口で伝え、顧客のほしいものでなく、目指す姿の実現に伴走できるパートナーとしてのあり方を追求しようとしている。

#相応しいパートナー #伝える営業